Cover

Bài dạy đầu tiên - 4 bí mật đào tạo bán hàng

Đăng bởi: SUFO TEAM - Vào lúc: 16:05 22/02/2017

Lời khuyên của một bác sĩ vào thế kỷ 19 có thể là liều thuốc tốt nhất dành cho các nhà lãnh đạo phát triển đội ngũ bán hàng thành công của thế kỷ 21.

Bạn có thể không nhận ra tên của vị bác sĩ ấy – bác sĩ William Osler – nhưng bạn có thể quen thuộc với di sản của ông. Là một bác sĩ chính sáng lập bệnh viện Johns Hopkins, Osler đã dành toàn bộ cuộc đời của mình để tạo ra một chương trình đào tạo dựa trên ý tưởng rằng bệnh viện là lớp học tốt nhất dành cho các bác sĩ tương lai.

Thời gian 3 ngày một tuần của bác sĩ với các sinh viên thời đó là huyền thoại. Bằng cách kết hợp những hướng dẫn trong công việc với phản hồi trực tiếp nhưng đem lại sự giúp đỡ, Osler đã phát triển bệnh viện đại học thành một trong những cơ sở y tế có uy tín nhất trong nước.  

Trong cuộc chiến để thu hút và giữ chân nhân tài bán hàng ngày nay, triết lý “Bài dạy đầu tiên” của Osler thịnh hành trở lại. Gần ¾ người bán hàng nói rằng họ có nhiều khả năng ở lại với một tổ chức có thể nhận ra khả năng của họ, nhưng chỉ 13% tin rằng công ty của họ sẽ làm điều đó.

Phân tích kỹ thành công trong đào tạo bán hàng

Dựa trên những kinh nghiệm đào tạo thu thập được từ công việc bán hàng dài hai thập kỷ của tôi và một nguồn cảm hứng mạnh mẽ từ bác sĩ Osler, đây là phần giải phẫu của chiến lược bài dạy đầu tiên của tôi.

1. Chỉ cho họ cách công việc được hoàn thành như thế nào

Những nhân viên mới của chúng tôi trải qua một chương trình toàn diện dài sáu tuần, họ được học tất cả mọi thứ bao gồm từ các sản phẩm cho tới hệ thống và văn hóa. Hãy dùng cách tiếp cận như thế này: Cũng như các bác sĩ tương lai được xem hàng tá tham vấn trước khi thử bất cứ điều gì, chúng ta cũng hãy bắt đầu bằng cách để những người học về bán hàng làm dữ liệu đầu vào trong khi một lãnh đạo nói về các cuộc gọi. Khi những thành viên mới cảm thấy thoải mái với hệ thống của bạn, họ có thể bắt đầu “nhìn thấy các bệnh nhân”.

2. Hỗ trợ

Khi đưa các bác sĩ mới đi quanh bệnh viện, Osler đã kết hợp những kỳ vọng với lời khuyên gần gũi nhất cho họ. Vì vậy khi những người bán hàng của chúng ta bắt đầu những vòng đầu tiên với khách hàng, những nhà quản lý và cố vấn cung cấp khả năng lãnh đạo hữu hình với sự hỗ trợ về cuộc gọi và huấn luyện sau cuộc gọi.

Mang đến những trải nghiệm để giúp các cộng sự mới thư giãn. Mô hình hóa làm thế nào để đạt được thành công, xây dựng được uy tín, sự tin tưởng, và mang đến những trải nghiệm cuộc sống thực cho những người đang học để họ tự rút ra khi họ tự mình phục vụ khách hàng. Đây là một chiến lược đào tạo nhân viên cực kỳ hiệu quả, mang lại chất lượng cao trong công việc.

3. Đừng diễn thuyết – hãy thảo luận

Cho dù bạn đang đào tạo bác sĩ hoặc những người bán hàng thì đối thoại là điều cơ bản nhất. Có đối thoại thì con người mới có sự thấu hiểu lẫn nhau. Bác sĩ tại Johns Hopkins nổi tiếng với việc từ bỏ những bài giảng trong lớp học nhàm chán – tiêu chuẩn trong ngày – mà nghiêng về những kinh nghiệm thực tế là các cơ hội để thảo luận.

Sau những cuộc gọi khách hàng và thuyết trình, những nhà lãnh đạo bán hàng của chúng ta đưa ra quyền phát biểu ý kiến để thảo luận và mang đến cho mọi người cơ hội chia sẻ những gì họ học. Những câu hỏi khó được khuyến khích – không hề né tránh – và nếu các nhà lãnh đạo không biết câu trả lời, họ làm việc để khám phá cùng với thành viên của nhóm. “Bài giảng chính thức khô khan không bao giờ... chạm được đến trái tim”, Osler châm biếm một cách khôn ngoan, “nhưng phương pháp đối thoại của hội thảo mà sự nhiệt tình của giáo viên trở nên dễ lan truyền”.

4. Huấn luyện thường xuyên và không chính thức

Những nhà lãnh đạo bán hàng phải dành thời gian cho việc đào tạo nhân viên, cũng giống như họ làm bất kỳ trách nhiệm nào khác. Osler đã làm điều này không chính thức bằng cách mời sinh viên ăn tối và uống cà phê vào các buổi tối thứ Bảy, mà lúc nào cũng trở thành các cuộc thảo luận về y học và lịch sử y khoa.

“Những đồng nghiệp của tôi và tôi đánh dấu thời gian lên lịch mỗi tháng cho các khóa đào tạo chính thức, nhưng chúng tôi cũng thực hiện việc kèm cặp không chính thức hàng ngày, theo nhu cầu của các khách hàng và chuyên gia tư vấn. Điều này không chỉ dành cho nhân viên mới, hoặc là: Chúng tôi huấn luyện cho những người đã có kinh nghiệm khi cần thiết. Việc đào tạo thường xuyên giữ đội của chúng tôi có trách nhiệm và giúp xây dựng những mối quan hệ phê bình, truyền cảm hứng về sự tôn trọng chứ không phải nỗi sợ hãi” – theo Osler.

Tác giả: Lisa Pearne là phó chủ tịch về bán hàng tại California Casualty, một nhà cung cấp bảo hiểm ô tô và nhà ở cho các nhà giáo dục, cán bộ thực thi pháp luật, y tá và nhân viên cứu hỏa. Trải qua 22 năm tích lũy kinh nghiệm với công ty về tài sản thừa kế, Lisa giám sát 65 thành viên của nhóm bán hàng tại các văn phòng Colorado Springs, Colo., And Leawood, Kan... Bà đã có bằng B.A (Cử nhân) về quản trị kinh doanh và quản lý từ Đại học California-Riverside năm 1993.


Người dịch: An