Cover

Bí quyết giao tiếp của những người bán hàng top đầu

Đăng bởi: SUFO TEAM - Vào lúc: 07:23 01/03/2017

Trong quy trình bán hàng, có một vài bước mà người bán hàng phải thực hiện trước khi chốt sale. Tất nhiên, bước đầu tiên là nói rõ thông qua giao tiếp hiệu quả. Bạn không thể bán được sản phẩm cho tới khi bạn nói chuyện kĩ lưỡng với khách hàng tiềm năng. Nhiều người trong chúng ta từng ở trong một tình huống, khi chúng ta bước vào một cửa hàng hoặc đến gần một chiếc xe hơi đã qua sử dụng, có ai đó sẽ đến bên bạn và nói rằng “Tại sao bạn không mua nó?” hay “Hôm nay bạn sẽ mua nó chứ?” Họ cố gắng để bán được hàng cho bạn, thậm chí còn không hỏi bạn muốn hay cần điều gì. Họ quên phải giao tiếp hiệu quả với bạn.

4 câu hỏi mà những người bán hàng top đầu cần trả lời

Để làm rõ một cách hiệu quả, người bán hàng phải tìm ra những câu trả lời cho 4 câu hỏi sau:

Câu hỏi đầu tiên: Khách hàng tiềm năng của bạn có cần sản phẩm của bạn không?

Câu hỏi thứ hai: Khách hàng tiềm năng của bạn có thể sử dụng những gì bạn đang bán không? Nhiều người có thể cần một thiết bị công nghệ cao, nhưng có thể họ không có khả năng sử dụng nó bởi vì con người hoặc cấu trúc của tổ chức.

Câu hỏi thứ ba: Người đó có thể đáp ứng được sản phẩm không?

Câu hỏi thứ tư: Người đó muốn có sản phẩm không?

Thông qua giao tiếp hiệu quả và học kĩ năng lắng nghe, bạn tiến tới bốn bước gần hơn để chốt sale.

Kỹ năng lắng nghe: Tìm ra những gì khách hàng mong muốn

Trước khi người bán hàng có thể chốt sale, khách hàng tiềm năng phải thể hiện được rằng họ có mong muốn tận hưởng những lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Khi bạn đã hoàn thành bài thuyết trình, bạn hỏi khách hàng tiềm năng bốn câu hỏi và xác định họ muốn mua gì, thì bạn đang ở thời điểm bắt đầu chốt sale. Nhiều vụ mua bán được thực hiện ngay trong bài thuyết trình. Đối với một số sản phẩm, đặc biệt trong lĩnh vực bất động sản, chốt sale được xác định bởi việc bạn thuyết trình về sản phẩm tốt như thế nào trước khách hàng tiềm năng.

Chốt sale đòi hỏi việc giao tiếp hiệu quả

Thời điểm chốt sale luôn luôn khó khăn và đòi hỏi kĩ năng lắng nghe tuyệt vời. Sẽ luôn luôn có một thời điểm căng thẳng. Sẽ luôn luôn có một cảm giác căng thẳng về phía khách hàng. Đây là một biểu hiện về sự hối hận của người mua. Bất cứ khi nào một khách hàng tiềm năng tiến tới điểm, nơi họ phải thực hiện một quyết định quan trọng, bất cứ khi nào họ phải tiêu tiền, sự căng thẳng trở nên mạnh hơn bên trong họ. Họ trải qua nỗi sợ thất bại.

Mỗi người trong số chúng ta, khi là con người, đều trải qua nỗi sợ thất bại. Nỗi căng thẳng trong khoảnh khắc chốt sale gây ra bởi nỗi sợ mắc phải sai lầm, nỗi sợ mua nhầm, nỗi sợ trả giá quá cao, nỗi sợ bị những người khác chỉ trích. Điều gì sẽ xảy ra khi một người cảm nhận được nỗi sợ này? Điều đó sẽ giống như có một ngọn giáo trong dạ dày. Kết quả, họ sẽ làm gì? Họ muốn từ bỏ!

