Cover

7 bí quyết để chinh phục bất kì khách hàng nào

Đăng bởi: Bùi Công Anh - Vào lúc: 20:30 05/01/2017

Tại sao có rất nhiều người bán hàng dễ dàng chinh phục bất cứ khách hàng nào họ có cơ hội tiếp xúc? Trong khi đó có rất nhiều người bán hàng không biết phải làm như thế nào để bán được hàng cho khách hàng của mình dù họ gặp gỡ rất nhiều khách hàng tiềm năng?

Thông qua 7 bí quyết được chia sẻ trong cuốn Sổ Tay Bán Hàng Triệu Đô bạn sẽ trả lời được hai câu hỏi trên, cũng như tìm ra cách để chinh phục bất cứ khách hàng nào biến một khách hàng tiềm năng thành khách hàng trung thành với bạn.

BÍ QUYẾT 1: TÌM KIẾM KIẾN THỨC VỀ CÔNG TY CỦA KHÁCH HÀNG

Để có được một khách hàng mới hay để giữ chân khách hàng hiện tại, hãy chỉ ra rằng ạn rất am hiểu về công ty, lĩnh vực mà khách hàng đang làm hoặc bạn cần phải hiểu rất rõ về những nhu cầu và vấn đề của họ.

Có một câu chuyện rất hay về doanh nhân Tim mà bạn có thể học hỏi rất nhiều từ anh ấy:

“Tim là một người bán lẻ rất tốt, anh là chủ một công ty lau chùi và làm bóng những phương tiện xe cộ. Để tăng doanh số của mình, anh muốn mở rộng việc kinh doanh của mình sang hướng đến việc làm sạch những chiếc máy bay tư nhân, máy bay riêng và máy bay của các tập đoàn.

Anh đã nghiên cứu về máy bay tư nhận, thậm chí còn đặt một vài chuyến hành trình trên những chuyến bay này như thế anh là một người mua hàng tiềm năng để tìm hiểu rõ hơn về những công ty mà anh đang có ý định cung cấp dịch vụ mới của công ty mình.

Sau đó một người bạn đã sắp xếp cho anh đến với COO của một công ty đang đang có nhau cầu làm sạch những chiếc máy bay. Và điều thú vị là Tim đã tìm hiểu về công ty này và sử dụng dịch vụ của công ty này nên Tim hiểu khá rõ về công ty mà anh chuẩn bị nói chuyện.

Và trong cuộc nói chuyện với người COO (Giám đốc vận hành hoạt động doanh nghiệp) Tim đã thực sự chinh phục vị COO này và cung cấp cho công ty này một gói dịch vụ trọn gói với những chiếc máy bay của họ. Tim chinh phục được vị COO này bởi vì sự hiểu biết của anh về những chiếc máy bay công ty họ.”

Ở trên là một ví dụ rất điển hình và đơn giản về sức mạnh của việc tìm hiểu kiến thức về công ty mà bạn đang cung cấp sản phẩm. Hoặc nếu khách hàng của bạn là cá nhân thì bạn cũng cần phải tìm hiểu về những trăn trở, băn khoăn, thắc mắc của khách hàng của mình. Để có cung cấp cho khách hàng của bạn những sản phẩm tốt nhất.

Có thể nói: KIẾN THỨC LÀ ĐIỀU KHIỆN KHÔNG THỂ THIẾU TRONG SỰ NGHIỆP BÁN HÀNG CỦA BẠN

Hãy trở thành chuyên gia trong sản phẩm mà bạn bán. Khách hàng của bạn mong đợi bạn biết nhiều hơn về sản phẩm của bạn hơn anh ấy.

Nếu sản phẩm mà bạn đang bán không đủ kích thích để giúp bạn đào sâu tìm hiểu và trở thành chuyên gia về nó thì bạn hãy chuyển sang bán sản phẩm khác đi.

Khi bạn biết về sản phẩm của mình, bạn hiểu nó thông qua trải nghiệm nó cũng như đam mê về nó thì những điều bạn thốt ra cả ngôn ngữ cơ thể lẫn giọng điệu nó sẽ toát ra sự nhiệt tình, thích thú và năng lượng đó chính là thứ sẽ thu hút và chốt giao dịch giúp bạn.

BÍ QUYẾT 2: TRỞ NÊN GIỐNG HỌ

Bạn có biết, trong vòng 5-7 giây đầu tiên khi gặp một người, một khách hàng tiềm năng đã gần như đưa ra quyết định về mua hay không mua món hàng đó. Khách hàng muốn giao dịch với người mà họ thích. Những giao dịch lặp đi lặp lại hầu như luôn là kết quả của những mối quan hệ tin tưởng nhau lâu dài.

