Cover

Tạo sao những người bán hàng trung thực và cởi mở bán được nhiều hàng hơn?

Đăng bởi: SUFO TEAM - Vào lúc: 12:00 10/01/2017

Giống như bất kỳ người bán hàng giỏi nào khác, khoảng một năm một lần tôi đã dành thời gian để khảo sát và phỏng vấn các khách hàng của mình (và các khách hàng khác). Những nội dung chung nhất để tạo nên một người bán hàng giỏi là dịch vụ khách hàng tốt và chăm sóc khách hàng. Nhưng điều được đề cập đến nhiều nhất là “Tôi muốn một xạ thủ trung thực, một đại diện bán hàng đặt tất cả mọi thứ lên bàn mà không có bất cứ sự bất ngờ nào.”

Đơn giản là chỉ cần đặt lên bàn, trình bày trung thực và bạn sẽ gặt hái được những lợi ích. (Giao tiếp tốt hơn, các mối quan hệ mạnh mẽ hơn, tin tưởng, tin cậy và mức độ thoải mái nói chung trong quan hệ hợp tác này). Dưới đây là một số hiểu biết về cách làm thế nào để biết nếu bạn đang nói về nó như chính bản thân nó.

Bạn có đang cố gắng làm hài lòng tất cả mọi người?

Hãy để tôi chia sẻ một chút trí tuệ từ Bill Cosby. Anh ấy nói rằng có nhiều cách để thành công, nhưng “Chiếc chìa khóa để thất bại là cố gắng làm hài lòng tất cả mọi người”. Và nếu bạn nghĩ bạn có thể làm hài lòng tất cả mọi người, hãy xem vở kịch của Arthur Miller, Cái chết của một người bán hàng (Death of a Salesman).

Trên thực tế, có một vài người mà chúng ta không thể làm họ hài lòng. Có thể những gì chúng ta đang bán không phù hợp với nhu cầu của họ vào thời điểm đó, tài khoản không đủ điều kiện như một khách hàng triển vọng thực sự, hoặc họ chỉ không thích bạn. Những người bán hàng xuất sắc biết khi nào nên rời đi và không thay đổi giá trị hay niềm tin của họ chỉ để làm hài lòng một ai đó và chốt sale. Họ không thực hiện điều đó một cách cá nhân, bởi vì có rất nhiều lý do liên quan đến việc tại sao một số người chọn bạn trong cạnh tranh.

Chúng ta thích những đại diện bán hàng tự tin trong những công việc họ làm, những gì họ bán và giá trị họ mang đến cho bán hàng. Chúng ta thích những người có sự tự tin để chia sẻ thông tin mà những người khác nghĩ rằng có thể gây nguy hiểm hoặc đòi hỏi họ phải mua (đôi khi là như vậy). Nhưng cách bạn xây dựng một mối quan hệ chặt chẽ với một người là hãy trung thực với lời khuyên của bạn. Tôi muốn được bán hàng theo cách đó, và tôi cũng chắc bạn làm được.

Bạn có nói với mọi người về những gì bạn bán?

Đã bao giờ bạn nhận được lời chào hàng (cá nhân hoặc qua điện thoại) của một ai đó, và bạn sẽ nghe một số câu hỏi để cuối cùng tìm ra họ đang bán thứ gì? Điều đó gây ra sự bực dọc và bắt đầu đưa mối quan hệ đi theo hướng sai lầm.

Đôi khi chúng ta cố gắng sử dụng những từ ngữ màu mè bởi vì chúng ta không muốn một phản ứng như thế này “Chúng tôi đã có một chiếc”, hoặc “Chúng tôi không cần bất cứ công cụ nào ở đây.”

