Cover

4 Điều Mà Khách Hàng Không Muốn Nghe

Đăng bởi: SUFO TEAM - Vào lúc: 19:00 09/01/2017

Có một thực tế là khách hàng tiềm năng của bạn lịch sự không có nghĩa là anh ta hứng thú. Bạn đang đến thăm khách hàng và chào hàng, người tiếp bạn lịch sự gật đầu, đặt câu hỏi và cười. Ít nhất đó là những biểu hiện bên ngoài. Còn bên trong họ đang ngủ gật, để thả hồn đi nơi khác, lập danh sách và đếm từng phút cho đến khi buổi gặp hoặc bài thuyết trình của bạn kết thúc.

Thực sự, nếu bạn cứ lải nhải về những điều làm khách hàng tiềm năng của bạn nhàm chán, một vài người nhân từ sẽ để bạn tiếp tục, nhưng đa phần họ sẽ giả vờ nghe.

Vậy những điều gì đứng đầu danh sách khiến khách hàng tiềm năng của bạn nhàm chám? Và đây là những gì mà khách hàng nói với tôi họ không muốn nghe:

1. Lịch sử công ty bạn

Kết quả hình ảnh

Thật đấy! Không ai quan tâm về điều đó trừ bạn. Nếu lịch sử công ty bạn chiếm hơn 90 giây để đi vào vấn đề chính thì bạn đang nói chuyện với chính mình chứ không phải với khách hàng.

Hãy nhớ quy luật đơn giản này: Nói với mọi người về điều họ hứng thú. Nếu bạn có thể liên kết lịch sử công ty với đoạn hội thoại này thì hãy nói và nói thật thanh.

2. Các danh sách dài lê thê

Cho dù bạn nhắc đến các trang thiết bị, địa điểm hay giải thưởng… Hãy dừng ngay lại!

Gần đây tôi xem lại tài liệu thuyết trình quảng cáo về máy in. Các slide thuyết trình bao gồm hình ảnh và diễn giải của toàn bộ kho thiết bị in, khả năng và thông số kỹ thuật sản xuất. Đối với những người mua có chuyên môn kỹ thuật, bạn có thể đính kèm những thứ này phía dưới, nhưng không bao giờ đưa nó vào trong tài liệu thuyết trình. Chắc là sẽ có 1 người trong căn phòng đó hứng thú nhưng bạn đang làm mất hứng thú của tất cả những người khác.

3. Số năm kinh nghiệm

Khách hàng tiềm năng có thể muốn biết về tiểu sử của bạn, bạn là người mà anh/cô ấy sẽ làm việc cùng. Nhưng những khuôn mặt xa lạ và những sơ yếu lý lích vô căn cứ sẽ làm nhiễu thông tin nền.

Đừng dành quá nhiều thời gian vào những người không có mặt trong phòng. Đối với mọi người đang ở trong phòng, hãy làm rõ 3 điểm: Tại sao họ ở đây? Những người tham dự có ấn tượng gì về người đó? Và người đó muốn có được gì từ những người tham dự.

4. Điều khiến bạn khác biệt

Whoa! Tất cả những cái đầu thông thái của marketing và bán hàng đều tập trung vào những ý tưởng đầy sức mạnh để làm bản thân mình khác biệt với đối thủ của bạn. Sao tôi có thể nói rằng khách hàng tiềm năng của bạn không muốn nghe về giá trị khác biệt của bạn? Chẳng phải là tất cả mọi điều trong cuộc đối thoại ban đầu với khách hàng tiềm năng là để thuyết phục họ rằng

Vấn đề ở đây là: Những điểm khác biệt của bạn đáng nhẽ phải tập trung vào bạn nhưng khách hàng sẽ muốn biết tại sao những điều đó lại có liên quan đến thương vụ của họ. Nếu không có sự giải thích thì nó chỉ là một trang khác trong bản độc thoại dài dằng dặc.

Cách tiếp cận tốt hơn là:

Trong câu chuyện đi kèm này, tôi sẽ giải thích một vài điều mà khách hàng tiềm năng muốn nghe. Có một vài điều đơn giản mà các bạn có thể làm để khiến các cuộc đối thoại với khách hàng hiệu quả hơn:

- Hỏi những câu hỏi chốt: “Điều quan trọng nhất mà bạn có được sau buổi gặp của chúng ta hôm nay là gì?” Điều này sẽ bỏ đi yếu tố định đoán và đặt nền móng tốt cho một cuộc hội thoại hoàn toàn tập trung vào khách hàng.

- Trình bày mục đích: “Với bài thuyết trình hôm nay, chúng ta tập trung vào 3 vấn đề chính mà chúng ta nghĩ sẽ có liên quan đến việc hợp tác.” Điều này khiến cho khách hàng tiềm năng hình dung ra trước điều chúng ta sẽ bàn và cho phép bạn hỏi những câu hỏi tiếp theo: “Chúng ta đã lập kế hoạch chính xác chưa hay có một mảng nào mà bạn muốn chúng ta cùng bàn thêm không?”

- Tập trung vào kết quả đầu ra: Bắt đầu từ mục tiêu đã định trước. Kỳ vọng của bạn trong buổi gặp mặt với khách hàng có thể bao gồm cả quyết định, một sự phân bổ nguồn lực, một ký kết cho đột phá tương lai hoặc một điều gì khác. Vậy hãy bắt đầu cuộc nói chuyện bằng câu nói “Đến cuối buổi gặp hôm nay, chúng tôi hy vọng có thể đạt được những việc sau…” Đặt rõ kỳ vọng, tìm kiếm sự đồng thuận từ người tham dự, sau đó hãy chắc chắn rằng bạn sẽ kết thúc buổi họp bằng cách nhắc lại những kết quả đó. Hãy nói thật đơn giản, “Chúng ta đã bắt đầu buổi bàn bạc với hy vọng để đạt được những điều này, mọi người đều nhất trí rồi chứ?”

Sự rõ ràng, đơn giản và tập trung vào khách hàng triển vọng là những gì người mua muốn được nhìn thấy thường xuyên.


Người dịch: Mộc