Cover

Bạn sẽ làm gì khi khách hàng nói 'không'?

Đăng bởi: SUFO TEAM - Vào lúc: 19:00 11/01/2017

Để tránh nhận được một câu trả lời “Không”, hãy diễn đạt lại câu hỏi.

Doanh nhân cũng là những người bán hàng. Những doanh nhân thành công bắt đầu công việc kinh doanh và thực sự giỏi trong việc khiến mọi người nói “Đồng ý” với đề xuất của họ.

Là người bán hàng, bạn sẽ có một số thứ để bán – một sản phẩm, một dịch vụ, một trải nghiệm hay bất cứ thứ gì... Mục tiêu của bạn là khiến khách hàng nói “Đồng ý” với đề xuất của bạn.

Nhưng đôi khi quá trình có thể không đi theo đường thẳng.

Bạn chào hỏi khách hàng, người thể hiện sự quan tâm đến đề nghị của bạn. Bạn đã đặt bàn chân của bạn hướng về phía trước bằng một bài trình bày về bán hàng hạng nhất. Bạn tiến đến việc chốt sale, tràn đầy hy vọng được nghe một từ ma thuật “Đồng ý”. Nhưng thay vào đó, bạn nhận được từ “Không” khiếp đảm.

Bạn sẽ làm gì bây giờ? Hoảng loạn? Biện hộ? Từ bỏ? Gọi mẹ?

Bạn sẽ làm gì khi khách hàng nói “Không”? Tôi gợi ý bạn điều chỉnh lại tình huống này.

Bất cứ khi nào bạn nghe thấy từ “Không”, hãy nghĩ rằng “Chưa đâu”. Hãy luyện não của bạn nghĩ về từ “Không” có thể không thực sự là “Không”. Nó đơn giản là “Chưa”.

Điều này có ý nghĩa với bạn. Nếu “Không” của khách hàng thực sự là “Không”, họ sẽ rời khỏi văn phòng của bạn, dùng điện thoại, uống nốt tách cà phê và rời cuộc họp – bất cứ trường hợp nào. Nhưng nhiều lần họ sẽ ở lại. Và họ ở lại vì một lý do. Họ vẫn phần nào muốn mua.

Vậy bạn sẽ làm gì? Bạn cố gắng. Bạn tìm cách để giúp khách hàng vượt qua quá trình ra quyết định.

Dưới đây là hai điều có thể giúp bạn.

1. Kiểm soát thái độ của bạn

Hãy bình tĩnh và tự chủ. Cam kết với chính mình rằng sẽ giúp khách hàng giải quyết vấn đề của họ.

2. Hỏi khách hàng những câu hỏi làm sáng tỏ suy nghĩ

Hãy thử giúp họ làm sáng tỏ những gì đang cản trở họ.

Dưới đây là một đoạn hội thoại mẫu.

Bạn: “Anh có muốn mua [sản phẩm, dịch vụ, trải nghiệm] này không?”

Khách hàng: “Không, cảm ơn.”

Bạn: “Tôi ở đây để giúp anh nếu anh cần tôi.”

Tại thời điểm bạn dừng lại, nhưng khách hàng vẫn quan tâm. Vì vậy, sau một vài phút, bạn hãy tiếp tục cuộc trò chuyện bán hàng.

Bạn: “Tôi có thể hỏi, điều gì đang giữ anh lại?”

Vấn đề ở đây là đừng để họ mua ngay lập tức tại thời điểm này. Vấn đề là hãy giúp họ vượt qua những vấn đề của họ. Khi họ vượt qua được các vấn đề của họ, có thể họ thực sự quyết định tiếp tục với việc mua bán này.

Những doanh nhân thành công thực sự có tài trong việc biến những điều tiêu cực thành tích cực. Nếu bạn luyện não của bạn để phản hồi tích cực với từ “Không”, bạn có nhiều khả năng để biến một điều tiêu cực thành tích cực.

Tác giả: Jeff Shore – Doanh nhân, chuyên gia về bán hàng, tác giả, nhà sáng lập của Shore Consulting


Người dịch: An

Công Anh

QUÀ TẶNG ĐẶC BIỆT TỪ SUFO CORP:

Chương trình đào tạo Online trên SUFOSHARE.VN trị giá 600.000đ

3 CHÌA KHÓA VÀNG GIÚP NGƯỜI BÁN HÀNG THẾ KỶ 21 TẠO ĐỘT PHÁ DOANH SỐ BÁN HÀNG

Chìa khóa để tạo đột phá trong sự nghiệp bán hàng & kinh doanh của bạn!

Chuyên gia đào tạo: Bùi Công Anh - nhà sáng lập SUFO CORP