Cover

4 thực tế mà những người bán hàng cần lưu ý

Đăng bởi: SUFO TEAM - Vào lúc: 14:31 08/02/2017

Dù bạn mới chân ướt chân ráo bước vào nghề hay đã là những người bán hàng kỳ cựu thì bạn vẫn luôn gặp phải những khó khăn trong công việc. 4 lời khuyên sau đây sẽ giúp bạn có được những cái nhìn mới, những suy nghĩ mới để điều chỉnh lại cho phù hợp và tăng hiệu suất công việc lên gấp nhiều lần.

1. Dừng việc dựa vào sản phẩm và tính năng để bán hàng

Nếu những người bán hàng không quen với nhà cung cấp mà họ đang cạnh tranh, một số công ty có nhóm phân tích cạnh tranh để giúp đỡ họ với việc định vị. Những nhóm này thường trang bị vũ khí cho những người bán hàng với yếu tố “giảm giá” (tính năng đặc biệt mà họ cảm thấy là lợi thế). Có hai nguy cơ với cách tiếp cận này: Những điểm khác biệt là ý kiến của nhà cung cấp, không phải người mua, và tập trung vào một số tính năng có thể gây trở ngại với những người bán hàng làm tốt công việc bán sản phẩm của mình.

Thực tế hiện nay là thời gian phát triển và chu kỳ sản phẩm đang trở nên bị dồn nén. Giáo sư Rita Gunther McGrath của trường Kinh doanh Columbia, đã viết những cuốn sách về chủ đề này và chỉ ra rằng lợi thế sản phẩm cạnh tranh bền vững, lâu dài là những ngoại lệ, hơn là quy tắc.

Thậm chí nếu một nhà cung cấp thích một ưu thế của sản phẩm, bạn cũng sẽ khó tận dụng ưu thế đó khi gọi điện thoại ở mức độ cao. Hãy xem xét một cuộc gọi bán hàng với một giám đốc tài chính. Tôi đánh bạo để nói rằng, khi những người bán hàng leo lên các nấc thang của các tổ chức triển vọng, những cuộc gọi nên trở nên ít dữ dội hơn. Những cuộc gọi mà bốn nhà cung cấp CRM thực hiện đối với một giám đốc tài chính nghe có vẻ sẽ giống nhau. Một số người mua là nhà điều hành, sẽ cho phép người bán có được thông tin chi tiết về sự khác biệt của sản phẩm, do đó tiết kiệm được lời chào hàng.

2. Tập trung vào các vấn đề kinh doanh và kết quả

Những thói quen bán hàng kiểu cũ vẫn kéo dài. Những người bán hàng dự kiến sẽ là các chuyên gia về sản phẩm. Các công ty tiếp tục cung cấp khóa đào tạo về sản phẩm mở rộng cho người bán khi thương trường hiện tại cần nhiều chuyên gia kinh doanh hơn. Trong môi trường ngày nay, ai là những người bán hàng “được đào tạo”? Những người bán hàng ở mức thấp và mức trung, tự đào tạo bản thân họ thông qua internet. Họ không muốn bị ảnh hưởng hoặc thao túng khi xác định các yêu cầu của họ. Trong khi đó, một vài nhà quản trị cấp cao sẽ chấp nhận phần trình bày về sản phẩm. Họ rất bận và chỉ muốn hiểu được giá trị tiềm tàng có thể được nhận ra.

3. Nhận ra rằng thời gian không đứng về phía bạn

Một nghiên cứu gần đây do Microsoft tài trợ đã đưa ra một kết luận gây sốc. Người ta thấy rằng khoảng thời gian tập trung trung bình của mọi người đã giảm đáng kể trong vài năm qua. Từ năm 2000, nó đã giảm đi 1/3 và hiện nay đứng ở mức 8 giây. Khi đặt điều đó vào bối cảnh, hiện nay chúng ta có khoảng thời gian chú ý là một giây, ít hơn thời gian tập trung của một con cá vàng.

Với sự phát triển của công nghệ trong cuộc sống, chúng ta đang bị tấn công bởi sự gián đoạn liên tục. Tôi không thể giúp gì nhưng tự hỏi nếu nghiên cứu đã tập trung riêng vào các nhà lãnh đạo cấp cao, thì kết quả sẽ là gì? Theo kinh nghiệm của tôi, nhiều CEO chịu căn bệnh rối loạn tăng động giảm chú ý. Họ đấu tranh để tập trung, sinh hoạt thay vì nằm trong dòng chảy xiết của ý thức.

Nếu và khi những người bán hàng có cơ hội để nói chuyện với các giám đốc điều hành cấp cao, họ nên nhận thức được khoảng thời gian chú ý của người mua. Nếu không làm được như vậy, có thể dẫn tới những lời giới thiệu nghĩ đến mà sợ đối với nhân viên cấp dưới ở giữa cuộc họp.

4. Cung cấp những kinh nghiệm mua hàng cao cấp để nhận được nhiều hơn

Thực tế cho các tổ chức bán hàng là thế này: Một trong những lợi thế cạnh tranh bền vững là mang đến những trải nghiệm mua sắm vượt trội cho những người mua cao cấp. Điều này có thể đạt được bằng cách thực hiện 6 điều sau:

  1. Phát hiện ra các kết quả kinh doanh mà họ muốn đạt được.
  2. Giúp họ hiểu lý do tại sao trong hoàn cảnh hiện tại, họ khó đạt được các kết quả.
  3. Chỉ cung cấp những khả năng liên quan được biểu thị.
  4. Xây dựng giá trị.
  5. Trao quyền cho người mua để đạt được các mục tiêu mong muốn của họ.
  6. Hợp nhất quá trình mua hàng của một giám đốc điều hành với quá trình bán hàng của nhà cung cấp.

Sau những cuộc gọi thành công, điều quan trọng là tóm tắt những gì đã được thảo luận thông qua một email hoặc một lá thư và xác định một số bước tiếp theo cần thực hiện, bởi vì các giám đốc điều hành thường muốn nhìn thấy một con đường phía trước. Nếu và khi bạn cần được giới thiệu tới các cấp thấp hơn, hãy chắc chắn rằng bạn duy trì một dây cứu sinh đến giám đốc điều hành bằng cách giữ họ bám sát những gì bạn đã biết. Nếu không làm như vậy có thể khiến các cơ hội không còn được quan tâm nữa.

Một vài nghiên cứu đã chỉ ra rằng, những người ra quyết định muốn được tham gia vào phần đầu và cuối trong chu trình mua bán. Một kỹ thuật vô giá tôi đã nhận ra qua các năm đó là, nếu một đề nghị bằng văn bản cần được ban hành thì người ra quyết định sẽ xem xét một bản sao để đảm bảo đề xuất đó được ghi chép lại và cho phép bất kỳ thay đổi cần thiết nào được thực hiện. Điều này có nghĩa là không có bất ngờ cho khách hàng tiềm năng và cho phép người bán nhận được đề nghị ngay lần đầu tiên. Những gì tôi thấy là khi đề xuất được xem xét và bất kỳ thay đổi nào được thực hiện thì đó có thể là thời điểm lý tưởng để yêu cầu và chốt giao dịch.

Người ta từng cho rằng nếu mọi thứ đều khá ngang nhau (giá cả, sản phẩm,...), người bán hàng giỏi hơn sẽ giành chiến thắng với phần lớn nhất của cơ hội. Ngày nay, các nhà cung cấp (trang web, nhắn tin và cách tiếp cận bán hàng) mang đến những trải nghiệm mua sắm tốt hơn, có nhiều khả năng để chiếm ưu thế.


Người dịch: An