Lời chào hàng của bạn nên trực tiếp và dễ hiểu. Không có mánh khóe quảng cáo, không có những từ màu mè hay những câu nói mơ hồ. Dưới đây là một ví dụ:

“Chào Steve, tôi tự hỏi liệu bạn có thể giúp tôi được không? Tôi đến từ công ty XYZ và chúng tôi bán...” (Hãy nói cho họ biết chính xác bạn đang bán sản phẩm gì). “Tôi đang cố gắng để có những khách hàng mong có được sản phẩm này, ai sẽ là người đó?”

Hãy nói thật đơn giản và ngắn gọn. Chúng tôi bán “x” và chúng tôi đã giúp các công ty như công ty của bạn với... (đưa lợi ích quan trọng của bạn vào). Họ biết tên của bạn, tên công ty bạn, và sản phẩm bạn đang bán. Mục tiêu của bạn về cuộc gọi ban đầu này là để bán các cuộc hẹn, không phải sản phẩm của bạn.

Bạn có biết khi nào nên rút lui?

“Lisa, cảm ơn bạn đã dành cho tôi thời gian cho cuộc họp của chúng ta ngày hôm nay. Dựa trên ngân sách và yêu cầu của bạn, tôi không nghĩ dịch vụ của chúng tôi phù hợp nhất với các nhu cầu của bạn. Tôi muốn giới thiệu một nhà cung cấp khác, đó sẽ là một sự phù hợp tuyệt vời cho những gì bạn đang tìm kiếm.”

Không có điều gì có thể xây dựng lòng tin trong một mối quan hệ bằng cách nói với khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng của bạn rằng những gì bạn bán không phải là giải pháp tốt nhất cho tình huống hiện tại của họ. Có thể bạn gợi ý đến đối thủ cạnh tranh của bạn hoặc một doanh nghiệp khác, mà sẽ mang đến một giải pháp lâu dài, tốt hơn. Khách hàng không chỉ đánh giá cao phản ứng thẳng thắn của bạn mà sẽ không bao giờ một lần nữa đặt câu hỏi về lời khuyên của bạn trong tương lai. Trong những tình huống này, thường họ sẽ giới thiệu cho bạn một số địa chỉ liên lạc của họ, và sẽ không có gì quý giá hơn lời giời thiệu đó. Không có ai muốn mất đi một cơ hội kinh doanh. Nhưng khi cơ hội đó không phù hợp và bạn cố gắng để thúc ép, bạn có nguy cơ làm mất cơ hội kinh doanh, và một điều gì đó giá trị hơn, ví dụ như danh tiếng của bạn. Tôi muốn được thất bại trong một trận chiến và giành chiến thắng trong một cuộc chiến tranh.

Bạn có tìm kiếm những siêu sao?

Mỗi công ty, mỗi ngành công nghiệp đều có một số người đứng ở vị trí trên cùng. Hãy tìm ra những người đó là ai và cố gắng kết nối với họ, có được lời khuyên của họ và mô phỏng phong cách bán hàng của họ. Kinh nghiệm của họ sẽ mang đến cho bạn những bài học quý giá về cách họ nói “trung thực” với khách hàng của họ (và hãy tin tôi, họ sẽ làm như vậy). Tôi đã biến nó thành một thói quen khi nói chuyện với những đại diện hàng đầu trong mỗi công ty mà tôi có dịp hợp tác và luôn luôn nhận ra rằng họ có một phong cách kết hợp sự trung thực và cởi mở với những đầu mối liên lạc của họ. Khi bạn bắt đầu có ở xung quanh mình những người thành công, những chiến lược và cách tiếp cận của họ sẽ tác động đến bạn.

Thẳng thắn trong cách tiếp cận bán hàng của bạn là một cơn gió nhẹ của không khí trong lành đối với hầu hết các khách hàng. Họ coi bạn như một người mà họ có thể tin tưởng và luôn biết rằng bạn đang đứng ở đâu. Nếu bạn muốn trở nên tuyệt vời trong bán hàng, hãy xây dựng tính cách của bạn trước tiên.

Tác giả: Barry Farber là tác giả của 11 cuốn sách về bán hàng, quản lý, và hiệu suất cao.


Người dịch: An