Cover

9 quyết định mua hàng thường gặp nhất bạn cần biết

Đăng bởi: SUFO TEAM - Vào lúc: 17:30 23/02/2017

Trọng tâm của mỗi thương vụ luôn nằm ở phần quyết định. Hãy tìm hiểu cách và lý do tại sao khách hàng tiềm năng của bạn đưa ra quyết định, bạn sẽ thành công hơn trên con đường bán hàng.

Để khiến khách hàng tiềm năng chọn sản phẩm/dịch vụ của bạn, bạn cần hiểu những cách khác nhau mà mọi người đưa ra quyết định và suy nghĩ về nó. Hãy tìm hiểu về 9 kiểu đưa ra quyết định dưới đây và tận dụng chúng, để chắc chắn rằng, khách hàng tiềm năng của bạn đang đưa ra quyết định đúng đắn.

1. Quyết định trì hoãn

Một vài khách hàng tiềm năng đang chơi trò chơi chờ đợi, hy vọng rằng tình huống sẽ giúp họ đưa ra quyết định. Khách hàng đưa ra quyết định trì hoãn có thể là đợi để bộc lộ sự hứng thú của họ cho đến khi họ có những nhu cầu cấp thiết ngay lập tức đối với sản phẩm của bạn. Khi họ có nhu cầu, việc nhận được đơn đặt hàng hay không sẽ phụ thuộc vào khả năng truyền tải chính xác những gì họ cần, vào đúng lúc họ cần. Nếu khách hàng của bạn không đưa ra những quyết định gợi ý để mua hàng, hãy chuẩn bị đợi đến khi họ sẵn sàng. Hãy chắc chắn rằng bạn biết khách hàng cần sản phẩm nào, bạn sẵn sàng để tiếp cận và đáp ứng sản phẩm cho họ ngay tức thì.

2. Quyết định để thỏa mãn

Một vài khách hàng tiềm năng có thể cảm thấy bị ép buộc về chính trị hoặc xã hội khi mua hàng từ một người nào đó. Ví dụ, một khách hàng tiềm năng quyết định mua một sản phẩm bảo hiểm có chính sách đối đãi không thích hợp lắm từ người anh rể, thay vì bảo hiểm có chính sách tốt hơn mà bạn đưa ra. Hãy nghĩ cách để bạn có thể lật ngược tình tế từ thắng/thua sang thắng/thắng. Hãy tìm hiểu những thiếu sót của nhà cung cấp hiện tại của khách hàng mà sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể bù đắp được. Thay bằng việc ép khách hàng sử dụng hoàn toàn dịch vụ của một bên, hãy cố gắng để đạt thỏa thuận khiến khách hàng dành cho bạn một phần trong thương vụ mà không phải từ bỏ nhà cung cấp hiện tại của họ.

3. Quyết định cưỡng ép

Những quyết định cưỡng ép xảy ra khi khách hàng tiềm năng cảm thấy họ đang mắc kẹt giữa một bên là đá tảng một bên là vực thẳm. Những quyết định này chỉ cho phép họ có rất ít thời gian để thu thập và phân tích thông tin. Người bán hàng giành được thương vụ này thường là những người có mặt đúng lúc, đúng chỗ. Khi khách hàng của bạn phải đưa ra quyết định không thể tránh, hãy chắc chắn bạn là người đầu tiên họ nghĩ đến. Hãy thường xuyên gửi những thông tin quảng cáo và gọi những cuộc điện thoại giúp bạn luôn đứng đầu trong tâm trí khách hàng. Hãy cho khách hàng của bạn mọi thứ họ cần, để đưa ra quyết định và đặt hàng nhanh chóng một cách dễ dàng khi họ đang lo lắng.

4. Quyết định phản ứng

Khách hàng tiềm năng của bạn có thể đưa ra quyết định mua hàng một phần dựa trên những gì đối thủ của họ đang làm. Trong khi bạn đang thu thập thông tin về khách hàng tiềm năng của mình, hãy để ý luôn đến đối thủ của họ. Cố gắng dự đoán xem các đối thủ đó sẽ làm gì, cách phản ứng của khách hàng trước những hành động của đối thủ và những phản ứng đó có ảnh hưởng như thế nào đến bạn. Lưu ý đến đối thủ của khách hàng và sử dụng những thông tin đó để giúp khách hàng đưa ra quyết định. Ví dụ, nếu bạn bán quảng cáo trên đài phát thanh và bạn phát hiện đối thủ của khách hàng tiềm năng chuẩn bị thực hiện một chiến dịch quảng cáo lớn, bạn có thể gợi ý khách hàng tiềm năng của mình rằng, hiện tại là thời điểm tốt để mua một vài giờ phát sóng.

