Cover

3 chiến lược khoa học giúp bạn bán hàng hiệu quả

Đăng bởi: SUFO TEAM - Vào lúc: 11:00 09/01/2017

Bán hàng chưa bao giờ thú vị hơn bây giờ.

Qua khoảng vài thập kỷ gần đây, một cuộc bùng nổ về khoa học nghiên cứu cách con người đưa ra lựa chọn và những yếu tố ảnh hưởng đến cách ta nói, cách ta hành động và cách ta đưa ra quyết định mua hàng. Trong quá khứ, những bước tiến khoa học này bị chôn vùi trong những tờ báo học thuật, chính vì vậy người bán hàng và những người lãnh đạo doanh nghiệp không hề tiếp cận đươc chúng. Thật may mắn, hiện tại đã khác.

Khoa học đã hé mở ra não chúng ta hoạt động theo những bước cố định có thể dự đoán trước khi chúng ta quyết định mua hàng. Càng nhiều những hành vi bán hàng được đưa ra dựa trên cách não chúng ta bị ảnh hưởng và đưa ra quyết định mua thì càng nhiều những thương vụ thành công, hai bên cùng có lợi. Dưới đây là 3 chiến lược khoa học đã được chứng minh có thể tăng hiệu quả và kết quả của việc bán hàng.

1. Biết được lúc nào nên trình bày vấn đề

Khi bạn gặp mặt khách hàng tiềm năng để đưa ra bài thuyết trình, bạn biết rằng thương vụ này cạnh tranh, bạn nên trình bày trước hay sau? Hai nhà khoa học hành vi đã nghiên cứu và chỉ ra rằng thứ tự thuyết trình ảnh hưởng lớn đến sự lựa chọn của người mua. Dưới đây là những gì họ đã tìm ra.

Bạn nên thuyết trình trước hay sau, điều này phụ thuộc vào một yếu tố tiên quyết - khoảng thời gian giữa hai bài thuyết trình. Nếu bạn và đối thủ thuyết trình nối tiếp nhau, bạn nên thực hiện trước bởi vì bạn sẽ định hình nhận thức của khách hàng tiềm năng và tạo ra những khuynh hướng gây bất lợi cho đối thủ. Những người nghiên cứu cho rằng điều này có hiệu quả vượt trội. Nó mô tả xu hướng của não bộ. Não của chúng ta thường bị ảnh hưởng nhiều hơn bởi những việc được trình bày trước hơn những việc được trình bày sau. Đây là lý do tại sao ấn tượng đầu tiên luôn có ảnh hướng lớn.

Tuy nhiên, nếu giữa hai bài thuyết trình có một khoảng thời gian (hơn một tuần), bạn nên là người thực hiện sau. Bởi vì những gì đối thủ của bạn trình bày sẽ bị phai mờ dần do tác động của thời gian, trong khi bài thuyết trình của bạn lại hoàn toàn tươi mới trong trí óc của khách hàng. Điều này sẽ tăng khả năng bạn có thể được chọn.

2. Tạo ra "mỏ neo" trong tâm trí khách hàng

Khi khách hàng tiềm năng của bạn nhìn vào giá sản phẩm/dịch vụ, làm cách nào để họ biết thương vụ này là một món hời hay nó đã bị nâng giá? Hàng trăm những nghiên cứu khoa học đã chỉ ra rằng não bộ của khách hàng theo bản năng sẽ đối chiếu giá của bạn với một thứ khác. Có thể họ sẽ suy nghĩ về giá của những sản phẩm tương tự họ mua lần cuối cùng, những gì đối thủ của bạn đưa ra cho họ hoặc một thứ hoàn toàn khác. Tất cả các nghiên cứu đã phân tích hiện tượng này – hiệu ứng mỏ neo – đều tiến đến một kết luận giống nhau: Não bạn sẽ sử dụng những điểm tham chiếu, hay “mỏ neo” như là điểm có ảnh hưởng lớn nhất.

Trong khi não của bạn hình thành một “mỏ neo”, nó sẽ tạo ra xu hướng định hình cách bạn tiếp nhận những thông tin tiếp theo. Ví dụ, một nghiên cứu chỉ ra rằng những người tham gia thí nghiệm được “mớm” những điểm tham chiếu có ấn tượng mạnh sẵn sàng trả giá cao hơn 300% so với những người chỉ nhận được những điểm tham chiếu với ấn tượng yếu. Một nghiên cứu khác cũng đưa ra một kết luận tương tự khi các nhà khoa học phân tích cách những “mỏ neo” ảnh hưởng đến quy mô của việc quyên góp. Khi những người quyên góp tiềm năng được tạo những “mỏ neo” ấn tượng mạnh, các khoản quyên góp tăng vượt hơn 600%.

