Cover

Làm thế nào để xử lý từ chối và chốt sale hiệu quả?

Đăng bởi: SUFO TEAM - Vào lúc: 18:14 17/04/2017

Thực tế là những lời từ chối đều có ích. Chúng cho thấy sự quan tâm. Những cuộc bán hàng thành công có lời từ chối nhiều gấp hai lần những cuộc bán hàng không thành công.

Để xử lý hiệu quả những lời từ chối, bạn cần lắng nghe hết những lời khách hàng nói mà không nên làm gián đoạn. Hãy nhớ, lắng nghe giúp xây dựng lòng tin, tạo dựng sự tin tưởng nơi khách hàng.

Hãy khen ngợi sự phản đối bằng cách nói: “Đó là một câu hỏi hay! Để tôi xem liệu có thể trả lời cho bạn được hay không.”

Làm thế nào để xử lý những lời phản đối của khách hàng?

Dưới đây là ba phản hồi bạn có thể áp dụng với bất cứ lời phản đối nào.

1. Ý của bạn là gì?

Đầu tiên, bạn có thể dừng lại, mỉm cười, sau đó đặt câu hỏi “Ý của bạn là gì?” Với câu hỏi này, khách hàng hầu như không thể không trả lời. Bạn có thể dùng đi dùng lại. “Ý của bạn là gì?” hay “Chính xác thì ý của bạn là gì?”

2. Bạn có một lý do tốt chứ?

Một phản hồi khác cho một lời phản đối có thể là “Rõ ràng bạn có một lý do tốt để trao đổi với tôi, bạn có phiền không nếu tôi hỏi lý do đó là gì?” Thông thường khách hàng không có một lý do tốt để phản đối và câu hỏi này của bạn sẽ giúp làm rõ điều đó.

3. Phương pháp “cảm thấy, cảm thấy đã nhận ra”

Cách thứ ba bạn có thể xử lý những lời phản đối là áp dụng phương pháp “cảm thấy, đã cảm thấy tìm ra”.

Khi một khách hàng nói một số điều như “Mức giá đó quá cao!” thì bạn có thể nói “Tôi hiểu bạn cảm thấy như thế nào. Những người khác cũng cảm thấy như vậy khi lần đầu tiên họ nghe đến mức giá. Nhưng đây là những gì họ đã nhận ra khi họ bắt đầu sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của chúng tôi”. Sau đó bạn tiếp tục giải thích rằng những lợi ích dành cho khách hàng vượt quá chi phí tăng thêm mà khách hàng phải trả.

Một điểm cuối cùng liên quan đến sự phản đối. Toàn bộ 94% doanh số bán hàng ở Mĩ có được dựa trên nền tảng các yếu tố ngoài giá cả. Hầu như tất cả sự phản đối dựa trên yếu tố giá cả được đưa ra vì một lý do ngoài mức giá. Công việc của bạn là tìm ra lý do thực sự.

Biết các kỹ thuật chốt sale

Khả năng để hỏi về việc đặt hàng vào cuối phần thuyết trình bán hàng hoặc vào cuối quá trình bán hàng là hoàn toàn cần thiết cho thành công của bạn. May mắn, hàng chục ngàn các cuộc đối thoại bán hàng đã được ghi hình và chúng ta biết chính xác những người bán hàng được trả lương cao nhất chốt sale như thế nào tại hầu hết thời điểm.

Có ba phương pháp bạn có thể áp dụng.

Trước khi chốt sale, bạn hãy hỏi câu hỏi này “Bạn có bất cứ câu hỏi nào hay mối quan tâm nào mà tôi chưa đề cập đến cho đến nay?” Nếu khách hàng nói “Không”, thì bạn có thể hơi nghiêng người về phía trước và tự tin hỏi về quyết định mua hàng của họ.

1. Hãy “thử mua sản phẩm”

Cách đầu tiên để hỏi về quyết định mua hàng của khách hàng là cách đơn giản nhất trong tất cả. Bạn hãy nói “Vậy thì tại sao bạn không thử mua sản phẩm này nhỉ?” Đây là một trong những kỹ thuật chốt sale hiệu quả, ít khiến khách hàng tức giận. Hoặc bạn có thể nói “Tại sao bạn không thử giúp chúng tôi?” hoặc thậm chí bạn có thể nói “Tại sao bạn không mua nó?”. Sau đó bạn củng cố lại điều này bằng cách bổ sung thêm “Và tôi sẽ quan tâm tới tất cả các chi tiết”.

Thường thì một khách hàng không biết họ muốn có sản phẩm đến mức nào cho tới khi bạn đưa ra lời đề nghị quan tâm tới tất cả các chi tiết.

2. “chốt hướng dẫn”

Kỹ thuật thứ hai bạn có thể sử dụng được gọi là “chốt hướng dẫn”. Bạn có thể dùng những từ này “Vậy thì bước tiếp theo là điều này”. Sau đó bạn tiếp tục mô tả kế hoạch hành động và hoàn thành việc bán hàng cũng giống như khi người đó đã nói “Tôi sẽ lấy nó!” Bạn cũng sẽ bổ sung thêm các từ “Và tôi sẽ quan tâm tới tất cả các chi tiết”.

