Cover

3 yếu tố tâm lý thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm của bạn

Đăng bởi: SUFO TEAM - Vào lúc: 10:05 14/02/2017

Nếu bạn làm việc trong ngành bán hàng, hiểu về yếu tố tâm lý khi những khách hàng đưa ra các quyết định mua hàng của họ như thế nào thực sự rất hữu ích. Hãy bắt đầu với ba bước sau:

1. Sự bất mãn hiện tại

Mọi quyết định mua hàng (mọi quyết định, không có trường hợp ngoại lệ) bắt đầu từ sự bất mãn hiện tại của người mua. Cảm giác không hài lòng với một điều gì đó tự động sẽ biến một người thành người mua.

Ngay khi sự bất mãn đó được ấn định, những người mua hàng bắt đầu tìm kiếm một cách để sửa lại những điều sai. Là một người bán hàng, công việc của bạn là khám phá ra điều “sai” đó và dẫn dắt người mua hướng tới điều “đúng” mới.

Sự bất mãn hiện tại đóng vai trò như một nhân tố thúc đẩy chính. Sự bất mãn càng lớn, mức độ khẩn cấp càng cao.

Hãy bắt đầu với câu hỏi đơn giản nhưng vô cùng quan trọng, nếu bạn muốn hiểu những người mua đưa ra quyết định mua hàng như thế nào: Cơn đau của sự bất mãn là gì?

Bạn có thể tìm ra câu trả lời bằng cách đưa ra một trong số những câu hỏi đơn giản sau:

  • “Điều gì thúc đẩy bạn bắt đầu mua sắm ngay từ đầu?”
  • “Điều gì không hiệu quả trong tình hình hiện tại của bạn?”
  • “Điều gì làm bạn bắt đầu suy nghĩ rằng bạn cần thay đổi?”

2. Tương lai hứa hẹn

Với một ý tưởng rõ ràng về những gì được coi là sai lầm trong thế giới của người mua, hãy tập trung vào điều “đúng” sẽ như thế nào. Tương lai hứa hẹn là bức tranh tinh thần mà những người mua mang theo trong đầu, giúp họ tiến về phía trước.

Khi bạn đã xác lập được sự không hài lòng hiện tại của người mua và tương lai hứa hẹn, bạn tạo ra một công thức tuyệt vời cho động lực người mua. Xác định tương lai hứa hẹn của người mua bằng cách sử dụng những câu hỏi như thế này:

  • “Một số điều phải có trong danh sách của bạn là gì?”
  • “Điều “đúng” trông như thế nào với bạn?”
  • “Làm thế nào bạn xác định trạng thái tương lai lý tưởng của mình?”

3. Chi phí và sợ hãi

Những bất mãn hiện tại và tương lai hứa hẹn đều dùng để thúc đẩy người mua. Ở chiều ngược lại, chúng ta nhận thấy những yếu tố kìm hãm về chi phí và nỗi sợ hãi.

Trong phạm trù này, người mua tập trung vào giá cả, nhận thức về giá trị, sợ hãi trước một quyết định mua hàng tồi tệ, những trải nghiệm tiêu cực trong quá khứ, những yếu tố thị trường và bất cứ điều gì khác ngăn cản họ trước một quyết định mua hàng.

Hãy khám phá các chi tiết cụ thể về phí tổn của người mua và mặc cảm sợ hãi bằng cách hỏi những điều như thế này:

  • “Điều gì ngăn bạn mua hàng?”
  • “Khi bạn nghĩ về quyết định này, quan tâm số một của bạn là gì?”
  • “Khi bạn nghĩ về việc mua hàng, bạn nhấn mạnh đến điều gì?”

Mọi người đều phù hợp với một công thức

Khi những người mua là duy nhất, các quyết định mua hàng cuối cùng sẽ đi xuống cùng một công thức. Họ chỉ mua hàng khi:

Sự bất mãn hiện tại x Tương lai hứa hẹn > Chi phí + Sợ hãi

Khi người mua trì hoãn một quyết định mua hàng, bạn có thể thúc đẩy họ tiến về phía trước với công thức này. Cho dù sự không hài lòng hiện tại của họ, và/hoặc tương lai hứa hẹn quá thấp, và/hoặc nỗi sợ quá cao. Hãy tập trung phần trình bày của bạn vào việc tối đa sự bất mãn hiện tại và tương lai hứa hẹn, đồng thời tối thiểu chi phí và nỗi sợ hãi.

Với sự cân bằng có lợi cho bạn, bạn sẽ bán được hàng, người mua sẽ cải thiện được cuộc sống của họ và bạn có thể thay đổi thế giới của họ!


Người dịch: An