Cover

8 bài học về bán hàng từ cha của tôi

Đăng bởi: Bùi Công Anh - Vào lúc: 17:43 10/09/2016

Làm thế nào để chúng ta có thể lật ngược tình thế và “CHỐT SALE” NGAY CẢ KHI KHÁCH HÀNG NÓI “KHÔNG”?

Nếu bạn thực sự quan tâm đến “bí kíp” trên cũng như quan tâm đến việc làm thế nào để tạo ra đột phá trong sự nghiệp bán hàng của bạn thì câu chuyện được 8 BÀI HỌC VỀ “CHỐT SALE” TỪ BỐ CỦA TÔI (tác giả Lantz Powell) được trích dẫn từ cuốn Sổ Tay Bán Hàng Triệu Đô – Bảo Bối Bán Hàng Thế Kỷ 21 có thể thay đổi hoàn toàn sự nghiệp bán hàng của bạn:

“Một trong những ký ức khó chịu của tôi về thời học trung học đó chính là những sự kiện gây quỹ, bảo vệ môi trường...và để góp một phần kinh phí vào việc gây quỹ, nhà trường thường yêu cầu chúng tôi phải gõ cửa từng nhà hàng xóm bán một thứ gì đó để gây quỹ.

Và tôi cảm thấy rất sợ chuyện này vì thực sự việc gõ cửa từng nhà và tỏ vẻ ra như đang cầu xin tiền của họ thực sự khiến tôi không cảm thấy không hứng thú mặt khác tôi cảm thấy rất ghét công việc này.

Thú vị thay, bố của tôi thời đó là một người bán hàng khá thành công và ông được nhiều người đánh giá là một chuyên gia, ông phải gõ cửa rất nhiều khách hàng mỗi ngày, và ông nghĩ rằng ông có thể dạy con trai ông một vài điều về nghệ thuật bán hàng.

Tôi nhớ nhiều buổi thảo luận vào buổi tối, trong mỗi buổi đó ông dạy tôi rất nhiều điều về nghề bán hàng cũng như nhiều hướng tiếp cận khách hàng mới đa dạng mà tôi có thể thực hiện.

Sau đó một ngày, trong một kỳ nghỉ lễ, ông dẫn tôi đến văn phòng làm việc quan sát ông bán hàng và gọi điện thoại. Giống như hầu hết đứa trẻ, tôi thực sự cảm thấy hồi hộp kèm tò mò quan sát việc mà các ông bố làm đối với nghề nghiệp của họ.

Cuộc thảo luận buổi tối hôm đó của ông với tôi tập trung vào 3 bài thuyết trình mà ông đã chuẩn bị sẵn cho ngày làm việc tiếp theo. Ông chỉ tôi danh sách 10 khách hàng ông sẽ đến thăm vào ngày mai và cách ông sẽ điều chỉnh các bài thuyết trình của ông cho phù hợp với từng đối tượng khách hàng.

Buối sáng tiếp theo, trước khi ra khỏi nhà tham gia vào công việc trong ngày, ông sắp xếp lịch trình các điểm dừng, và lược lại với tôi về mục tiêu ông đặt ra đối với từng khách hàng.

Trong cả ngày hôm đó, tôi rất đỗi ngạc nhiên về kiến thức của bố và phong cách chuyên nghiệp mà bố thuyết trình đối với từng khách hàng của ông, luôn luôn quan sát phản ứng dù nhỏ nhất của người khách hàng đối diện.

Sau khi nghe bài thuyết trình của ông một vài lần, tôi biết tất cả hội thoại đều đã được ghi âm lại và sử dụng nhiều lần, nhưng ông luôn nhìn trực diện vào mắt của khách hàng, ông thể hiện sự tôn trọng đối với từng khách hàng bằng việc thuyết trình một cách luôn tươi mới và tràn đầy sự nhiệt tình, luôn luôn như vậy đối với từng khách hàng. Quả thật, khả năng ông làm cho khách hàng tập trung chú ý lắng nghe trong toàn bộ cuộc hội thoại khiến tôi ấn tượng.

Ông lắng nghe những từ ngữ của họ, nhưng đồng thời cũng thể hiện ra cơ thể của mình những sự đồng tình và ông giao tiếp thông qua ngôn ngữ cơ thể rất tốt.

Có thể nói ông là một người bán hàng cực kỳ nhạy bén, khéo léo và rất tinh tế, rất nhiều lần ông thậm chí còn bắt đầu điền vào phiếu đặt hàng khi ông thấy cử chỉ gật đầu của khách hàng hay đơn giản chỉ là một ánh hào quang trong mắt của khách hàng.