Những đề nghị sau đây có thể giúp bạn tạo ra và giữ một ấn tượng ban đầu tuyệt vời đối với khách hàng của mình:

  • ĐÚNG GIỜ: Đến tối thiểu trước 5 phút và sau đó vào gặp khách hàng đúng với giờ hẹn.
  • CƯỜI: Cười một cách thường xuyên, điều này sẽ chỉ cho khách hàng thấy rằng bạn thích thú với công việc mà bạn đang làm, và điều đó có thể giúp cho khách hàng cảm thấy thích thu với công ty hoặc sản phẩm bạn đang cung cấp.
  • TIẾP CÂN VỚI 1 CÁI BẮT TAY MẠNH MẼ: Bạn cần phải lưu ý đó là hãy bắt tay mạnh mẽ nhưng không gây tổn thương khách hàng của bạn. Nhìn thẳng vào mắt người đó, nở nụ cười và điều quan trọng nhất khi bắt tay đó là bạn phải giữ được sự chú ý của khách hàng khi bạn bắt tay họ. (Hãy chú ý đến những nét khác nhau trong bắt tay giữa các vùng văn hóa)
  • TÔN TRỌNG MỌI NGƯỜi. Hãy nhã nhặn và lịch sự, đừng thảo luận về chính trị, tôn giáo hay tình dục trừ khi những điều đó có mối quan hệ trực tiếp với sản phẩm/dịch vụ mà bạn đang cung cấp. Thậm chí đôi khi bạn đề cập về đội thể thao bạn yêu thích cũng có thể khiến khách hàng đó không muốn tiếp tục cuộc nói chuyện với bạn.
  • Nói "CẢM ƠN": Hãy cảm ơn khách hàng của bạn vì thời gian quý báu họ dành cho bạn và hãy gửi họ một tấm thiệp có ghi đầy đủ thông tin và sản phẩm của bạn để khách hàng có thể liên hệ với bạn bất cứ lúc nào.
  • CHĂM SÓC SAU BÁN HÀNG: Hãy tiếp tục chăm sóc khách hàng của mình bằng cách gửi tài liệu, gửi thông tin về sản phẩm dịch vụ hoặc công ty của bạn. Hãy cung cấp đầy đủ thông tin mà bạn nghĩ rằng khách hàng của bạn cần để đưa ra quyết định mua hàng.

BÍ QUYẾT 3: LẮNG NGHE NHIỀU HƠN 2 LẦN SO VỚI NÓI

Nguyên tắc quan trọng mà bạn cần lưu ý trong việc giao tiếp với khách hàng đó là hãy đưa toàn bộ sự tập trung của bạn để lắng nghe khách hàng nói. Hãy để những vấn đề và câu chuyện của bạn ra sau cánh cửa.

Có một câu chuyện rất thú vị như sau:

“Ở một cuộc gặp mặt, một người quen đã dành gần như 1h đồng hồ với Ron. Trừ việc đặt ra 1 hay 2 câu hỏi, Ron không nghĩ là anh đã nói về điều gì nhiều hơn 1 hay 2 phút trong toàn bộ thời gian. Khi mọi người bắt đầu rời đi, người quen mới của Ron đột nhiên thông báo: tất cả mọi người ơi, Ron là một trong những người trò chuyện tuyệt vời nhất mà tôi từng nói cùng”

Có một điểm bạn cần lưu ý trong việc lắng nghe khách hàng nói đó là: LẮNG NGHE NHU CẦU, CHỨ KHÔNG CHỈ LÀ NGHE XEM KHÁCH HÀNG NÓI ĐIỀU GÌ

Việc quan trọng mà một người bán hàng cần phải làm được đó là xác định được nhu cầu của khách hàng mà mình đang giao tiếp cùng.

“Nam bán những giải pháp làm sạch, làm bóng cho hội trường, nhà cửa những cơ quan, học viện. Người trưởng bảo vệ của một ngôi trường địa phương đã khoe hành lang của ngôi trường ông, nói với Nam rằng ông rất tự hào khi có một hành lang sạch sẽ, sáng bóng như thế này.

Không có vấn đề cần xử lý ở đây, đúng không? SAI!

Nam đã tìm hiểu được trong cuộc hội thoại rằng độ bền của những sản phẩm được sử dụng ở sân, hành lang rất kém, đòi hỏi phải có những sự lau chùi, tu sửa thường xuyên, điều này dẫn đến cần thời gian, chi phí nhân viên…

Nam có khả năng cung cấp những sản phẩm có độ bền tốt hơn. Mặc dù chúng sẽ đắt hơn một chút nhưng xét về tổng thể thì nó sẽ đỡ được công lao động, chi phí tu sửa nhiều lần. Người trưởng bảo vệ sau đó đã trở thành một khách hàng trung thành của anh.”

Qua ví dụ trên thì bạn có thể thấy rằng nhân vật Nam trong câu chuyện trên không chỉ tập trung lắng nghe khách hàng của mình là Trưởng Ban Bảo Vệ nói gì mà Nam còn lắng nghe để xác định xem nhu cầu thực sự của ông Trưởng Ban Bảo Vệ là gì và Nam có thể cung cấp được sản phẩm nào khác cho ông không. Và cuối cùng thì Nam có thêm một khách hàng rất trung thành.

