Cover

Những 'tín hiệu' cho thấy khách hàng tiềm năng đã sẵn sàng mua

Đăng bởi: SUFO TEAM - Vào lúc: 10:37 10/02/2017

Tác giả: Aja Frost là người viết bài cho Blog bán hàng của HubSpot. Cô đồng thời là người viết tự do chuyên ngành kinh tế, công nghệ, lời khuyên sự nghiệp và hiệu suất công việc.

Những người bán hàng thường đánh mất thương vụ do không biết tiếp cận chính xác với từng giai đoạn trong quy trình mua sản phẩm của khách hàng.

Có thể là họ hiểu nhầm những biểu hiện hứng thú nho nhỏ thành mong muốn mua hàng và hối thúc chốt sale trước cả khi khách hàng tiềm năng sẵn sàng; hay họ bỏ lỡ tín hiệu mua hàng từ khách và khiến khách hàng chán nản bỏ thương vụ.

Để tránh cả hai điều này, người bán hàng phải học cách nhận biết sự khác biệt giữa người mua hào hứng và những khách hàng cần thêm thời gian.

Nhận biết những biểu hiện hứng thú nhỏ nhặt

Người bán hàng rất dễ tưởng bở và hiểu nhầm những biểu hiện hứng thú nhỏ nhặt thành biểu hiện sẵn sàng mua hàng. Nhưng khi người mua đang ở trạng thái cân nhắc, họ vẫn đang cân nhắc các lựa chọn của mình. Những câu nói thể hiện hứng thú nhỏ nhặt thường mơ hồ, không hứa hẹn và lý thuyết. Những câu nói thể hiện ý định mua hàng thật sự, đồng hành với giai đoạn quyết định của hành trình mua hàng, sẽ chắc chắn hơn, cụ thể và có định hướng hành động.

Dưới đây là một vài câu nói không nhiều hứa hẹn mà khách hàng tiềm năng thường nói:

  • Nó có vẻ hữu ích.
  • Có phải rất nhiều khách hàng khác sử dụng tính năng này không?
  • Tôi nhớ rằng đồng nghiệp của tôi đã từng nhắc đến điều đó.
  • Nó hoạt động như thế nào?
  • Tôi cần sự đồng ý của sếp.
  • Hãy gửi tài liệu giới thiệu để tôi xem qua.
  • Hay đấy.

Nhận định những tín hiệu mua hàng đúng đắn

Không như những biểu hiện mơ hồ ở trên, những người sẵn sàng mua hàng thường nói 6 nhóm những câu hỏi và câu nói dưới đây.

1. Những câu hỏi về việc chi trả và tài chính

Những câu hỏi về giá cả và chiết khấu rất dễ gây hiểu lầm. Nếu những câu hỏi này được đặt ra ngay khi cuộc đối thoại bắt đầu, rất có thể khách hàng tiềm năng là một người quan tâm đến giá cả hơn là giá trị. Nhưng nếu khách hàng tiềm năng đã có cơ hội nhận ra giá trị của sản phẩm và hỏi về giá cả, điều này có nghĩa họ sẽ mua hàng sớm thôi.

  • Bạn có chính sách tài chính nào không?
  • Giá tốt nhất mà bạn có thể đưa ra là bao nhiêu?
  • Có chương trình giảm giá nào không?
  • Đó là hợp đồng theo quý hay theo tháng?

2. Những câu nói thể hiện sự sở hữu

Khi khách hàng tiềm năng bắt đầu nói về sản phẩm như họ đã thực sự sở hữu nó, đó là một tín hiệu tốt. Điều này thường có nghĩa là tâm trí họ đã cam kết mua hàng.

Dưới đây là một vài ví dụ về những câu nói thể hiện sự sở hữu:

  • Sản phẩm này sẽ rất phù hợp với hệ thống hiện tại của tôi.
  • Chắc anh A sẽ là người chịu trách nhiệm chính cho quy trình này.
  • Tôi nghĩ công ty chắc sẽ cử 4 nhân viên để bắt đầu công việc.
  • Tôi muốn bạn X sẽ chịu trách nhiệm khóa đào tạo.
  • Phần mềm này sẽ rất tiện ích khi bất cứ ai trong chúng tôi đang đi đường.

