Cover

Tái tạo năng lượng cho một lời chào hàng thành công

Đăng bởi: SUFO TEAM - Vào lúc: 16:54 12/01/2017

Những chuyên gia bán hàng có xu hướng trở thành nạn nhân của sự thỏa mãn, khi họ hình thành một thói quen sau khi có được một số thành công, cho rằng họ có thể tiếp tục làm theo cùng một cách, miễn là họ vẫn làm việc cho công ty đó.

Nhưng họ đã sai: Trừ một số sức mạnh bên ngoài buộc họ phải hành động và tạo ra các thay đổi quan trọng trong quá trình của họ, họ cũng có thể bắt đầu nhìn thấy một số biểu hiện sút kém và giá trị của họ trong tổ chức bị tổn hại.

Thậm chí những lời chào hàng hiệu quả trong quá khứ có thể trở nên lỗi thời, do những sự thay đổi trên thị trường, công nghệ mới hay hành vi khác nhau của khách hàng. Nếu bạn nhận ra rằng những kết quả bán hàng của chính bạn không còn được đo lường tới kết quả dự đoán, thì có lẽ đó là thời gian để xem xét lại lời chào hàng của bạn, phân tích kỹ lưỡng và làm lại mọi thứ để bạn vẫn có thể kết nối tối ưu với các khách hàng tiềm năng.

Dưới đây là những dấu hiệu của rắc rối tiềm ẩn:

1. Bạn đang để cho lịch trình của bạn thống trị quá trình

Đôi khi, khi các đại diện bán hàng xây dựng vị trí bản thân họ trong công ty và trở nên quen thuộc với tính phức tạp của dòng sản phẩm và những loại câu hỏi điển hình mà khách hàng thường xuyên đề cập, họ có nguy cơ tiến hành lời chào hàng tự động.

Kết quả điển hình của hiện tượng này là đại diện bán hàng đẩy lịch trình của họ tới khách hàng, ngăn khách hàng khỏi các cuộc đối thoại và ngăn sự hình thành của kết nối cần thiết.

Tuy nhiên, một điều đặc biệt đã xảy ra khi bạn bắt đầu cuộc đối thoại với một khách hàng mà không có lịch trình dự kiến. Những người mua hàng có quyền nói chuyện, và bạn, một đại diện bán hàng, hiểu được những điều quan trọng về tình huống sắp đến, có thể thông báo cuộc đối thoại sẽ diễn ra như thế nào.

Hãy khéo léo nói lời chào hàng của bạn theo cách chứng tỏ bạn thực sự tò mò về công việc kinh doanh của khách hàng và có nhiều khả năng họ sẽ kết nối với bạn ở một mức độ sâu hơn.

2. Hành động trong suốt cuộc họp

Chúng ta đã trải qua những ngày khi các khách hàng chưa tiếp cận để hiểu thêm về công ty và sản phẩm của bạn cho đến khi bạn thực sự ngồi bên cạnh họ. Ngày nay, người ta ước tính rằng có khoảng 75% những người mua hàng của mô hình kinh doanh thương mại điện tử tự tìm hiểu vấn đề của riêng mình và thực hiện hầu hết các nghiên cứu online.

Điều gì tốt cho bạn khi có một lời chào hàng mà bỏ qua thực tế này và chờ đợi để thu hút khách hàng cho tới khi bạn đang ngồi trước mặt họ?

Những chiến lược bán hàng xã hội cung cấp nhiều cơ hội cho bạn để tiếp cận các khách hàng và cho thấy giá trị của bạn. Cho dù điều này có nghĩa là các đại diện bán hàng dùng nội dung để cung cấp giá trị cho khách hàng sớm và thường xuyên, hoặc đơn giản là bắt đầu một cuộc đối thoại về các nhu cầu kinh doanh cụ thể của khách hàng: Bạn, người đại diện, có thể tạo ra một cuộc họp mang tính cá nhân, hiểu được mong muốn của khách hàng để thực hiện nghiên cứu của riêng họ và khiến cuộc sống của họ và của bạn trở nên dễ dàng hơn.

