Cover

Bạn đang bán hàng hay bán những giá trị to lớn hơn?

Đăng bởi: SUFO TEAM - Vào lúc: 11:13 17/02/2017

Dưới áp lực của doanh thu, bạn rất dễ khiến bản thân chỉ tập trung vào số lượng. Nhưng nếu bạn biến doanh thu trở thành mục tiêu duy nhất của mình, bạn đã khiến bản thân và đội nhóm của mình trở thành những kẻ tầm thường.

Những công ty đặt mục tiêu vượt lên trên việc kiếm tiền và có những mục đích bán hàng cao cả (Noble Sales Purpose - NSP) kiếm được nhiều tiền hơn những công ty đặt mục đích kiếm tiền là duy nhất.

Thật khó tin phải không?

Dưới đây là 5 lý do khiến NSP có hiệu quả.

1. MỘT MỤC TIÊU BÁN HÀNG CAO CẢ SẼ ĐỊNH NGHĨA BẠN VÀ CÔNG TY CỦA BẠN

NSP là cách bạn tạo ra sự khác biệt. Bạn không cần phải tạo ra hòa bình thế giới, mục đích của bạn có thể chỉ là giúp cho khách hàng thành công hơn hoặc tạo ra sự thay đổi trong ngành nghề của mình.

Một trong số những khách hàng của tôi bán phần mềm quản lý dự án cho các công trình xây dựng các tòa nhà. Phần mềm của công ty này giúp cho các tòa nhà được xây nhanh hơn, an toàn hơn và kinh tế hơn. Mục đích bán hàng cao cả của nó là “Chúng tôi giúp mọi người xây dựng một thế giới tốt đẹp hơn.” Các thành viên trong công ty không chỉ nói suông mà thực sự là họ rất đam mê với công việc đó. Họ say mê với những tòa nhà, chỉ cho con cái họ và nói “Con nhìn này, bố/mẹ là một phần của tòa nhà đó.”

Đội ngũ bán hàng của khách hàng này luôn hừng hực sức sống bởi vì họ thúc đẩy những tòa nhà mọc lên từ đất bằng NSP đây chính là lý do doanh số của họ tăng lên 20%.

2. NHỮNG NGƯỜI BÁN HÀNG CÓ MỤC ĐÍCH VƯỢT XA NHỮNG NGƯỜI BÁN HÀNG HÓA

Trong một nghiên cứu, công ty tôi thực hiện với một công ty công nghệ sinh học lớn, đặc điểm chung của những người có biểu hiện tốt nhất là họ nhắm đến những mục đích lớn hơn. Những người bán hàng có mục đích và được khuyến khích tập trung thường có kết quả tốt.

Những người bán hàng với mục đích cao cả, những người thực sự muốn tạo ra sự khác biệt cho khách hàng thường có doanh thu nhiều hơn những người chỉ tập trung chủ yếu vào mục tiêu bán hàng và tiền bạc.

Người bán hàng thông minh là người thực hiện điều đó rất tốt.

3. NSP TẠO RA ĐỊNH HƯỚNG LÃNH ĐẠO

3 năm trước, tôi làm việc cho một công ty cung cấp dịch vụ IT trong nước. Nếu bạn hỏi những nhân viên của công ty là họ đã làm gì, họ sẽ nói “Chúng tôi bán dịch vụ IT cho các doanh nghiệp nhỏ.”

Sau đó chúng tôi đã thực hiện một thay đổi mang tính cách mạng. Ngày nay CEO của công ty nói “Mục đích cao cả của chúng ta là giúp những doanh nghiệp nhỏ thành công hơn.” NSP đã trở thành mục tiêu hướng đến và là trung tâm của mọi hành động công ty, bao gồm cả đào tạo bán hàng, marketing và cách những lãnh đạo cấp cao giao tiếp trong thực tế.

Kết quả là: Trong khi những đối thủ của công ty đang khốn đốn thì doanh thu từ khách hàng của tôi tăng 35%. Và bây giờ khi bạn hỏi mọi người trong công ty họ đang làm gì, và họ sẽ nói “Chúng tôi giúp các doanh nghiệp nhỏ thành công hơn, và chúng tôi xuất sắc với việc đó!”

4. NSP NGĂN CHẶN NHỮNG HÀNH VI BÁN HÀNG XẤU

Không cần nhìn đâu xa, hãy nhìn vào ngành công nghiệp tự động để nhận ra những hậu quả của việc người bán hàng thiếu mục tiêu cao cả. Ngành công nghiệp tự động có những kỹ sư thiên tài. Các công ty đầu tư mạnh vào việc nghiên cứu khách hàng để tạo ra những chiếc ô tô hoàn hảo cho chúng ta. Những chiêu thức marketing hấp dẫn chỉ ra cách những chiếc xe sẽ nâng cấp cuộc sống của chúng ta.

Điều gì sẽ xảy ra khi bạn đi đến một đại lý bán ô tô và người bán hàng không hỏi bất cứ câu hỏi nào về cuộc sống của bạn. Tất cả những gì họ muốn biết là bạn có thể chi trả bao nhiêu tiền, hay bạn có một tài khoản tín dụng tốt hay không, một tháng bạn sẽ trả được bao nhiêu tiền nếu bạn mua trả góp? Liệu bạn có thiện cảm với những người bán hàng như thế không? Vậy là hàng ngàn giờ và hàng triệu đô được bỏ ra để nghiên cứu, tất cả đều đổ sông đổ biển ngay tại showroom đó.

Những người bán hàng không quan tâm đến bạn, họ chỉ quan tâm đến việc chốt sale và đây chính là kết quả của những gì người quản lý bán hàng của đại lý nói với nhân viên của họ.

Những cuộc nói chuyện nội bộ sẽ định hướng những cuộc nói chuyện với khách hàng. Nếu những câu chuyện nội bộ của bạn chỉ xoay quanh tiền và không nhắc chút gì đến những mục tiêu cao cả hơn, thì những gì người bán hàng của bạn nói với khách hàng cũng chỉ gói gọn trong một chữ TIỀN mà thôi.

Nếu bạn coi khách hàng là những con số, họ sẽ đối xử với bạn theo cách tương tự.

5. NSP DUY TRÌ ĐỘNG LỰC

Tôi làm việc với nhiều công ty bán hàng trên khắp thế giới và tôi có thể nói chắc chắn một điều rằng làm việc cho một mục đích cao cả giúp đốt cháy đam mê của con người theo cách mà những bảng số liệu không bao giờ đạt được.

Bởi vì mong muốn kiếm tiền của người bán hàng lớn bao nhiêu thì họ càng muốn tạo ra sự khác biệt bấy nhiêu.

Tác giả: LISA EARLE MCLEOD tác giả của cuốn sách “Bán hàng với mục đích cao cả”


Người dịch: Mộc