Bất cứ khi nào họ trải qua nỗi sợ hãi này, họ sẽ rút lui. Họ sẽ nói giống như thế này “Hãy để tôi suy nghĩ thêm!” hay “Bạn có thể cho tôi thêm tài liệu được không?” hay “Tuần tới bạn có thể gọi lại cho tôi được không? Tôi phải nói chuyện với một ai đó. Tôi phải kiểm tra nó trước, tôi không thể đáp ứng được nó!”... Có những cách khác nhau để khách hàng tiềm năng nói với bạn “Tôi không nghĩ liệu quyết định này của tôi có phải là điều đúng hay không?”

Nỗi sợ bị từ chối

Trở ngại lớn thứ hai lúc chốt sale là nỗi sợ bị từ chối. Đó là nỗi sợ khách hàng tiềm năng sẽ nói “Không!”. Mỗi chúng ta, từ sâu thẳm bên trong, có một nỗi sợ hãi khi phải nhận từ “Không”, một nỗi sợ bị từ chối. Vì nỗi sợ hãi này, chúng ta khéo léo sắp xếp cuộc sống của chúng ta theo cách chúng ta không đặt bản thân mình trước người sẽ nói “Không”.

Một trong những nhân tố then chốt trong việc bán hàng thành công là hãy chuẩn bị để nghe một từ “Không” và tiếp tục. Khi một khách hàng nói rằng “Không, tôi không nghĩ vậy!”, bạn phải có khả năng đừng để điều đó tác động đến bạn.

Lời từ chối không mang tính cá nhân

Bạn phải nhận ra rằng một lời nói “Không” không ám chỉ tới bất cứ cá nhân nào. Nó không nhằm vào bạn với vai trò là một cá nhân. Khi một người nói “Không” với bạn, họ sẽ không nói “Không” với bạn trong hầu hết các trường hợp, họ sẽ không nói “Không” với đề nghị của bạn, vì một loạt các lý do, và bạn sẽ không thể làm gì cả. Công việc của bạn là đối mặt với nỗi sợ hãi của bản thân, làm những điều bạn sợ hay hỏi về đơn đặt hàng.  

Đoán trước năng lực bán hàng

Lực cản bán hàng là điều bình thường và tự nhiên trong mỗi cuộc trò chuyện về bán hàng. Vào thời điểm quyết định mua hàng, nỗi sợ hãi, lo lắng, căng thẳng này bắt đầu hình thành. Công việc của bạn là vượt qua thời điểm căng thẳng đó càng nhanh, cành nhẹ nhàng càng tốt thông qua giao tiếp hiệu quả và kĩ năng lắng nghe tuyệt vời. Đó là những gì được gọi là kỹ thuật chốt sale tốt. Chỉ cần nhớ rằng những kỹ thuật này không phải là cách để lôi kéo những người khác. Đó không phải là những kỹ thuật giúp mọi người vượt qua thời điểm căng thẳng. Người bán hàng chuyên nghiệp nhẹ nhàng đưa khách hàng tiềm năng vượt qua điểm chốt sale, khiến họ cảm thấy việc mua hàng dễ dàng hơn. Người bán hàng không chuyên nghiệp chỉ ngồi ở đó hy vọng và ở phần cuối của bài thuyết trình, họ nói “Vậy, ngài nghĩ sao?”

Để trở thành một người bán hàng tuyệt vời, bạn phải nhiệt tình với kỹ năng nghe đặc biệt. Bạn phải yêu sản phẩm của bạn. Bạn phải tin vào sản phẩm của bạn. Bạn phải có sự tự tin và bạn phải kiên trì. Kiên trì là một đức tính của con người. Nếu bạn kiên trì, nếu bạn tiếp tục, sẽ không vấn đề gì nếu người khác nói với “Không” với bạn bao nhiêu lần, bạn phải thành công và cuối cùng sẽ thành công. Cho dù bạn có gõ bao nhiêu cánh cửa, bao nhiêu lần bạn bị từ chối, nếu bạn tiếp tục kiên trì, kiên trì và kiên trì, bạn sẽ thành công, bạn sẽ trở thành một trong số những người bán hàng vĩ đại nhất trong thế hệ của bạn.

Cảm ơn bạn đã đọc bài viết này về cách những người bán hàng có thể dùng kỹ năng lắng nghe và giao tiếp hiệu quả để nói rõ với các khách hàng tiềm năng.


Người dịch: An