3. Dịch vụ và ngày giao hàng

Một khi khách hàng đã bước vào giai đoạn quyết định và xác định họ hứng thú với giải pháp cụ thể nào, họ bắt đầu suy nghĩ theo logic: Khi nào họ có thể nhận được sản phẩm hoặc cài đặt nó? Cách vận chuyển nó như thế nào? Mặt khác, những người không hứng thú hoặc không hứa hẹn lắm thường không quan tâm đến chi tiết nhiều.

Với lý do đó, người bán hàng hãy vểnh tai nghe ngóng những câu hỏi như:

  • Sau khi tôi ký hợp đồng thì mất bao lâu để thực hiện?
  • Tôi muốn nhận được sản phẩm vào 8 giờ tối được không?
  • Điều kiện giao hàng của bên bạn là gì?
  • Với công ty có quy mô như vậy, anh nghĩ chúng nên cài đặt và chạy sản phẩm khi nào?

4. Thể hiện mong muốn

Để thúc đẩy khách hàng tiềm năng hành động, người bán hàng nên vẽ ra một tương lai tươi sáng. Người bán hàng sẽ biết được tương lai tươi sáng này có tác dụng nếu khách hàng tiềm năng bắt đầu bàn về việc nó phù hợp với họ.

Ví dụ, một khách hàng mơ về tương lai tươi sáng sẽ có thể nói:

  • Công cụ này sẽ giúp tôi làm việc X nhanh hơn.
  • Sử dụng sản phẩm này cho công việc [dự án] của bên tôi chắc sẽ tốt đấy.
  • Khi tôi làm việc Y thì sản phẩm/dịch vụ này sẽ tiện lắm đây.
  • Nhóm của tôi sẽ rất thích khi có sản phẩm này để thực hiện [nhiệm vụ].

5. Những câu hỏi để tối thiểu hóa rủi ro

Đôi khi một khách hàng tiềm năng có xu hướng muốn mua nhưng họ vẫn muốn chắc chắn với lựa chọn của mình. Khi đó họ sẽ hỏi một hoặc hai câu giúp họ cảm thấy thoải mái hơn khi mua hàng.

Những câu hỏi đó có thể như sau:

  • Nếu tôi cảm thấy không thích sản phẩm này thì sao?
  • Bên bạn có chính sách đảm bảo hài lòng không?
  • Chương trình chăm sóc khách hàng của các bạn là gì?
  • Thời hạn bảo hành là bao lâu?

6. Những câu hỏi về bước tiếp theo

Những người bán hàng thành công lập ra những bước đi rõ ràng trong mỗi giai đoạn của quy trình. Tuy nhiên, khách hàng tiềm năng háo hức mua hàng thường “đi trước đón đầu”. Người bán hàng nên chuẩn bị để trả lời những câu hỏi về các bước tiếp theo như:

  • Vậy nếu tôi cảm thấy hứng thú thì tiếp theo là gì?
  • Bạn có muốn gặp những thành viên khác trong nhóm mua hàng không?
  • Tiếp theo thì làm gì?
  • Tôi cần làm gì để quy trình thuận tiện hơn?

Nhận ra sự khác biệt giữa những hứng thú nhỏ nhặt và mong muốn mua giúp người bán hàng sắp xếp quy trình bán của họ phù hợp với hành trình của người mua hàng. Người bán hàng có thể điều chỉnh sự phản hồi của họ để phù hợp với tư duy của khách hàng thay vì cố gắng bán hàng khi khách hàng tiềm năng vẫn đang ở giai đoạn xem xét hoặc khiến những khách hàng hào hứng chán nản bỏ thương vụ.


Người dịch: Mộc