Cover

4 câu hỏi bán hàng đơn giản tạo ra hiệu ứng kì diệu

Đăng bởi: SUFO TEAM - Vào lúc: 19:03 07/03/2017

Nói quá nhiều về bản thân: là lỗi của những người mới vào nghề, nhưng điều này khiến cho rất nhiều người bán hàng mất nhiều năm để sửa. Hầu hết những người bán hàng khi bước vào buổi gặp mặt bán hàng, họ ngồi xuống và ngay lập tức khởi động một cuộc độc thoại về những đặc trưng tuyệt vời của công ty, sản phẩm hoặc dịch vụ của họ.

Đây là một trong những lỗi lớn nhất khi bán hàng. Hầu hết những người bán hàng thành công hiểu rằng khách hàng tiềm năng không quan tâm đến họ hay kể cả sản phẩm, dịch vụ của họ. Khách hàng tiềm năng chỉ quan tâm đến việc giải quyết thách thức lớn nhất của bản thân.

Vậy hãy ngừng dông dài về bản thân bạn. Thay vào đó, sử dụng 4 câu hỏi bán hàng đầy sức mạnh để lột trần những rắc rối sâu kín nhất của khách hàng tiềm năng. Hãy sẵn sàng để thực sự hiểu điều gì đang diễn ra trong thế giới của khách hàng tiềm năng của bạn và sau cùng chiếm lấy ưu thế cạnh tranh trong bán hàng.

1. Tại sao bạn lại hỏi điều đó?

Đây chỉ là một từ nhỏ bé nhưng “Tại sao” lại tạo ra một sự khác biệt lớn. Trong suốt quá trình của mỗi buổi gặp mặt bán hàng, khách hàng tiềm năng luôn đặt câu hỏi. Và khi họ hỏi, bạn phải sẵn sàng để đáp lại với câu hỏi của bản thân mình “Tại sao bạn lại hỏi điều đó?

Bằng câu hỏi đơn giản “Tại sao?” bạn sẽ lột trần được ý định đằng sau câu hỏi của khách hàng tiềm năng. Bất cứ khi nào một khách hàng tiềm năng hỏi bạn về sản phẩm hay dịch vụ, bạn cần phải biết được tại sao họ lại quan tâm. Điều này sẽ giúp bạn hiểu điều gì thực sự diễn ra trong thế giới của họ. Và bạn có thể trình bày giải pháp thật sự cho vấn đề của khách hàng tiềm năng.

2. Vấn đề lớn nhất đối với tổ chức của bạn hiện tại là gì?

Từ giờ trở đi bạn nên cam kết để hỏi câu hỏi này trong mỗi một cuộc đối thoại với khách hàng tiềm năng. Đơn giản nhưng là cách tốt nhất để hiểu về rắc rối sâu kín nhất của khách hàng tiềm năng. Mục tiêu là làm rõ “cơn đau nửa đầu” khiến họ phát điên. Đừng phí thời gian vào vô số những “cơn đau nhỏ nhặt” không phải là ưu tiên hàng đầu của khách hàng, chỉ tập trung vào “cơn đau nửa đầu” mà thôi. Sau cùng, nó mới là vấn đề chính mà khách hàng cần giải quyết bằng mọi giá.

3. Vấn đề này khiến công ty bạn tốn bao nhiêu tiền?

Mục tiêu của câu hỏi này là tìm ra chính xác vấn đề trên đã khiến công ty khách hàng của bạn mất bao nhiêu doanh thu, tiết kiệm và lợi nhuận. Một khi khách hàng tiềm năng của bạn đưa ra một số tiền cụ thể mà “cơn đau nửa đầu” đã khiến họ mất đi. Họ đồng thời sẽ gán giá trị cho giải pháp đề xuất của bạn. Đây là một cách mạnh mẽ để hiểu được suy nghĩ của khách hàng và tạo ra khái niệm họ sẵn sàng chi trả bao nhiêu tiền.

4. Vấn đề này ảnh hưởng như thế nào đến cá nhân bạn?

Hầu hết những người bán hàng không thoải mái khi hỏi những câu hỏi như thế này, nhưng không có cách nào tốt hơn là vỗ vào nỗi đau cá nhân của khách hàng tiềm năng. Nếu bản thân khách hàng bị ảnh hưởng bởi vấn đề mà bạn đang cố gắng giải quyết, bạn cần phải biết được điều đó.

Khách hàng tiềm năng bị ảnh hưởng bởi vấn đề sẽ thường cam kết để giải quyết vấn đề và thuê bạn để giúp họ làm điều đó. Nếu bạn có thể khiến khách hàng tiềm năng nói rõ vấn để ảnh hưởng thế nào đến cá nhân họ, họ sẽ có nhiều động lực để mua giải pháp của bạn, không cần bàn cãi.

Hỏi 4 câu hỏi này trong buổi gặp mặt bán hàng tiếp theo và bạn sẽ không chỉ lột trần được vấn đề sâu kín nhất của họ mà còn tăng được giá trị của bạn trong mắt khách hàng tiềm năng. Những câu hỏi đầy sức mạnh này chứng minh rằng bạn hoàn toàn tập trung vào khách hàng tiềm năng và nhu cầu của họ. Khi bạn hỏi những câu hỏi này sẽ khiến khách hàng tin bạn, khách hàng sẽ lộ ra vấn đề lớn nhất của họ và bạn chỉ cần đưa ra giải pháp với vấn đề đó, bạn sẽ chốt được nhiều sale hơn và kiếm được những phi vụ lớn hơn trước đây.


Tác giả: Marc Wayshak là người sáng lập Học viện chiến lược bán hàng, tác giả của cuốn sách bán chạy nhất Trò chơi lên kế hoạch bán hàng và người đóng góp thường xuyên cho Fast Company, Tạp chí doanh nhân và mục kinh doanh của Hufington Post. Ông có bằng MBA của đại học Oxford và bằng BA của Đại học Harvard

Người dịch: An