Cover

Muhammad Ali dạy người bán hàng những bài học vô giá

Đăng bởi: SUFO TEAM - Vào lúc: 11:25 17/01/2017

Gần đây tôi đã xem một bộ phim tài liệu về trận đấu tranh giải vô địch boxing hạng nặng năm 1974 giữa George Foreman và Muhammad Ali. Một bộ phim tuyệt vời! Ngoài giá trị giải trí, nó còn chứa đựng những bài học dành cho người bán hàng.

Bước vào trận đấu, Foreman là người được yêu thích. Foreman là một đấu sỹ trẻ, tàn bạo và cực kỳ khỏe; còn Ali là đấu sỹ già hơn, thấp bé hơn và yếu hơn. Tỷ lệ đặt cược nghiêng về phía Foreman đánh bại Ali. Cơ hội chiến thắng duy nhất của Ali đó là dựa vào kinh nghiệm boxing. Liệu Ali có thể tránh được Foreman bằng cách di chuyển quanh sàn đấu với tốc độ ấn tượng của ông?

Nhưng khi trận đấu bắt đầu, Ali rõ ràng không sử dụng chiến thuật đó. Thay vào đó, sau những đợt tấn công ngắn, Ali chuyển sang phòng thủ và đơn giản chấp nhận tất cả những cú đấm của Foreman. Ali cứ đứng đó, hai khuỷu tay che đầu chấp nhận từng cú đấm của đối thủ.

Mọi người đều nghĩ, ông bị điên. Chiến thuật kiểu gì vậy? Chẳng phải mục đích của boxing là không để bị đấm trúng.

Tuy nhiên, chiến lược của Ali bắt đầu hiệu quả vào những hiệp sau của trận đấu. Sau khi tung ra những đòn đấm quá mạnh, Foreman đã kiệt sức. Ali tận dụng sự mệt mỏi của đối thủ và quay lại thế tấn công, và hạ knock-out Foreman vào hiệp thứ 8. Ông được tuyên bố là người chiến thắng và nhận danh hiệu vô địch.

SỨC MẠNH TỪ VIỆC CHẤP NHẬN NHỮNG CÚ ĐẤM

Làm thế nào để áp dụng điều này vào việc bán hàng? Người bán hàng thường tin rằng cách duy nhất để khách hàng tiềm năng mua hàng là vượt qua tất cả những phản đối mà người mua đặt ra. Họ nghĩ rằng khách hàng chỉ mua khi họ đồng thuận 100%.

Điều đó hoàn toàn không đúng! Tất cả những gì người bán hàng cần làm là chứng minh họ đang đưa ra đề nghị phù hợp nhất trong số các lựa chọn của khách hàng, chứ không phải phù hợp 100%. Tương tự vậy, không phải mỗi một phản đối đều cần “vượt qua” – đôi khi cách thông minh nhất là tham gia trận đấu của bạn bằng cách đơn giản là chấp nhận những cú đấm.

Trong bán hàng, “chấp nhận những cú đấm” có nghĩa là chấp nhận giá trị bề mặt của những phản đối, đừng cố phủ định hoặc vượt qua nó. Đây là một đoạn hội thoại ví dụ:

Người bán hàng: “Chào Dana, tôi là Mike đến từ công ty Acme Corp.

Người mua: “Ồ… Chúng tôi đã từng cân nhắc Acme Corp, 6 tháng trước và công ty không phù hợp.

Người bán hàng: “À, nếu bạn xem xét công ty của chúng tôi 6 tháng trước và đưa ra kết luận đó, bạn có thể đúng.

Thay vì tranh luận với quyết định của khách hàng, người bán hàng đơn giản chấp nhận thông tin. Và đây là những lơi ích của chiến thuật này: người mua quá quen thuộc với việc những người bán hàng sẽ tranh luận trong những trường hợp này; họ không chuẩn bị cho những cuộc nói chuyện lệch hướng dự đoán. Và họ để mở một cơ hội cho người bán hàng, ví dụ:

[Khoảng lặng]

Người bán hàng: “Tin tốt là tôi có thể khẳng định trong 5 phút tôi sẽ chỉ ra sản phẩm của chúng tôi đã thay đổi và có thể trở nên phù hợp hơn.

Người mua: “Ồ, ừm… Được thôi! cũng có lý đấy.

Cho dù trước kia khách hàng đã chuẩn bị sẵn và sẵn sàng để gác máy nhưng bây giờ họ đã hứng thú với người bán hàng và sẵn sàng nói chuyện.

Một ví dụ khác:

Người bán hàng: “Xin chào Sam, tôi muốn nói về cách nhóm thiết kế của anh làm việc.

Người mua: “Tôi không phải là người phụ trách chuyện đó.

Người bán hàng: “Ồ, được thôi.

[Im lặng]

Người bán hàng: “Vậy anh phụ trách công việc gì?

Thay vì theo đúng mạch nói chuyện của người mua bằng câu “Vậy người chịu trách nhiệm là ai?”, câu hỏi mà khách hàng tiềm năng mong đợi và chuẩn bị từ chối, người bán chấp nhận thông tin và xoay chuyển câu chuyện theo hướng khác. Sau khi xây dựng mối quan hệ hòa hợp với người liên lạc, họ sẽ sẵn sàng để giới thiệu người bán cho người mua thuộc nhóm thiết kế.

Bên cạnh việc khiến người mua hạ thấp cảnh giác, có những lợi ích khác khi bạn chấp nhận những cú đấm:

  • Nó khiến khách hàng tiềm năng cảm thấy được lắng nghe: Cuối cùng thì mọi người đều muốn được lắng nghe. Khi người bán hàng chấp nhận sự phản đối và không cố để tranh cãi về nó, người mua cảm thấy được tôn trọng và lắng nghe những gì người bán nói.
  • Nó tạo ra cuộc nói chuyện chứ không phải cuộc đối đầu: Không điều gì có thể khiến người mua cảm thấy tệ hơn việc người bán hàng nghi ngờ quyết định và kết luận của họ. Chấp nhận những cú đấm giúp gợi mở cuộc đối thoại bằng cách bỏ qua những tranh cãi về người nào đúng, người nào sai.
  • Đối với người mua bạn là người có thể tiếp nhận sự thật: Khi người mua nhận ra rằng người bán hàng có thể chấp nhận thông tin, họ không cần thiết phải chấp nhận với sự tức giận. Họ gần như thành thật và thẳng thắn về những vấn đề mấu chốt và những lo lắng trong suốt quá trình bán hàng.

Lần tới nếu bạn nhận được sự từ chối chóng vánh như trong những ví dụ trên, đừng vội vàng làm lệch hướng cú đấm – hãy cố gắng chấp nhận nó. Thực hiện chiến thuật chấp nhận những cú đấm theo thời gian, bạn có thể nhận ra rằng, đến cuối trận đấu, bạn là người chiến thắng với những khách hàng mới.

Tác giả Jeff Hoffman - một giám đốc bán hàng nổi tiếng và một doanh nhân tư vấn cho những người lãnh đạo trong ngành công nghiệp về việc bán hàng và quản lý bán hàng, tổ chức bán hàng. Tác giả của cuốn Bằng MBA bán hàng của bạn, Tại sao là bạn? Tại sao là bạn ngay lúc này? Và 7 chiến lược của Basho chương trình đào tạo bán hàng. Bài thuyết trình của Jeff luôn cháy vé với những khán giả từ khắp nơi trên thế giới.


Người dịch: Mộc