3. Không đủ dữ liệu liên quan để tăng cường tuyên bố của bạn

Mọi người vốn tin tưởng vào những con số và số liệu thống kê (ngay cả khi bạn không nên như vậy), và lời chào hàng của bạn cần có sự kết hợp chính xác giữa dữ liệu và kể chuyện để cho thấy rằng sản phẩm của bạn đã có được thành công nhất định.

Chìa khóa để sử dụng thống kê trong lời chào hàng của bạn là chỉ tập trung vào các con số có liên quan và bỏ qua tất cả số liệu thống kê cụ thể khác. Bất cứ điều gì không nói đến các vấn đề cụ thể của khách hàng đều có vẻ tốt trên giấy, nhưng nó chỉ gây nhầm lẫn cho họ và làm nhạt đi tầm quan trọng của các điểm dữ liệu quan trọng.

Các phép thống kê không chỉ cung cấp bằng chứng, khi sử dụng một cách chính xác, chúng có thể giúp tạo ra một khung tham chiếu hỗ trợ khẩn cấp cho các giải pháp bạn đề xuất.

4. Bạn rơi vào cái bẫy của bán hàng “tính năng đầu tiên”

Nếu bạn thường xuyên thấy rằng khách hàng của bạn mất hứng thú khi bạn bắt đầu liệt kê ra những tính năng ấn tượng nhất mà bạn có thể cung cấp cho họ, thì đó chính là thời điểm bạn nên xây dựng lại lời chào hàng của mình.

Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng những gì khách hàng đang tìm kiếm trên hết là một đại diện bán hàng, người có thể mang đến giá trị. Để tận dụng điều này và thu hút được khách hàng, hãy tự hỏi bản thân bạn ở mỗi phần của lời chào hàng rằng bạn đang cung cấp cho khách hàng những lợi ích nào. Nếu bạn không thể tìm thấy một câu trả lời rõ ràng cho câu hỏi đó, thì khách hàng của bạn cũng sẽ không thể tìm ra.

5. Lời chào hàng của bạn không giải quyết được ưu đãi cụ thể của khách hàng

Xu hướng cá nhân hóa đang bùng nổ thông qua bộ phận marketing và bán hàng của mô hình kinh doanh thương mại điện tử, và lý do là các nhà lãnh đạo đang bắt đầu nhận ra sức mạnh của việc tạo ra nội dung hoặc thuyết trình phù hợp với nhu cầu của khách hàng.

Bất kỳ đại diện bán hàng của mô hình kinh doanh thương mại điện tử hiệu quả nào cũng nên biết rõ các chi tiết về hồ sơ của khách hàng, và nó tương đương với tầm quan trọng mà mỗi lời chào hàng được khéo léo nói ra với từng kiểu khách hàng cụ thể.

Người ta nghi ngờ rằng cơ sở khách hàng của bạn rất vững chắc, với từng thành viên đều có một số trải nghiệm tương tự và đang tìm kiếm cùng giải pháp. Để kết nối tốt hơn với các khách hàng của bạn, hãy phát triển một lời chào hàng mang đến giá trị và nét riêng biệt. Đó là điều sẽ khiến các con số của bạn tăng lên.


Người dịch: An

Công Anh

QUÀ TẶNG ĐẶC BIỆT TỪ SUFO CORP:

Chương trình đào tạo Online trên SUFOSHARE.VN trị giá 600.000đ

3 CHÌA KHÓA VÀNG GIÚP NGƯỜI BÁN HÀNG THẾ KỶ 21 TẠO ĐỘT PHÁ DOANH SỐ BÁN HÀNG

Chìa khóa để tạo đột phá trong sự nghiệp bán hàng & kinh doanh của bạn!

Chuyên gia đào tạo: Bùi Công Anh - nhà sáng lập SUFO CORP