Cover

3 kỹ năng cần thiết dành cho những người bán hàng hiện đại

Đăng bởi: SUFO TEAM - Vào lúc: 11:39 01/03/2017

Nếu bạn được phép đưa ra những kỹ năng đã giúp cho những người bán hàng thành công, bạn sẽ liệt kê những gì?

Bạn có thể miêu tả một người bán hàng giỏi là một người xây dựng các mối quan hệ, một người thăm dò hiệu quả, một người kết nối mạng lưới giỏi và là một người làm việc chăm chỉ.

Uhm… Được thôi! Những điều trên là những kỹ năng tốt nhưng chúng có phù hợp cho việc bán hàng trong kỷ nguyên mới đang ở trước mắt chúng ta không? Rất nhiều những người bán hàng đang nhận ra những kỹ năng này không phải là điều họ cần. Thay vì hỏi, những kỹ năng bán hàng nào có hiệu quả, một câu hỏi quan trọng cần đặt ra là: “Những kỹ năng bán hàng nào cần thiết để thành công trong tương lai?” Giá trị của những kỹ năng bán hàng truyền thống vẫn được dạy trong vô số những khóa huấn luyện đang giảm đi, vì quá trình mua hàng đang chuyển sang hướng đi mới.

Số lượng người tham gia vào quá trình mua hàng đang tăng lên – từ 3 người trong 5 năm trước đến bây giờ đã tăng lên khoảng 7 người – theo Gartner  Group. Cơ hội tiếp xúc trực tiếp với người ra quyết định cũng tiếp tục giảm xuống. Sức ép về giới hạn thời gian khiến khách hàng tiềm năng cũng không còn nhiều hứng thú với những buổi gặp mặt trực tiếp. Người mua đồng thời cũng sử dụng công nghệ để kiểm soát việc mua hàng nhiều hơn là làm việc trực tiếp với người bán hàng. Tất cả những thay đổi này yêu cầu người bán hàng phải có những kỹ năng mới. Dưới đây là 3 kỹ năng trọng điểm mà một chuyên gia bán hàng cần có để thành công trong kỷ nguyên bán hàng mới.

1. Kỹ năng điều phối

Nếu bạn bán những giải pháp phức tạp cho các khách hàng lớn, bạn sẽ cần một đội ngũ mua hàng quy mô lớn. Đội ngũ mua hàng này sẽ bao gồm khoảng 7 người, công ty của bạn cũng cần một đội ngũ bán hàng tương đương. Cả hai nhóm mua và bán đều là những chuyên gia về vấn đề, thêm vào đó là những người ra quyết định. Nhưng không phải tất cả mọi người đề có mặt cùng lúc ở cùng một nơi. Nhiều khả năng, họ còn được giới thiệu vào những lúc khác nhau và bằng những cách khác nhau. Điều này có nghĩa là trong kỷ nguyên bán hàng mới cần một điều phối viên để giữ tất cả những người chơi tương tác theo cùng một cách để đạt đến mục tiêu. Các mục tiêu này bao gồm xây dựng lòng tin, xây dựng giải pháp, vượt qua thách thức của hệ thống… Điều phối viên cần đảm bảo mọi chuyện đều tiến hành suôn sẻ và đi đúng hướng.

Người bán hàng, chào mừng các bạn đến với vai trò mới của mình – một điều phối viên.

2. Quản lý dự án

Định hướng quy trình bán hàng đa diện ngày nay yêu cầu chú ý nhiều vào nội dung hơn quy trình bán hàng cũ. Đã qua rồi cái thời các chuyên gia bán hàng hoạt động độc lập. Bây giờ người bán phải điều phối các cuộc họp giữa nhiều nhóm, thiết lập những kết nối giữa các chuyên gia về vấn đề, giám sát sự chấp thuận mua hàng và kiểm tra chất lượng giữa các nhiệm vụ.

Danh sách các yếu tố người bán phải quản lý là vô tận. Trong mỗi bước của quy trình bán hàng là những mức độ của chiến lược – những cú kích nhẹ nhàng hoặc không nhẹ nhàng lắm – và những chướng ngại cần vượt qua. Càng nhiều người tham gia vào quy trình kỹ năng quản lý dự án càng trở nên cần thiết hơn bao giờ hết. Những kỹ năng này đảm bảo người bán hàng sẽ hoàn thiện đúng hạn, giữ đúng cam kết và những điều này như một giai điệu được thiết lập để dẫn đến cú chốt sale.

3. Thiết kế giải pháp

Một vị sếp từng nói với tôi: “Tôi không trả tiền cho anh để bán những thứ ở trong tờ quảng cáo. Tôi trả tiền cho anh để bán những thứ nằm ngoài tờ quảng cáo.” Ông ấy cảm thấy việc đưa ra những đề nghị tiêu chuẩn mà khách hàng có thể nhìn thấy trong tờ quảng cáo (và bây giờ là những thông tin có trên mạng) thì không phải là bán hàng. Ông ấy muốn tôi thiết kế ra những giải pháp đã được điều chỉnh để giải quyết những vấn đề phức tạp của khách hàng.

Cách tiếp cận này tạo ra rất nhiều giá trị. Nó khiến bạn khác biệt với đối thủ. Nó tạo ra những giá trị độc đáo cho khách hàng của bạn, nó khiến khách hàng khao khát tiếp tục làm việc với bạn trong tương lai, bởi vì họ phụ thuộc vào sự tinh thông của bạn. Trong thế giới mà hàng hóa nhanh chóng trở nên phổ biến, bạn rất dễ đưa ra những sản phẩm hoặc dịch vụ lặp lại, nhưng những người bán hàng thiết kế giải pháp thì lại có thể thêm vào những cách tiếp cận riêng cho sản phẩm/dịch vụ. Chỉ có rất ít những người bán hàng tôi gặp có được kỹ năng này. Những người thực hành kỹ năng này gần như luôn xuất hiện trong top dẫn đầu trên bảng thành tích ở công ty họ.

Khi những kỹ năng trong kỷ nguyên bán hàng cũ không còn tạo được ảnh hưởng đến doanh số bán hàng của bạn thì những kỹ năng trọng điểm mới lại cần thiết nếu bạn muốn thành công hơn trong kỷ nguyên bán hàng mới.

Tác giả: Tom Searcy là CEO và người sáng lập của Hunt Big Sale – công ty chiến lược bán hàng giúp các CEO gấp đôi quy mô của công ty họ. Ông là tác giả của cuốn “Cuộc sống phía sau cái chết của bán hàng: cách để thành công trong kỷ nguyên bán hàng mới.”


Người dịch: Mộc