Cover

3 'vũ khí' cho một người bán hàng thực sự

Đăng bởi: SUFO TEAM - Vào lúc: 07:21 07/03/2017

Không còn hy vọng – những người bán hàng thực sự sẽ không chấp nhận bất cứ điều gì ngoài việc nói “đồng ý”.

Tôi có thể nhận ra một người bán hàng từ cách xa hàng dặm. Tôi cũng có thể xác định được một người bán hàng thực sự từ cùng khoảng cách.

Sự khác biệt giữa một người bán hàng và người bán hàng thực sự là gì (ngoài những chiếc mũ ra)? Một người bán hàng cho phép khách hàng tiềm năng ra quyết định liệu có nên mua sản phẩm hay không. Một người bán hàng thực sự từ chối câu trả lời “Không”.

Rõ ràng, chúng ta không thể buộc mọi người mua những gì chúng ta đưa ra, vậy ý của tôi ở đây là gì? Đơn giản là hãy để người bán hàng thực sự – một ngôi sao, người giỏi nhất – bước vào mọi tình huống với một bộ vũ khí mạnh hơn cả một bản tóm tắt ngắn gọn, chứa đầy đủ thông tin (mà bản thân nó là dành cho kẻ thua cuộc) hoặc một bài thuyết trình bằng PowerPoint mệt mỏi (một cách chắc chắn để gây hôn mê).

Những người bán hàng thực sự sẽ có:

  1. Niềm tin rằng những gì họ đang cung cấp sẽ bổ sung hết sức cho cuộc sống kinh doanh hoặc cuộc sống cá nhân của khách hàng tiềm năng.
  2. Niềm tin rằng không có điều gì tốt hơn trên thế giới này mà khách hàng tiềm năng có thể lựa chọn.
  3. Một quyết tâm tuyệt đối để giao tiếp – thông qua giáo dục và sức mạnh của tính cách.

Tất cả những điều này liên quan đến thực tế là sự tích cực sẽ được lan truyền. Khi những người bán hàng cố gắng để bán sản phẩm hoặc dịch vụ của họ, có thể họ sẽ phải tay trắng rời đi. Nhưng khi một người bán hàng siêu sao vượt qua cảm giác mạnh mẽ về sứ mệnh của mình và tập trung vào việc khiến khách hàng tiềm năng nhìn thấy và trải nghiệm sự sáng suốt của những gì mà họ cung cấp, khách hàng sẽ trở thành một tín đồ.

Hãy nghĩ về những cuộc đối thoại mà bạn đã có với những người có đam mê về một ý tưởng, một địa điểm hoặc một thiết bị không quen thuộc với bạn. Niềm đam mê của họ sẽ chuyển qua bạn giống như sự thẩm thấu. Rất có thể bạn sẽ trở nên say mê với ý tưởng, triết lý hoặc sản phẩm. Bạn sẽ trở thành một người thay đổi chính kiến.

Đây là những gì nghệ thuật và khoa học thực sự về nghệ thuật bán hàng đề cập đến. Nó không phải là về việc nhận được “vị trí quan trọng”  trước mặt khách hàng và hy vọng đột nhiên thành công. Đó là về việc có nhiều vũ khí đối với mọi cơ hội bán hàng – không hy vọng sẽ thực hiện một cuộc bán hàng, nhưng quyết định để giành được một sự biến đổi.

Mỗi lần khi tôi đang ở vị trí bán hàng, tôi nghĩ:

  • Tôi sẽ thực hiện cuộc bán hàng này.
  • Nói “không” với tôi không phải là một lựa chọn – không phải vì lợi ích của tôi mà là của bạn.
  • Nếu ban đầu khách hàng tiềm năng nói “không”, tôi sẽ không đóng chiếc túi của tôi lại và rời đi. Tôi thậm chí sẽ không nhận lời.
  • Tôi sẽ nhận được một từ “đồng ý”

Tôi không bao giờ muốn chỉ là một người bán hàng. Tôi là một CEO và NGƯỜI BÁN HÀNG thực sự.

Còn bạn thì sao?

Chắc chắn, những người bán hàng trên thế giới không ở đó để thực hiện một cuộc bán hàng tích cực. Không, họ tin rằng họ đang đến thăm một khách hàng tiềm năng như một phần của quá trình, do đó:

  1. Bạn thấy rất nhiều người.
  2. Cuối cùng bạn sẽ nhận được may mắn và một số người trong số đó sẽ trở thành khách hàng.

Họ nghĩ rằng tất cả là một trò chơi với các con số: Ném 100 phi tiêu vào tường (coi là 100 khách hàng tiềm năng) và một số chắc chắn sẽ dính vào tường.

Đó không phải là nghệ thuật bán hàng thật. Đó là quá trình trải qua các chuyển động; đó là hy vọng rằng luật cân bằng sẽ thưởng cho bạn. Thay vì vui mừng rằng chỉ có ba phi tiêu là dính, hãy tham gia vào quá trình với quyết tâm hạ được mọi khách hàng tiềm năng mà bạn gặp gỡ.

Có thể bạn không có được tất cả mọi khách hàng nhưng tôi biết từ kinh nghiệm cá nhân của mình rằng tham gia vào đấu trường cùng với một quyết tâm tuyệt đối để giành ưu thế, mỗi lần tăng khả năng chốt sale lên 50%, 60% hay thậm chí là 90% cơ hội.

Bạn thấy đấy, bán hàng không phải là một trò chơi với các con số, bất chấp những gì mà cuốn sách giải trí Willy Loman đề cập. Thay vào đó, nó là một trò chơi của con người và là một cuộc đi săn. Người quan trọng nhất trong cuộc đi săn này chính là bạn; định nghĩa chính xác nhất về người bán hàng – là người xứng đáng với cái tên được viết hoa. Tôi là một NGƯỜI BÁN HÀNG.

Những người khác chỉ là kẻ mạo danh. Và nếu bạn không thể nhìn thấy tố chất trong bản thân bạn để trở thành một người “chiến thắng có tất cả”, bạn nên tìm một công việc khác.


Người dịch: An