Cover

Một người bán hàng phải có quyền chốt sale với những khách hàng của mình

Đăng bởi: SUFO TEAM - Vào lúc: 17:59 20/01/2017

Một trong những lời phàn nàn phổ biến nhất mà tôi được nghe từ những giám đốc bán hàng là nhân viên của họ không phải là những người chốt sale giỏi. Với tôi, đây là một sự nhấn mạnh của thực tế rằng quá nhiều sự tập trung được đặt vào việc chốt sale. Nó như một kết thúc mạnh mẽ có thể cứu được một vở kịch ba hồi tệ hại.

Bất kỳ người bán nào đã nhìn thấy Glengarry Glen Ross đều nhớ đến lời khuyên của Alec Baldwin trên đài ABC về bán hàng: Luôn luôn chốt sale. Chỉ có điều đó là dễ dàng. Chốt sale thường xuyên trong bán hàng mô hình kinh doanh thương mại điện tử có thể rất khó chịu với những ai không đánh giá được áp lực từ người mua. Điều này ám chỉ rằng người bán kiểm soát quá trình bán hơn là người mua.

Ấn tượng của nhiều người về bán hàng và chốt sale dựa trên những kinh nghiệm mà họ đã có trong các giao dịch B2C. Cho dù một cửa hàng bán lẻ, mua bảo hiểm hay một chiếc xe ô tô, rất có thể người bán và người mua sẽ không bao giờ thực hiện giao dịch khác. Hiểu rằng nếu bạn rời đi, họ sẽ có thể mất đi cuộc mua bán bởi vì họ dùng chiến thuật chốt sale áp lực cao.

Trước khi có được quyền chốt sale, người mua cần nhận thức được về:

  • Các kết quả kinh doanh mà họ muốn đạt được
  • Những lý do họ không thể đạt được các kết quả mong muốn
  • Các khả năng cần thiết
  • Một số loại bằng chứng (ví dụ tài liệu hoặc một minh chứng)
  • Giá chào bán đang được xem xét
  • Chi phí so với lợi ích để hiểu giá trị tiềm năng và thu hồi vốn
  • Làm thế nào sản phẩm cạnh tranh so sánh về mặt tính năng và giá cả
  • Bất kỳ kế hoạch thực hiện/đối thoại, kế hoạch/chi phí nếu cần thiết

Những người bán hàng có áp lực về mặt thời gian theo từng tháng, quý và năm để đạt được chỉ tiêu. Những áp lực này tăng lên khi nguồn hàng vận chuyển mỏng đi. Niềm tin của tôi là người bán đã đưa ra báo giá hoặc các đề xuất quá sớm và chốt sale trước khi người mua sẵn sàng mua hàng, việc đó gây sức ép với người mua và có khả năng đưa các cơ hội vào tình trạng nguy hiểm.

Trước khi cố gắng chốt sale, người bán phải nhận ra:

  • Người mua nên biết kết quả mong muốn của họ là gì, tại sao họ không thể đạt được trong ngày hôm nay, những khả năng cần thiết, giá trị tiềm năng và giá cả. Trong nhiều trường hợp, họ sẽ muốn so sánh ít nhất hai nhà cung cấp khác.
  • Khi người bán cố gắng để tiếp cận người không có quyền ra quyết định, điều đó là tự hạ thấp mình. Khi phải yêu cầu đặt hàng nếu họ không có đủ quyền hành là một điều khó khăn.
  • Người bán mắc sai lầm khi không ở trước mặt người ra quyết định để chốt sale. Một số câu trả lời cho các đề xuất họ hy vọng những người ra quyết định không chỉ đọc mà còn hiểu được nó.
  • Người bán gây áp lực cho người mua khi họ chốt sale sớm. Một số người mua sẽ “hoãn lại” và có thể quyết định không mua. Những người sẵn sàng mua hàng hầu như sẽ mong đợi ưu đãi (giảm giá).
  • Có một vài trường hợp trong các giao dịch thương mại giữa các doanh nghiệp, chốt sale và chiết khấu sẽ hiệu quả nếu người bán hàng không phải là người cung cấp được lựa chọn. Một số người bán giải thích rằng giảm giá có ý nghĩa, thậm chí ngay cả khi họ không thể giành chiến thắng, bởi vì các nhà cung cấp giành chiến thắng sẽ chấp nhận mức giá thấp.
  • Thật không may là khái niệm cũ về bán hàng vẫn tồn tại, mặc dù nó không tốt. Đó là quan niệm về một người bán hàng có thể thuyết phục và gây áp lực lên người mua để thực hiện công việc kinh doanh của họ. Điều này trái ngược với thực tế rằng mọi người thích mua mà không phải đối mặt với bất cứ chiến thuật gây áp lực nào.

Kết luận hợp lý nên là một trật tự

Một người bán được quyền hỏi khi một người mua có tất cả những gì họ cần để ra quyết định mua hàng. Một trong số những động lực mạnh mẽ nhất cho người mua là sự hiểu biết rõ ràng về lợi ích tiềm tàng trên cơ sở hàng tháng, vì vậy họ có thể hiểu các quyết định đang bị trì hoãn có nghĩa là lợi ích đang bị trì hoãn. Nếu người bán làm việc tốt, thì đặt hàng có thể là một kết luận hợp lý cho người mua. Một số người sẽ tình nguyện mua nhưng nếu họ không tình nguyện, những nỗ lực để chốt sale sẽ trở nên tốt hơn nhiều.

Frank Visgatis – Chủ tịch và giám đốc điều hành của hệ thống CustomerCentric.


Người dịch: An