Cover

Chìa Khóa Vạn Năng Để Chốt Sale

Đăng bởi: SUFO TEAM - Vào lúc: 15:45 07/10/2016

Bạn muốn biết bí mật để khách hàng mua sản phẩm của bạn? Thật đơn giản – bạn hãy hỏi họ!

Nếu không được đào tạo phù hợp và được thực hành thường xuyên, bạn sẽ không thoải mái để yêu cầu người khác chi tiền. Nếu một khách hàng tương lai không nhanh chóng nhận ra giá trị và lao ngay vào để mua hàng hoặc tham gia vào theo một cách nào đó, thì người bán hàng có thể bắt đầu mất đi niềm tin vào sản phẩm của họ. Việc dao động của sự tự tin làm yếu đi mong muốn chốt sale của người bán hàng. Nói cách khác, các người bán hàng không yêu cầu đặt hàng, không yêu cầu khách hàng đưa ra một quyết định, hoặc ít nhất là cố gắng để có được một cam kết từ khách hàng tương lai.

Công ty của tôi đã tiến hành một khảo sát nhỏ, đặt câu hỏi với những người không bị thuyết phục mua hàng TẠI SAO HỌ KHÔNG TÍCH CỰC VỚI BẤT CỨ THỨ GÌ MÀ HỌ ĐƯỢC CHÀO BÁN. Điều thú vị khi chúng tôi nhận được câu trả lời phổ biến nhất đó là họ không bao giờ BỊ YÊU CẦU. Những khách hàng tiềm năng được liên hệ, một sản phẩm hoặc dịch vụ được chứng minh với họ và những câu hỏi của họ đã được giải đáp. Trong một số trường hợp, họ bị thuyết phục về giá trị của sản phẩm và có lẽ họ sẽ tích cực, nhưng không có điều gì xảy ra cả. Những người bán hàng không yêu cầu khách hàng tiềm năng thực hiện một cam kết hoặc chi tiền, vì vậy họ đã không làm gì cả.

Đừng bao giờ cho phép thực tế này xảy ra: BẠN KHÔNG YÊU CẦU AI ĐÓ ĐƯA RA MỘT QUYẾT ĐỊNH MUA HÀNG LÀ LÝ DO MỘT KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG KHÔNG TIẾP TỤC VỚI BẠN.

Tuy nhiên, biết khi nào cần hỏi là một điều quan trọng cần phải chú ý. Đôi khi người bán hàng chờ đợi quá lâu để đặt câu hỏi khi thời gian thích hợp cho câu hỏi đó đã trôi qua. Để vượt qua thách thức thời gian này, hãy tìm ra cách để đo nhiệt độ mua hàng của khách hàng tiềm năng. Nói cách khác, hãy tìm hiểu để xác định liệu họ có sẵn sàng mua hàng của bạn. Bạn có thể làm điều này bằng câu hỏi dưới đây:

“Xin thứ lỗi vì không phải tôi kiêu căng nhưng nếu mọi thứ chúng ta đang thảo luận ở đây có ý nghĩa thì bao giờ bạn muốn bắt đầu hưởng lợi từ hệ thống máy tính mới của bạn?”

Bởi vì câu hỏi của bạn có thể bị xem là một câu hỏi kiêu căng nên hãy khiến nó trở nên mềm mại hơn bằng cách này: “Không phải tôi kiêu căng nhưng…”

Nếu bạn đang hỏi một câu hỏi cá nhân, bạn sẽ bắt đầu với “Tôi không có ý xen vào đời tư cá nhân, nhưng…” Chắc chắn, bạn đang đặt ra một câu hỏi cá nhân nhưng hãy bắt đầu nó theo cách đó, bạn sẽ thể hiện sự tôn trọng đối với quyền riêng tư của khách hàng tiềm năng và mang đến cho cô ấy lựa chọn không cần trả lời nếu cô ấy cảm thấy không thoải mái.

Bạn sẽ không bao giờ cố tình khiến một khách hàng cảm thấy không thoải mái, nhưng bạn sẽ đối mặt với tình huống bán hàng trong đó bạn cần đặt những câu hỏi có tính chất cá nhân. Nếu khách hàng tiềm năng nhiệt tình trả lời câu hỏi đó tôi có thể khẳng định có thể cô ấy sẵn sàng để tiếp tục. Nhưng nếu một câu hỏi như vậy mang đến sự do dự cho họ thì có thể cô ấy không chắc chắn muốn đưa ra cam kết. Chiến lược này thường được gọi là thử kết thúc thương vụ.

Dưới đây là một vài ví dụ:

Người bán hàng: “Thưa ngài Hall, ngày giao hàng nào sẽ tốt cho ngài nhất, ngày mùng 8 hay 13?”

Mr. Hall: “Tôi cần có nó trong kho hàng của tôi trước mùng 10.”

Điều gì đã diễn ra trong sự trao đổi này? Miễn là người bán hàng có thể đáp ứng được ngày giao hàng thì Mr. Hall sẽ sở hữu được nó. Nếu Mr. Hall không chắc chắn, ông ấy sẽ phản đối và cố gắng đổi chủ đề.

Người bán hàng: “Jim, bạn muốn là người được đào tạo về việc sử dụng hệ thống mới hay bạn muốn một ai đó khác tham gia vào?”

Khi Jim nói với bạn ai đào tạo, bạn biết rằng anh ấy sẽ tiếp tục với cuộc trao đổi này. Bài thử nghiệm này khá hiệu quả, và giờ đây hỏi về tiền của Jim sẽ không gây ra cho bạn hay anh ấy bất kỳ sự khó chịu nào. Đó là sự theo sát tự nhiên đến với phản ứng tích cực của anh ấy.

Có một vài chiến lược bạn có thể dùng để chốt sale, nhưng tất cả chiến lược đều hướng về thực tế chung: bạn phải đặt câu hỏi! Đừng để nỗi sợ hãi của bạn về sự kiêu căng hay thô lỗ ngăn cản bạn bán được một sản phẩm hoặc dịch vụ mà khách hàng của bạn đã sẵn sàng để mua. Đó là sự tự tin của bạn về sản phẩm đảm bảo cho việc bán hàng – hoặc ít nhất thuyết phục được khách hàng quan tâm đến lĩnh vực kinh doanh của bạn trong tương lai. 

Link bài viết: https://www.entrepreneur.com/article/81232


SUFO TEAM biên dịch