Nhưng không phải lúc nào ông cũng thành công!

Đôi khi bài thuyết trình của ông bị từ chối. Khi điều đó xảy ra, ông thường rất lịch sự và cố gắng thuyết phục khách hàng về sản phẩm của mình theo nhiều cách khác nhau rồi tiếp tục xem phản ứng của họ.

Tôi nhận ra rằng ông luôn muốn một lần nữa lật ngược lại ván cờ để giành được hợp đồng. Nhưng khi ông cảm thấy không còn hy vọng, ông dừng lại. Sau đó ông sẽ đứng về phía trung lập và chuẩn bị rời đi. Ông sẽ bắt tay khách hàng và cảm ơn họ vì đã dành thời gian để cho ông thuyết trình, và quay lại để chuẩn bị rời đi... nhưng ông KHÔNG BAO GIỜ RỜI ĐI!

Ông sẽ đi một vài bước tới cửa và sau đó sẽ dừng lại và, như các thám tử thường làm, ông quay lại để hỏi thêm vài câu hỏi.

“Mr. Thompson, tôi có thể hỏi ông điều này được không?”

“Chắc chắn rồi”.

“Vâng. Kỳ thực là tôi đã chuẩn bị bài thuyết trình này một cách kỹ lưỡng nhất trong tầm khả năng của tôi. Có phải tôi đã làm điều gì sai? Có phải tôi bỏ qua điều gì không?"

“Tôi không nghĩ anh làm điều gì sai cả.”

“Nghiêm túc ư, hay do giá quá cao?” Nếu thật sự vậy, tôi cần để sếp tôi biết điều đó”.

“Không, mức giá là chấp nhận được.”

“Vậy thì là điều gì khác, anh có thể chia sẻ với tôi được không? Tôi rất muốn rút kinh nghiệm từ câu chuyện này?”

Và trong một vài trường hợp thì tuyệt chiêu thám tử này của ông thường tỏ ra cực kỳ hiệu quả, ông thường lôi kéo được sự chú ý của khách hàng trong khoảng thời gian từ 30’’ - - > 1 giờ nữa. Và trong một vài trường hợp ông vượt qua được các vấn đề của khách hàng và ông giành được những hợp đồng mà ông mong muốn.

Ông chia sẻ rằng rất nhiều khi rào cản của khách hàng chỉ đơn giản là vận chuyển, muốn giảm thêm đôi chút và việc của người bán hàng là cần phải làm như thế nào để phát hiện ra vấn đề thực sự của khách hàng và vượt qua nó. Hoặc khéo léo để khách hàng nói ra vấn đề thực sự họ gặp phải.

Tôi đã chứng kiến điều này một vài lần, và khi chúng tôi lái xe về nhà vào cuối ngày, tôi hỏi ông về bước tiếp cận giống trinh thám của ông. Tôi không thể hiểu được tại sao ông tiếp tục theo đuổi giao dịch bằng cách hỏi khách hàng liệu ông có sai lầm ở đâu trong quá trình bán hàng.

“Bởi vì khách hàng thường không có nhiều thời gian để nghĩ về những thứ con đang bán. Con phải thúc hoặc yêu cầu họ nghĩ về cái con đang bán. Nhiều khách hàng nói ‘không’ để không phải thực hiện các thủ tục mua bán ngay lúc đó – bởi vì lúc đó họ nghĩ rằng họ cần thêm thời gian để suy nghĩ. Con cần phải bắt khách hàng nghĩ về điều đó ngay thời điểm có sự hiện diện của con. Nhưng con phải làm điều đó theo cách khiến khách hàng cảm thấy rằng con thể hiện sự tôn trọng đối với họ”.

Sau đó, tôi hiểu rằng bước tiếp cận kiểu thám tử của ông giúp ông vượt qua những rào cản trong quá trình mua hàng, giúp cho những vấn đề thực sự đang cản trở giao dịch nổi lên bề mặt và được định vị. Điều đó giúp ông biết vấn đề thực sự đang cản trở khách hàng mua hàng của ông là gì. Và ông sẽ giải quyết ngay lúc đó, và nhiều lần từ “KHÔNG” của khách hàng lại là bước gần nhất đến với hợp đồng mà ông mong muốn.

Khi quay trở về nhà, bố của tôi thường ghi chép lại tất cả những bài học quan trọng ông đã rút ra được trong cả một ngày. Khi mọi thứ xong xuôi, ông viết một tấm thiệp cho mỗi người ông đã gặp trong ngày, viết một vài lời bình luận về cuộc gặp và cảm ơn họ vì đã đặt hàng hoặc dành thời gian gặp mặt.