5. Quyết định dựa theo sở thích cá nhân hoặc nhận thức

Trong khi bạn giúp khách hàng đưa ra những quyết định, bạn cũng phải cân nhắc đến sở thích cá nhân và cách họ nhìn nhận tính huống. Đừng mạo hiểm để mất thương vụ chỉ vì bạn và khách hàng tiềm năng không đồng thuận về những gì họ nên mua. Phân tích phong cách cá nhân và sở thích của khách hàng tiềm năng. Khi bạn liệt kê ra những lợi ích của sản phẩm, hãy đặt bản thân mình vào vị trí khách hàng và khiến bài thuyết trình của bạn phù hợp với sở thích cá nhân của họ.

6. Quyết định định hướng kết quả

Nhiều khách hàng tiềm năng lựa chọn một sản phẩm/dịch vụ, bởi vì nó có thể giúp họ đạt được mục tiêu hoặc đạt đến những kết quả cụ thể. Hỏi họ về mục tiêu của cá nhân và công ty, và diễn tả cách sản phẩm của bạn giúp họ đạt được mục tiêu. Ước tính sản phẩm của bạn sẽ tăng được bao nhiêu sản lượng, giảm được bao nhiêu thời gian, tiết kiệm được bao nhiêu tiền, thời gian, công sức trong 1 tháng, 1 năm hoặc 5 năm. Thay vì lan man về những tác dụng của sản hãy nhấn mạnh kết quả của những tác dụng.

7. Quyết định theo số đông

Trong thời đại công nghệ tiên tiến hay những tiện ích mới nhất, rất nhiều người không muốn bị tụt hậu. Nhấn mạnh tầm quan trọng của việc đuổi kịp những tiến bộ công nghệ, không bị lỗi thời hoặc đi chậm hơn so với thời đại. Hãy mô tả số lượng những khách hàng đã mua sản phẩm của bạn và hài lòng với nó. Hãy hỏi khách hàng tiềm năng của bạn, liệu họ có biết lý do tại sao nhiều khách hàng cực kỳ hài lòng với sản phẩm của bạn.

8. Quyết định an toàn

Rất nhiều khách hàng tiềm năng chần chừ đưa ra quyết định vì họ sợ kết quả sản phẩm mang lại không được như họ mong muốn. Họ sợ rằng, nó sẽ không đạt được những điều bạn nói hoặc có thể họ sẽ tìm ra giải pháp khác với giá cả tốt hơn. Và bạn sẽ là người khiến cho họ cảm thấy thoải mái. Hãy đưa ra những chương trình hoàn tiền hoặc cam kết không rủi ro, chia sẻ chứng nhận từ những khách hàng hài lòng. Hãy nói: “Thưa anh/chị, em chắc chắn rằng anh/chị sẽ thỏa mãn 100%. Nếu so sánh giữa việc anh/chị không làm gì với việc anh/chị thử sản phẩm của bọn em thì độ rủi ro càng cao hơn phải không ạ?”

9. Quyết định dựa trên quyền hạn

Đôi khi chúng ta gặp những khách hàng tiềm năng không sẵn sàng mua. Họ thể hiện điều này qua cảm giác về quyền hạn của mình. Khi phải đối mặt với việc đưa ra quyết định, một vài người sợ rủi ro và tự nghi ngờ về quyền hạn của mình để lựa chọn. Để chốt những khách hàng tiềm năng còn đang ngập ngừng, hãy thử thuyết phục họ bằng cách: “Anh/chị có chắc là anh/chị muốn làm phiền đến sếp của mình với khoảng chi nhỏ như thế này không? Anh/chị không thể tự quyết được ạ?” Khi bạn trình bày với một người có quyền hạn, hãy nhắc nhở họ về quyền của mình để khiến họ mua hàng.

Bạn có thể thuyết trình đưa ra những lợi ích với giá cả hợp lý, nhưng nếu bạn không biết cách để khách hàng đưa ra quyết định là gì, bạn sẽ chỉ kiểm soát được một phần nhỏ của kết quả. Để kiểm soát được nhiều hơn quá trình ra quyết định, hãy tìm hiểu những yếu tố và cảm giác ảnh hưởng đến khách hàng tiềm năng để họ trả lời “có”. Khi bạn biết tại sao họ đưa ra quyết định, bạn sẽ có nhiều sức mạnh để lái khách hàng đi đúng hướng.


Người dịch: An