Cover

6 chìa khóa để 'thu phục' khách hàng khó tính

Đăng bởi: SUFO TEAM - Vào lúc: 07:29 02/01/2017

Trong thế giới hoàn hảo, tất cả các khách hàng tiềm năng sẽ yêu quý bạn từ thời điểm họ bắt tay bạn và hăm hở ký tên vào những dòng chấm để trống. Thật đáng tiếc, việc bán hàng gần như chẳng bao giờ là dễ dàng như vậy. Và khi gặp phải những khách hàng khó tính, mọi thứ càng trở nên khó khăn hơn thì chốt sale gần như là việc không thể.

Nếu khách hàng cố hành hạ hoặc họ dông dài không ngừng về những bước tiếp theo của họ, phi vụ làm ăn có thể kéo dài hàng tuần không có hồi kết. Và rồi, những cơ hội, những tương tác này không bao giờ chấm dứt khi bán hàng.

Trong khi bạn không thể kiểm soát thái độ của khách hàng tiềm năng thì bạn có thể kiểm soát sự phản hồi của mình. Bạn có thể bước những bước hiệu quả để tăng cơ hội chốt sale của bạn. Kể cả khi bạn đang đối diện với những khách hàng tồi tệ nhất mà bạn có thể tưởng tượng ra.

Với 6 chìa khóa để chốt đươc sale với khách hàng khó tính, bạn sẽ sẵn sàng hơn để đối mặt với những kẻ bắt nạt, khách hàng không cam kết, hoặc những người chỉ đơn giản là khó tính. Thực hành chúng ngay bây giờ để bắt đầu đánh bại đối thủ của bạn trong kinh doanh.

1. Thể hiện bạn không bị lúng túng

Nếu những khách hàng tiềm năng khó tính cảm nhận được bạn đang sợ hoặc lo lắng, họ sẽ càng hành hạ bạn. Hãy chống lại sự thôi thúc muốn đẩy nhanh buổi gặp mặt bán hàng hoặc thay đổi cách tiếp cận bằng cách “đáp trả” lại những thái độ tồi tệ của khách hàng khó tính. Thay vào đó thể hiện bạn không hề lúng túng bằng việc theo sát kịch bản của bạn nếu họ ép bạn phải nhanh lên.

2. Không xúc động và vững vàng

Khi một khách hàng tiềm năng gây khó khăn cho bạn thì đương nhiên bạn sẽ cảm thấy khó chịu, nhưng sự khó chịu chỉ khiến bạn phí mất cơ hội. Sau tất cả, khách hàng tiềm năng có thể là một kẻ bắt nạt, nhưng họ vẫn cần những thứ bạn bán. Đừng coi những điều này là chuyện cá nhân và cam kết giữ vững lập trường của mình. Hãy luôn kiềm chế cảm xúc và bám sát vào những cách tiếp cận bạn thường làm để chốt được sale.

3. Kết hợp với khách hàng tiềm năng

Đôi khi, cách tốt nhất để khiến một kẻ bắt nạt cư xử đúng mực là kết hợp với họ. Cao giọng khi họ cao giọng, bước từng bước mạnh mẽ và bạn có thể ngạc nhiên khi thấy họ rút lui. Bằng cách kết hợp với tính cách của họ, bạn sẽ giành được sự tôn trọng và giữ được sự chú ý của họ.

4. Khiến khách hàng tiềm năng nói về thách thức của họ

Những khách hàng khó tính có hàng triệu những suy nghĩ khác lạ trong đầu. Họ đơn giản không muốn nghe bạn nói. Thay bằng việc bắt họ lắng nghe những gì bạn nói hãy cố gắng khiến những khách hàng khó tính nói về bản thân và những vấn đề trong công việc của họ. Với cách tiếp cận này, bạn sẽ chạm vào khía cạnh cảm xúc và phá vỡ sự thù hận trong họ. Với những khách hàng tiềm năng còn đang ngập ngừng chưa cam kết, hãy khiến họ nói về những thách thức mấu chốt để giúp bạn hiểu họ thực sự dành bao nhiêu ưu tiên cho việc giải quyết vấn đề.

5. Hiểu những mục tiêu hàng đầu của khách hàng tiềm năng

Hỏi khách hàng tiềm năng của bạn về mục tiêu họ muốn đạt được trong ngắn hạn. Cố gắng hỏi “Ưu tiên hàng đầu của bạn trong 6, 12, 18 tháng tới là gì?” Bạn có thể tạo ra được sự thôi thúc lớn hơn cho những khách hàng không cam kết bằng cách liệt kê ra những giải pháp của bạn cho các mục tiêu đó.

6. Giành được sự cam kết thực sự

Trước khi bạn đưa ra đề nghị, hãy xem xem khách hàng tiềm năng của bạn nghiêm túc muốn giải quyết thách thức và mục tiêu mà họ nói với bạn đến mức nào. Thay bằng hỏi khách hàng liệu họ có cam kết mua sản phẩm và dịch vụ của bạn hay không, hãy thử hỏi “George, bạn có cam kết làm điều gì đó để giải quyết vấn đề ngay bây giờ không?”

Bằng việc tạo áp lực lên khách hàng, bạn có thể hiểu họ có sẵn sàng cam kết với những đề nghị của bạn hay không.

Những khách hàng khó tính không bao giờ vui vẻ, nhưng họ có thể tạo lợi nhuận. Với một kế hoạch cụ thể, bạn sẽ gần như không bị áp lực hoặc rơi vào tình huống bán hàng khó khăn.

Bạn thường phản hồi với những khách hàng khó tính như thế nào? 6 chìa khóa để chốt sale với những khách hàng khó tính đã thay đổi cách tiếp cận của bạn như thế nào? Hãy bình luận và chia sẽ kinh nghiệm của bạn ở dưới đây.


Tác giả Marc Wayshak là người sáng lập Học viện chiến lược bán hàng, tác giả của cuốn sách bán chạy nhất Trò chơi lên kế hoạch bán hàng và người đóng góp thường xuyên cho Fast Company, Tạp chí doanh nhân và mục kinh doanh của Hufington Post. Ông có bằng MBA của đại học Oxford và bằng BA của Đại học Harvard. 

Người dịch: An