Đây là một trong số những kỹ thuật chốt sale phổ biến nhất, được những người bán hàng trả lương cao nhất sử dụng trong mọi ngành công nghiệp.

3. “Chốt ủy quyền”

Một trong số những kỹ thuật chốt sale phổ biến khác được gọi là “chốt ủy quyền”. Vào cuối cuộc đối thoại bán hàng, bạn lấy mẫu đơn đặt hàng, đặt một dấu tích vào dòng chữ ký, đẩy mẫu đơn bán hàng lên bàn và nói “Vậy thì, nếu bạn cho phép, chúng tôi sẽ bắt đầu ngay lập tức!”

Đôi khi khách hàng không biết họ muốn sản phẩm đó như thế nào cho đến khi bạn đưa ra đề nghị được bắt đầu “ngay lập tức!”.

Hãy nhớ, tương lai thuộc về “những người đặt câu hỏi”. Tương lai thuộc về những người yêu cầu các cuộc hẹn, hỏi thông tin và yêu cầu đơn đặt hàng.

Đừng bao giờ hỏi cho những gì bạn muốn. Đây là chìa khóa để tạo doanh thu.

Khiến mỗi một phút đều đáng giá

Nguồn tài nguyên quý giá nhất của bạn là thời gian. Đó là tất cả những gì bạn có để bán. Trên thực tế, toàn bộ lối sống hôm nay của bạn, ngôi nhà, xe hơi, tài khoản của bạn... là kết quả của việc bạn đã bán thời gian của bạn trong quá khứ như thế nào.

Việc sử dụng thời gian tốt nhất là tăng khả năng kiếm tiền của bạn. Điều đó là để trở nên tốt hơn trong các lĩnh vực kết quả chủ yếu của bạn.

Bạn nên trả bất cứ giá nào, hy sinh và vượt qua bất cứ trở ngại nào để trở nên hoàn toàn xuất sắc trong việc bán hàng, tăng khả năng kiếm tiền của bạn, để bạn có thể tận hưởng một tiêu chuẩn sống tuyệt vời năm này qua năm khác.

Quá trình bán hàng: quy luật 80/20

Quy luật 80/20 nói rằng 20% các hoạt động của bạn sẽ chiếm 80% kết quả của bạn.

20% khách hàng tiềm năng của bạn sẽ chiếm 80% khách hàng của bạn.

20% khách hàng của bạn sẽ chiếm 80% doanh số bán hàng của bạn.

20% sản phẩm và dịch vụ của bạn sẽ chiếm 80% khối lượng bán hàng của bạn...

Theo cách hiểu đơn giản nhất, bạn phải luôn tập trung thời gian và năng lượng vào một số điều mới, có thể tạo ra tất cả sự khác biệt trong cuộc sống của bạn. Khả năng để làm điều này của bạn sẽ đảm bảo rằng bạn sẽ đạt được thành công lớn. Không có khả năng tập trung vào 20% top đầu là lý do chính cho sự thất bại, thất vọng và làm không được tốt như mong đợi trong nghề bán hàng.

Hãy lập một danh sách mỗi ngày, trước khi bạn bắt đầu công việc. Sắp xếp danh sách của bạn trên cơ sở quy luật 80/20. Hãy bắt đầu với 20% nhiệm vụ hàng đầu của bạn và thực hiện chúng cho đến khi chúng được hoàn thành.

Kênh bán hàng của bạn

Có ba phần để bán hàng chuyên nghiệp. Chúng giống nhau trong tất cả các lứa tuổi của con người. Đó là khách hàng tiềm năng, quà tặng và theo dõi. Ba phần này tạo thành kênh bán hàng.

Phía trên cùng của kênh bán hàng, bạn có các khách hàng tiềm năng. Hãy để chúng tôi nói rằng bạn phải tìm kiếm 20 người để có được 5 bài thuyết trình. Phần giữa của kênh bán hàng bạn có phần trình bày. Hãy để chúng tôi nói rằng bạn phải thực hiện 5 bài thuyết trình để có được hai đối tượng theo dõi. Ở dưới cùng của kênh bán hàng, bạn có theo dõi và chốt sale. Hãy để chúng tôi nói rằng bạn phải theo sát hai khách hàng tiềm năng để có được một cuộc bán hàng.

Dành 80% thời gian của bạn khảo sát, trình bày và dành 20% thời gian của bạn để theo sát. Và đừng trộn lẫn chúng với nhau. Bạn nên có nhiều khách hàng tiềm năng trong kênh của bạn hơn là bạn có thời gian để xem liệu bạn có làm việc cả ngày dài hay không. Không bao giờ cho phép bản thân bạn hết các khách hàng tiềm năng. Hãy giữ kênh bán hàng đầy đủ! Hãy nhớ, bạn phải tiếp xúc với rất nhiều khách hàng tiềm năng để có được một vài cuộc bán hàng.


Người dịch: An