Tôi đã học được một bài học giá trị về việc xử lý từ chối từ bố của tôi. Khi quá trình bán hàng gặp phải những rào cản hay bạn gặp thất bại trong những nỗ lực bán hàng lần đầu, đừng ngại hỏi khách hàng rằng “tại sao?”.

Bởi vì thường khách hàng không sẵn sàng mua hàng trong lần đầu tiên chúng ta đề nghị một giao dịch mua bán, vì lúc đó khách hàng còn nhiều điều chưa thông suốt. Nhưng nếu được cho một cơ hội thứ hai, khách hàng có thể sẽ quan tâm nhiều hơn đến sản phẩm và bạn có thể có đường một giao dịch mua bán thuận lợi.

Vì vậy, có thể nói từ “KHÔNG” không phải kết thúc, đó có thể là điểm bắt đầu một thương vụ tốt nhất của người bán hàng.”…

Bạn của tôi, bạn đúc rút ra cho mình những bài học gì từ bố của Lantz Powell và để tiện cho bạn áp dụng những bài học từ câu chuyện của bố Lantz Powell vào cuộc sống tôi đã liệt kê 10 bài học giá trị về bán hàng được chia sẻ trong câu chuyện trên như sau:

  • Bài học 1: Hãy điều chỉnh bài thuyết trình của bạn sao cho phù hợp với từng đối tượng khách hàng và hãy đưa ra mục tiêu mà bạn muốn đạt được khi làm với mỗi khách hàng. Bởi vì, điều này sẽ giúp bạn dành sự tập trung hoàn toàn và việc bán hàng cũng như thu hút sự tập trung của khách hàng.
  • Bài học 2: Dù ngày hôm đó bạn đã thuyết trình về sản phẩm của mình đến 10 lần, thì bạn cũng cần phải làm cho bài thuyết trình của mình thật tươi mới cho lần gặp thứ 11.
  • Bài học 3: Không chỉ lắng nghe khách hàng, mà hãy lắng nghe về những vấn đề của họ, những điều họ đang gặp phải và biểu lộ sự đồng cảm, cảm thông.
  • Bài học 4: Hãy thật nhạy bén, tinh tế trong từng chi tiết nhỏ trong quá trình làm việc với khách hàng. Nếu bạn cảm thấy dấu hiện tốt từ phản ứng của khách hàng hãy đẩy nhanh quá trình giao dịch.
  • Bài học 5: Hãy đưa ra nhiều cách tiếp cận khác nhau trong việc giới thiệu sản phẩm dịch vụ của bạn. Bởi vì, không phải khách hàng nào cũng có những nhu cầu giống nhau.
  • Bài học 6: Khi khách hàng nói “KHÔNG” hãy thật lịch sự và tôn trọng hỏi “tại sao, tôi mắc sai lầm gì chăng?”. Trong một vài trường hợp từ “KHÔNG” không phải kết thúc, đó có thể là điểm bắt đầu một "thương vụ tốt nhất của người bán hàng.”
  • Bài học 7: Mỗi ngày hãy dành thời gian viết ra những bài học đúc rút ra trong quá trình làm việc với khách hàng. Và dành thời gian viết thiệp hoặc email cảm ơn khách hàng vì đã mua hàng hoặc dành đã dành thời gian quý báu của họ cho bạn. Hãy chia sẻ những bài học mà bạn đã rút ra từ buổi làm việc với họ.
  • Bài học 8: Mối quan hệ của bạn với khách hàng là tài sản đáng giá nhất nó có thể mang lại cho bạn cả gia tài sau này.

Bạn hãy ghi lại bài học này, hoặc lưu lại trên máy tính, điện thoại hoặc bất kì chỗ nào bạn có thể xem khi bạn muốn. Bởi vì, nếu bạn áp dụng bài học này vào công việc bán hàng của mình bạn hoàn toàn có thể tạo ra  đột phá trong sự nghiệp bán hàng của bạn. Như cách mà bố của  Lantz Powell đã đạt được, và tất cả những người bán hàng đã áp dụng 8 bài học từ câu chuyện này trên toàn thế giới.

Tìm hiểu thêm về sản phẩm Sổ tay bán hàng triệu đô - bảo bổi bán hàng thế kỷ 21 TẠI ĐÂY


Bùi Công Anh, Chuyên gia đào tạo bán hàng