Cover

Bạn Có Đang Thực Hiện Những Điều Này Của Những Người Bán Hàng Thông Minh?

Đăng bởi: SUFO TEAM - Vào lúc: 00:31 18/10/2016

Trong bán hàng, khách hàng của bạn là những nhà phê bình khó tính nhất. Hãy thận trọng khi họ có thể bị cuốn hút vào việc mua dầu rắn, nhưng ngay lập tức họ cảnh giác và tìm ra bất kỳ lý do nào để không phải tiêu khoản tiền phải rất khó khăn mới kiếm ra được. Nhưng các doanh nhân và nhân viên bán hàng thông minh tìm ra cách để xây dựng mối quan hệ tốt với các khách hàng tiềm năng, sau đó chứng minh giá trị sản phẩm hoặc dịch vụ của họ.

Để trở nên thuần thục hơn trong việc bán hàng với các khách hàng tiềm năng và chốt sale, dưới đây là 5 lời khuyên để bán hàng thông minh hơn.

1. Khám phá nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng

Đôi khi khách hàng không biết làm thế nào để nói rõ nhu cầu của bản thân trong khi họ muốn có được những sản phẩm ưng ý nhất, đáp ứng được mọi nhu cầu của họ trong hiện tại và tương lai.

Là một người bán hàng, hãy tìm hiểu làm thế nào để xác định nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng và tìm ra cơ hội để khiến bản thân thành công hơn trong công việc. Với sự hiểu biết sâu sắc về những gì khách hàng của bạn thực sự quan tâm, bạn có thể nhận ra các yếu tố là vật cản thực sự và loại chúng ra khỏi cuộc trò chuyện.

2. Giảm bớt sự quan tâm với các nghiên cứu trường hợp và thư giới thiệu

Đôi khi, khách hàng có một thời gian khó khăn để tưởng tượng về việc họ có thể áp dụng một quy trình hoặc công nghệ mới vào công việc kinh doanh của họ như thế nào. Mặc dù giá trị vật bán ra có vẻ rõ ràng với bạn, nhưng khá mơ hồ với một khách hàng. Do đó, người mua sẽ trở nên hoài nghi về chúng.

“Nếu bạn có sự nghi ngờ và lo lắng khi bạn thực hiện một vụ mua bán lớn, sẽ an toàn để giả định về những điều tương tự xảy ra với một số khách hàng tiềm năng của bạn”, Nan Hruby của HNH Sales Training nói. Để khắc phục sự dè dặt của người mua, hãy chia sẻ những câu chuyện hoặc tài liệu quảng cáo gián tiếp chi tiết về việc những khách hàng khác của bạn đã hưởng lợi từ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn như thế nào. Khẳng định rằng các doanh nghiệp khác sử dụng và rút ra giá trị từ sản phẩm của bạn sẽ khiến khách hàng cởi mở hơn để thay đổi.

Tương tự như vậy, nếu khách hàng của bạn cảm thấy cô ấy là một trong số những người ngang hàng với bạn, cô ấy sẽ cảm thấy thoải mái hơn với việc đồng ý lời đề nghị của bạn. Hruby biết rằng “Đôi khi chỉ cần chỉ cho một khách hàng tiềm năng danh sách các công ty hoặc khách hàng bạn đã làm việc cùng trong quá khứ cũng đủ để khiến tâm trí khách hàng thoải mái”.

3. Bán ít hơn

Khi giá cả là mối quan tâm chính, hãy tìm ra nhiều cách để phù hợp với ngân sách của khách hàng. Nhiều lúc, giải pháp đơn giản là làm giảm khối lượng công việc theo kế hoạch để làm giảm tổng chi phí của khách hàng.

Jim Herst, CEO của Perceptive Selling Initiative, Inc, đề nghị ban đầu nên bán cho các khách hàng các dự án nhỏ hơn để mở ra một cánh cửa cơ hội sau này. Herst gọi điều này là phương pháp “thành công bước đầu”. Bằng việc đảm bảo một cam kết nhỏ trả trước, bạn nhận được một lời “đồng ý” từ khách hàng.

4. Giải thích hậu quả của tính thụ động

Để thúc đẩy khách hàng của bạn có một hành động cụ thể nào đó, đầu tiên bạn phải giải thích những gì có thể xảy ra khi họ không hành động. Bởi vì mọi người có xu hướng chống lại những hậu quả tiêu cực, nên bạn có thể gây ấn tượng bằng cách nêu chi tiết những gì có thể xảy ra nếu một khách hàng không muốn làm theo lời đề nghị mới nhất của bạn.

Những mối đe dọa các công ty có thể phải đối mặt bao gồm: các lực lượng cạnh tranh, việc bán hàng ảm đạm, tốc độ chậm và nhiều hơn nữa. Các doanh nghiệp nên biết rằng nếu họ từ chối đề xuất của bạn bây giờ, họ sẽ mất nhiều thời gian và tiền bạc hơn sau này, nên hãy dọn dẹp mớ hỗn độn của họ.

5. Hướng dẫn khách hàng

Mang khách hàng quay trở lại giữa phễu bán hàng (sales funnel). Nếu họ chưa sẵn sàng để tự tin nói “có” với bạn, hãy dành thời gian hướng dẫn khách hàng về giá trị bạn mang đến. Tránh thúc đẩy một cuộc mua bán khó khăn và dùng email marketing, quảng cáo retargeting (công nghệ quảng cáo trực tuyến) để chia sẻ thông tin và tài liệu mà các khách hàng có thể xem để giúp họ đưa ra quyết định đúng khi làm việc với bạn. Cách tiếp cận này cho phép họ tiến hành thông qua phễu bán hàng với tốc độ của riêng họ.

Tham khảo link bài viết gốc: https://www.entrepreneur.com/article/252513


An dịch