Cover

4 phương thức siêu đẳng để bán các sản phẩm đắt tiền

Đăng bởi: SUFO TEAM - Vào lúc: 07:08 14/03/2017

Trong khi một số mặt hàng có lợi nhuận cao là những mặt hàng khiến công ty của bạn tràn đầy sức sống, thì có rất nhiều người bán hàng thiếu sự tự tin để bán các mặt hàng đắt nhất trong danh sách.

Để bán được hàng, bạn cần sử dụng một cách khác.

Một số điều cần lưu ý:

1. Hãy cởi mở với khách hàng tiềm năng của bạn

Không bao giờ gạch tên một khách hàng tiềm năng hoặc giả định rằng họ sẽ không mở ví và chi tiền. Thậm chí những người tiết kiệm nhất thỉnh thoảng cũng tự thưởng cho bản thân họ. Và chỉ vì bạn đã xử lý một số người giống như khách hàng tiềm năng này trước đây thì điều đó cũng không có nghĩa là những trải nghiệm tương lai của bạn sẽ như vậy.

Dù với bất kỳ khách hàng tiềm năng nào, nếu tiếp cận đúng phương pháp đều có thể biến thành một cuộc mua bán mang lại lợi nhuận.

2. Khách hàng sẽ trả tiền để các vấn đề của họ được giải quyết

Ngay cả những người thường xuyên ghét việc chi tiền cũng sẽ vui vẻ bỏ ra một khoản tiền lớn để giải quyết các vấn đề lớn nhất của họ. Công việc của bạn là tìm ra điều họ cần và giải thích sản phẩm của bạn có thể giúp họ như thế nào.

Mọi người có xu hướng tiêu tiền vào nơi mang đến cho họ những gì giá trị nhất, vì vậy đừng quá tập trung vào các tính năng tuyệt vời của sản phẩm. Thay vào đó, hãy nói về những lợi ích mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mang lại.

Ví dụ, nếu bạn bán ô tô, hãy tìm hiểu lý do tại sao khách hàng tiềm năng của bạn đang tìm kiếm một chiếc xe mới. Thông thường, sẽ có một sự kiện trong cuộc sống tạo ra mong muốn được có một chuyến đi mới. Họ có thể mới có một đứa con. Họ có thể có một chiếc xe ô tô cũ bị giới hạn ở một số điểm. Hoặc họ có một thói quen như đua mô tô lướt sóng và cần một thứ gì đó có thể kéo đồ chơi của họ xuống nước vào cuối tuần...

Khi bạn muốn biết tại sạo họ cần một chiếc xe mới, bạn có thể bắt đầu gợi ý các mô hình sẽ giải quyết vấn đề của họ theo cách tốt nhất.

3. Điều chỉnh để đưa khách hàng theo đúng hướng

Giả sử bạn bước vào một cửa hàng thể thao và có ba chiếc máy luyện tập tại nhà được trưng bày.

Một chiếc có giá 3.200 đô la. Đó là một chiếc máy tập toàn thân với thời gian luyện tập có thể được lập trình trước, một màn hình trung tâm, một màn hình LCD TV với trò chơi video trên nó và có một số chiếc chuông và còi khác. Ngoài ra, còn có một chiếc máy khác nhẹ hơn, có giá 300 đô la. Chiếc máy thứ ba có một màn hình trung tâm, thời gian tập luyện có thể được lập trình trước, có một giá và dường như khá chắc chắn, tất cả có giá 1.800 đô la.

Rất có thể bạn sẽ bị hút vào lựa chọn ở giữa. Thông thường, lựa chọn cao nhất không phải là lựa chọn mà người bán muốn bạn chọn. Nhưng bằng cách đưa ra lựa chọn lần đầu tiên ở một mức giá cực kỳ cao, mức giá ít tốn kém hơn có vẻ hấp dẫn và hợp lý hơn.

Bạn có thể làm điều tương tự trong ngành của bạn bằng cách đưa ra những lời đề nghị siêu ưu đãi và đặt chúng cùng với giá bán ở mức siêu cao. Điều này tạo ra một sự thúc đẩy tâm lý đối với sản phẩm mà bạn thực sự muốn bán.

4. Đừng quên những hoạt động thuyết phục khách hàng

Thậm chí khi bán một sản phẩm tầm trung, bạn cũng có thể dễ dàng làm tăng tổng doanh thu bằng cách đưa ra một số lựa chọn bổ sung.

Các phụ kiện thì không cần suy nghĩ đến. Các sản phẩm liên quan là một lĩnh vực khác có thể mang lại lợi nhuận bổ sung.

Nếu bạn đang bán một chiếc vỉ nướng cao cấp, một bộ công cụ nướng với nĩa, kẹp, dĩa thịt và một vài thứ khác dễ dàng để thêm vào. Sau đó, hãy bắt đầu nói về lò nướng bánh pizza, bếp nướng... Khi một người nào đó có giấc mơ theo cách đó, hãy thuyết phục họ rằng để tăng trải nghiệm không phải là điều khó khăn.

Bán hàng không phải là một trò chơi đối kháng, nơi bạn hoặc khách hàng của bạn đứng ở hai phía khác biệt. Thay vào đó, nó là một nỗ lực hợp tác, nơi bạn có thể giúp họ tìm ra giải pháp để giải quyết các vấn đề của họ và khiến họ hạnh phúc. Khi bạn học cách tiếp cận từng vụ mua bán từ góc độ này, bạn có thể tăng tỷ lệ chốt sale và lợi nhuận của bạn.

Tác giả: Brian Ainsley Horn – Tác giả, đồng sáng lập của Authority Alchemy


Người dịch: An