Vì vậy, trong giao tiếp với khách hàng bạn cần phải xác định được nhu cầu thực sự của khách hàng và đưa ra giải pháp để giải quyết nhu cầu đó dựa trên những sản phẩm/dịch vụ mà bạn hoặc công ty bạn có khả năng cung cấp.

BÍ QUYẾT 4: HÃY THỂ HIỆN SỰ SẴN SÀNG GIÚP ĐỠ CỦA BẠN - DÙ KHÔNG ĐƯỢC ĐÁP TRẢ

Một trong những thói quen mà người bán hàng cần rèn luyện đó chính là thói quen LÀM NHIỀU HƠN CÁI ĐƯỢC TRẢ, CHO NHIỀU HƠN CÁI ĐƯỢC NHẬN.

Người bán hàng bậc thầy biết hy sinh những lợi ích tạm thời, ngắn hạn ở hiện tại để đạt được những lợi ích dài hạn về sau.

Bạn nên nhớ khách hàng nào cũng muốn làm việc với một người bán hàng nhiệt tình, sẵn sàng giúp đỡ họ. Và điều quan trọng đó là khi bạn nhiệt tình sẵn sàng giúp đỡ khách hàng của mình, thì khách hàng của bạn sẽ xác nhận bạn thực sự là một người bán hàng uy tín từ đó họ sẽ tin tưởng bạn.

Và bạn có biết, sự tin tưởng là một trong những yếu tố quan trọng nhất quyết định một thương vụ có thành công hay không. Vì vậy, việc quan trọng mà bạn cần phải làm đó là hãy HÃY THỂ HIỆN SỰ SẴN SÀNG GIÚP ĐỠ CỦA BẠN - DÙ KHÔNG ĐƯỢC ĐÁP TRẢ.

Chắc chắn bạn sẽ nhận được những lợi ích đi kèm xứng đáng với công sức của bạn.

BÍ QUYẾT 5: HÃY TỰ HÀO KHI THUYẾT TRÌNH VỀ SẢN PHẨM CỦA BẠN

Hãy nói với niềm tin chắc chắn và sự tự tin về cái bạn làm và cái sản phẩm hay dịchvụ của bạn sẽ cung cấp.

Hãy thể hiện sự nhiệt huyết và đam mê của bạn về sự nghiệp, khả năng của bản thân và chính sản phẩm của bạn.

Hãy tự tin, nói bằng trái tim của mình. Đừng khoác lác, kiêu ngạo. Hãy chân thành, hữu ích, yêu thích cái bạn làm và cái bạn bán và người mà bạn bán đến, khách hàng của bạn sẽ sẵn sàng hơn trong việc làm kinh doanh với bạn.

BÍ QUYẾT 6: TẬP THÓI QUEN THỰC HIỆN NHỮNG HÀNH ĐỘNG CHO ĐI NHỎ NHƯNG ĐÚNG SỞ THÍCH CỦA KHÁCH HÀNG

Nếu khách hàng của bạn thích những chú chó, thích một đội thể thao, thích đi câu cá hãy tìm những sản phẩm có thể nhỏ để làm quà tặng cho họ. Họ sẽ nhớ bạn, nhớ rất lâu và tất nhiên sẽ sẵn sàng mua những sản phẩm từ bạn.

BÍ QUYẾT 7: GIẢ ĐỊNH BẠN ĐÃ CHỐT ĐƯỢC GIAO DỊCH

Chốt giả định là kỹ thuật cơ bản và hiệu quả trong bán hàng. Hãy tự tin và coi như đã chốt được giao dịch rồi với khách hàng của bạn bằng cách nói luôn về phần vận chuyển, hoàn thành hợp đồng. Rất nhiều lúc chiến lược này thành công vượt mong đợi.

Bạn có sử dụng một vài câu chốt giả định sau:

  • Thưa ngài, không biết là trong tuần này vào thứ mấy thì tôi có thể chuyển hàng đến cho ngài?
  • Nếu như mọi ngài đã hiểu về sản phẩm rồi thì không biết ngày sẽ thanh toán bằng tiền mặt hay sử dụng thẻ?
  • Ngài sẽ lấy hóa đơn đỏ khi mua sản phẩm này chứ?
  • Không biết tôi có thể giao sản phẩm này cho ngài vào buổi sáng hay buổi chiều, ngài sẽ là người trực tiếp nhận hay ai là người nhận ạ?

Nếu như bạn sử dụng tốt những câu chốt giả định trên thì có thể nói đó chính là công cụ chốt sales mạnh và hiệu quả nhất có thể tạo đột trong sự nghiệp bán hàng của mình.

Tìm hiểu thêm về sản phẩm Sổ tay bán hàng triệu đô - bảo bổi bán hàng thế kỷ 21 TẠI ĐÂY


Bùi Công Anh, Chuyên gia đào tạo bán hàng