Cover

3 lời khuyên quan trọng cho việc chốt sale mà ai cũng cần phải biết

Đăng bởi: SUFO TEAM - Vào lúc: 09:44 06/02/2017

Tác giả: Marc Wayshak là nhà sáng lập của Sales Strategy Acedemy, tác giả của cuốn sách Game Plan Selling và cộng tác viên của các tờ báo Fast Company, Entrepreneur Magazine và chuyên mục Business trên The Huffington Post. Ông có bằng MBA của trường Đại học Oxford và bằng BA của Đại học Harvard.

Bạn đã bao giờ ở đến cuối của một cuộc họp bán hàng – để sau đó nhận ra rằng bạn không thể chốt sale? Trái ngược với niềm tin phổ biến, việc chốt sale thành công phụ thuộc nhiều hơn vào những gì bạn nói ở phần cuối của cuộc họp. Trên thực tế, những gì bạn nói ở phần đầu và giữa cuộc họp có ảnh hưởng quan trọng tới kết quả chung cuộc trong quá trình bán hàng của bạn.

Nếu bạn cảm thấy mệt mỏi khi chứng kiến việc bán hàng trôi qua sau những cuộc gặp bán hàng thành công, thì đó là thời điểm để tăng tỷ lệ chốt sale với một vài kỹ thuật mà bạn đã sử dụng và thành công. Hãy thực hiện ba lời khuyên quan trọng sau cho việc chốt sale và xem tỷ lệ chốt sale của bạn tăng lên.

1. Đừng tập trung vào sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn

Một sai lầm thường xuyên mà những người bán hàng rất hay mắc phải đó là ngồi trong một cuộc họp, họ lao ngay vào một cuộc trao đổi về bán hàng và ngay lập tức nói về sản phẩm hoặc dịch vụ của họ. Sự thôi thúc để nói về những việc bạn làm là một điều tự nhiên – nhưng chỉ đơn giản là nó không phù hợp với những gì khách hàng của bạn thực sự quan tâm. Thay vì giả định rằng, bạn biết về những gì khách hàng tiềm năng của bạn quan tâm, hãy bắt đầu hỏi họ để chia sẻ sự hình dung về những gì họ đang tìm kiếm để thực hiện.

Những người bán hàng xuất sắc nhất được coi như những chuyên gia bởi vì họ biết hỏi những câu hỏi phù hợp. Khi xoay chuyển sự tập trung từ việc nói về bản thân mình sang việc hỏi về thế giới của khách hàng tiềm năng, bạn sẽ nhanh chóng nổi bật so với đối thủ cạnh tranh. Sau tất cả, phần lớn những người bán hàng bắt đầu các giải pháp rao hàng thiếu hiểu biết về các mục tiêu và thách thức cụ thể của khách hàng tiềm năng.

2. Tìm cách hiểu về các thử thách của khách hàng tiềm năng

Hầu hết những khách hàng tiềm năng của bạn đều tự hỏi bản thân họ cùng một câu hỏi: “Có điều gì trong đó dành cho tôi?”. Cách tốt nhất để trả lời câu hỏi đó là đào sâu, phát hiện những thách thức và mục tiêu chính của họ. Khi cuối cùng bạn cũng hiểu lý do khách hàng của bạn bị tổn thương nhiều nhất, bạn có thể phác thảo một giải pháp để lôi cuốn được mối quan tâm chính của họ.

Đặt những câu hỏi sắc sảo về tình hình của khách hàng tiềm năng, cho dù khách hàng tiềm năng thậm chí còn đủ điều kiện trở thành khách hàng của bạn. Thực tế là nhiều người bán hàng đã lãng phí thời gian và năng lượng để mang đến lời chào hàng hoàn hảo cho những người không có đủ điều kiện để mua hàng ngay từ đầu. Bằng việc tìm cách để thực sự hiểu những thách thức của khách hàng tiềm năng, bạn sẽ nhận ra trong một vài phút rằng liệu khách hàng đó có đáng để bạn dành thời gian hay không.

3. Trình bày một giải pháp cụ thể cho thách thức của khách hàng tiềm năng

Điều này xảy ra vào bất cứ thời điểm nào: Những người bán hàng dường như đã có một cuộc họp thành công và họ không thể cưỡng nổi để nói điều này: “Ồ, nhân tiện, hãy để tôi chỉ cho anh biết một vài điều về sản phẩm/dịch vụ của tôi có thể làm được!”. Vào thời điểm đó, họ đã đi lạc khỏi việc trình bày về một giải pháp, tập trung vào việc giải quyết những thách thức của khách hàng. Đây là một sai lầm chết người! Nó mang đến cho khách hàng tiềm năng một lý do để dừng lại, đánh giá lại và họ sẽ nói: “Bạn biết gì không? Tôi vẫn không chắc chắn. Tôi muốn suy nghĩ thêm”.

Những người bán hàng muốn bày tỏ mọi phẩm chất tiện ích của sản phẩm mà họ đang bán, nhưng khách hàng tiềm năng chỉ quan tâm đến một điều: Sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ giúp giải quyết những thách thức và đạt được các mục tiêu của họ như thế nào. Tập trung vào phần trình bày và đưa ra giải pháp của bạn xung quanh mong muốn đó. Khi bạn tập trung vào việc trình bày các giải pháp cụ thể cho những thất vọng sâu xa nhất của khách hàng và chống lại sự thôi thúc để làm họ xao nhãng với thông tin cần thiết, bạn sẽ làm tăng tỷ lệ doanh thu lên đáng kể.

Trên đây là ba lời khuyên bán hàng đơn giản có thể giúp bất kỳ người bán hàng nào chiếm ưu thế cạnh tranh trong bán hàng. Bạn có mắc sai lầm ở phần đầu và giữa của quá trình bán hàng? Bạn sẽ làm những điều gì khác biệt trong cuộc họp bán hàng tiếp theo khi bạn đã đọc về ba lời khuyên quan trọng để chốt sale?


Người dịch: An