Cover

Bán hàng kiểu bác sĩ - nghe lạ tai nhưng vô cùng hiệu quả

Đăng bởi: SUFO TEAM - Vào lúc: 07:09 22/02/2017

Những chuyên gia bán hàng xuất sắc coi bản thân họ giống như “những bác sĩ bán hàng”. Họ coi bản thân họ là những chuyên gia, được đào tạo tốt, hành động như thể họ có sự quan tâm tuyệt đối dành cho “các bệnh nhân” và bị ràng buộc bởi các quy tắc đạo đức.

Quy trình y khoa giống nhau ở mọi nơi. Bất cứ khi nào bạn tới gặp bác sĩ, vì bất cứ loại bệnh nào, trong bất cứ điều kiện nào, họ sẽ thực hiện theo ba giai đoạn: kiểm tra, chẩn đoán và kê đơn. Và sau đây là ba chiếc chìa khóa để xây dựng các mối quan hệ trong bán hàng:

1. Bắt đầu với một bài kiểm tra kỹ lưỡng

Cũng giống như một chuyên gia y tế sẽ không bao giờ nghĩ đến việc điều trị cho bạn mà không làm theo ba bước, bạn là một bác sĩ trong bán hàng, sẽ không bao giờ để một khách hàng buộc bạn phải bán mà không để bạn trải qua ba giai đoạn. Điều này được áp dụng trong việc bán các tạp chí đến từng nhà cũng như khi bán tàu chở dầu tới Exxon.

Trong giai đoạn kiểm tra, bạn đặt ra những câu hỏi tuyệt vời, chuẩn bị cẩn thận, theo thứ tự, hướng tới việc cung cấp cho bạn kiến thức toàn diện về tình trạng của bệnh nhân hoặc tình hình của khách hàng.

2. Chuẩn đoán nhu cầu chính xác của khách hàng

Giai đoạn thứ hai là chẩn đoán. Trong giai đoạn này, bạn sẽ nhắc lại các kết quả kiểm tra và kiểm tra lại để chắc chắn rằng các triệu chứng mà bạn đã phát hiện ra là các triệu chứng thực, được bệnh nhân trải nghiệm. Bạn sẽ đặt những câu hỏi bổ sung để xác nhận và chứng thực. Bạn và bệnh nhân sẽ cùng đồng ý rằng việc chẩn đoán này dường như là một mô tả chính xác về điều kiện hoặc vấn đề.

3. Kê đơn chính xác

Một khi thỏa thuận chung đã đạt được, có một tình trạng có thể xử lý đã tồn tại và bạn đã xác định được nó một cách chính xác, bạn có thể chuyển sang giai đoạn thứ ba. Đây là giai đoạn kê đơn, khi bạn cho các bệnh nhân (khách hàng) thấy rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là cách điều trị tốt nhất hiện có, xem xét tất cả các yếu tố trong tình trạng của bệnh nhân mà bạn đã chẩn đoán. Bạn chỉ ra rằng, sau khi xem xét tất cả các thông tin, những gì bạn đang thấy là các giải pháp tốt nhất có thể.

Các chuyên gia bán hàng theo cách mà các bác sĩ điều trị cho bệnh nhân nhận ra rằng những hoạt động bán hàng của họ được tiến hành trôi chảy hơn và kết quả bán hàng tốt hơn trong khoảng thời gian ít hơn.

Bài tập thực hành

Dưới đây là hai điều bạn có thể làm ngay lập tức để biến những ý tưởng này thành hành động.

Đầu tiên, hãy dành thời gian để thực hiện một bài kiểm tra kỹ càng bằng cách đưa ra những câu hỏi xuất sắc và cẩn thận lắng nghe các câu trả lời.

Thứ hai, hãy lặp lại và kiểm tra chẩn đoán với khách hàng để cả hai cùng đồng ý về sự cần thiết hay vấn đề - trước khi bạn đưa ra một giải pháp.

Bạn có thể tham khảo link bài viết gốc Tại đây


Người dịch: An