Cover

Những Kỹ Năng Bán Hàng Quan Trọng Nhất

Đăng bởi: SUFO TEAM - Vào lúc: 19:10 07/11/2016

Sản phẩm của bạn tốt đến đâu cũng không quan trọng! Kế hoạch marketing của bạn thông minh đến đâu cũng không quan trọng! Hay bạn xinh xắn hiểu biết đến đâu cũng không quan trọng! Nếu bạn không thể chốt sale thì bạn đang lãng phí thời gian và năng lượng.

“Cách tốt nhất để học những kỹ năng bán hàng thiết yếu là hiểu cách người bán hàng giỏi nhất chốt sale như thế nào”, theo Linda Richardson, người thành lập công ty bán hàng quy mô lớn Richardson. Dưới đây là quy trình 4 bước mà ai cũng có thể học theo:

1. Bắt đầu bằng cách "nghĩ như người chốt sale"

Kết quả hình ảnh

Theo Richardson, người chốt sale giỏi nhất trong giới bán hàng có 3 tính cách sau:

a) Họ nhanh nhẹn: Khi người chốt sale có manh mối về một phi vụ ngon lành, họ ngay lập tức bắt tay vào nó. Nếu họ cảm nhận thời điểm đã đến, họ sẽ chốt sale ngay lúc đó và ngay tại đó.

b) Họ kiên định: Khi người chốt sale biết rằng họ có thứ mà khách hàng cần, họ sẽ làm việc với khách hàng cho đến khi khách hàng thấy được sự cần thiết.

c) Họ tập trung: Những người chốt sale không ngừng nâng cao kỹ năng của họ trong việc đối thoại và đặt câu hỏi và làm những công việc tinh thần để xây dựng sự tự tin vào khả năng của mình.

Nế bạn muốn giỏi trong việc chốt sale, đừng bao giờ bỏ qua cơ hội để trau dồi những tính cách đó cho bản thân mình.

2. Xác nhận mục tiêu cho từng buổi gặp mặt

Người chốt sale đến buổi gặp mặt với khách hàng với những mục tiêu cụ thể, đo lường được và quyết đoán hợp lý. Ví dụ:

  • Hôm nay, tôi sẽ có danh sách của những người đưa ra quyết định.
  • Hôm nay tôi sẽ có được bản sao những đề nghị của đối thủ.
  • Hôm nay tôi sẽ có bản mô tả công việc về những rắc rối của khách hàng.
  • Hôm nay tôi sẽ có được liên lạc của sếp khách hàng trước tiên.
  • Hôm nay tôi sẽ hỏi về công việc của khách hàng.

Người chốt sale không bao giờ có những mục tiêu mơ hồ như “đến gần khách hàng” hay “tìm hiểu về những gì khách hàng cần”. Trong kinh doanh, sự mơ hồ là kẻ thù của thành công.

Những mục tiêu cụ thể sẽ giúp người chốt sale hình dung quy trình bán hàng như một chuỗi những cú chốt sale nhỏ có thể dẫn đến cú chốt cuối cùng.

3. Kiểm tra sự sẵn sàng của khách hàng

Người chốt sale tìm những phản hồi từ khách hàng tiềm năng về việc liệu đó đã là lúc để chốt sale hay chưa. Điều này cho phép họ dễ dàng mở rộng cuộc đối thoại tự nhiên.

Đến thời điểm thuận lợi trong buổi gặp mặt với khách hàng, người chốt sale hỏi những câu hỏi khiến khách hàng lộ rõ ý định liên quan đến quá trình bán hàng. Ví dụ:

  • Bạn cảm thấy nó thế nào?
  • Nó hoạt động thế nào?
  • Bạn nghĩ gì về…?

Những câu hỏi như thế giúp người chốt sale nhìn thấy “đèn xanh” từ khách hàng và tăng sự tự tin để hỏi về bước tiếp theo.

Lưu ý rằng những câu hỏi trên có câu trả lời mở. Hỏi những câu hỏi đúng sai như “Điều đó có lý với bạn không?” hay “Bạn có đồng ý không?” chỉ khiến khách hàng gật đầu mà không cung cấp thêm thông tin hữu ích.

4. Chốt sale với sự tự tin

Kết quả hình ảnh

Nếu bạn tuân theo 3 quy tắc trên thì sẽ có khả năng khách hàng tiềm năng của bạn sẽ quyết định và nói điều gì đó giống như: “Vậy, khi nào chúng ta bắt đầu?”

Nếu điều này không xảy ra, bạn hãy làm theo những điều dưới đây:

a) Tóm tắt: Hãy tóm tắt một cách mạnh mẽ về những lợi ích mà bạn có thể cung cấp và nó phù hợp với khách hàng tiềm năng.

b) Kiểm tra lần cuối: Ví dụ, “Tôi nghĩ chúng ta đã thống nhất rằng giải pháp của chúng tôi sẽ giải quyết vấn đề của bạn và tiết kiệm tiền cho bạn. Bạn thấy điều này có đúng mục tiêu của bạn không?” Lần kiểm tra cuối cùng cho khách hàng cơ hội đối mặt với những vật cản cuối cùng ngăn họ với việc mua hàng.

c) Hỏi về việc chốt sale: Nếu lần kiểm tra cuối cùng cho “đèn xanh”, hãy hỏi trực tiếp và rõ ràng về thương vụ. Ví dụ “Bạn sẽ cho phép chúng tôi thực hiện chứ?”

Nó thật sự dễ dàng như thế đấy.


Người dịch: Mộc