Có 2 cách bạn có thể sử dụng những “mỏ neo” này hiệu quả trong bán hàng. Đầu tiên, định giá trước khi bạn tiết lộ giá bằng cách tạo ra “mỏ neo”. Điều này sẽ tạo ra một điểm so sánh để khách hàng tiềm năng có thể so sánh với giá của bạn. Điều này sẽ ảnh hưởng sâu sắc đến hành vi mua hàng. Một nghiên cứu chỉ ra rằng doanh số tăng gần 60% khi những “mỏ neo” ấn tượng mạnh được truyền đi, ngay trước khi giá được tiết lộ.

Thứ hai, sử dụng mỏ neo khi bạn đàm phán. Khi bước vào một cuộc đàm phán, bạn hãy luôn là người tạo ra “mỏ neo”. Nếu một bên khác bắt đầu với “mỏ neo” ấn tượng yếu, đừng coi nhẹ điều này. Mọi người hầu hết đánh giá thấp sức mạnh của “mỏ neo”. Nếu một “mỏ neo” yếu đã được đưa ra, hãy cương quyết phủ nhận nó và ngay lập tức giới thiệu một “mỏ neo” mới nhiều lợi ích hơn.

3. Nhận ra tâm lý phản kháng của khách hàng

Tại sao khi bạn bước qua một tấm biển đề “ĐỪNG CHẠM VÀO, SƠN ƯỚT”, bạn lại muốn chạm vào nó? Tại sao khi có biển đề “KHÔNG VỨT RÁC” thì tỷ lệ vứt rác tăng lên? Đó là bởi vì tâm lý phản kháng, cảm giác áp lực diễn ra khi con người tin rằng khả năng lựa chọn tự do của họ bị người khác ngăn cấm. Tâm lý phản kháng có thể là thứ vũ khí gây sát thương trong bán hàng. Khi nó được kích hoạt, con người thường có mong muốn bản năng nổi dậy chống lại những đề nghị được đưa ra cho họ, kể cả khi nó là điều tốt cho họ.

Tâm lý phản kháng là thứ mà người bán hàng cần hiểu và cố gắng để hóa giải. Bởi vì nó là rào cản tâm lý đầu tiên bạn phải đối mặt khi cố tạo ra sự thôi thúc. Thực tế, tâm lý phản kháng là sát thủ thầm lặng của một thương vụ. Bởi vì khi người bán hàng cố gắng tạo ra sự thôi thúc, họ thường vô tình khơi dậy tâm lý phản kháng.

Tin tốt là, theo những nghiên cứu của các nhà khoa học hành vi, thứ tạo ra tâm lý phản kháng cũng giúp họ xác định cách để giảm thiểu nó. Nghiên cứu chỉ ra rằng, khi khách hàng đưa ra những yêu cầu, điều quan trọng là bạn phải đóng khung nó bằng cách khiến cho những khách hàng cảm thấy đó là quyết định của họ và bạn không ép họ thực hiện điều này.

Để khách hàng biết họ được tự do chấp nhận hoặc từ chối một lựa chọn bằng câu “Đương nhiên, điều này tùy vào quyết định của bạn” hoặc “Đây là một đề nghị tuyệt vời, bạn có thể tham gia nếu bạn muốn.” Khi bạn thêm những câu nói tương tự vào cuối yêu cầu đều giúp giảm tâm lý phản kháng và tăng sự đồng thuận với yêu cầu, trong một số trường hợp nó có thể tăng đến 400%. Hãy chắc chắn rằng khi bạn triển khai chiến lược để tăng tốc chu trình bán hàng và tạo ra sự thôi thúc, bạn đồng thời giảm thiểu tâm lý phản kháng.

Những chiến lược đã nhắc đến ở trên chỉ là một vài trong số những tri thức mang tính cách mạng được khoa học khám phá. Cách não ta đưa ra quyết định mua hàng không còn là một điều bí ẩn. Đó là khoa học. Khi bạn nắm chắc những kiến thức khoa học này, bạn sẽ có cách nhìn và liên hệ với khách hàng đúng đắn, có thể dự đoán và lặp lại được. Hơn nữa, bạn sẽ nhận thấy khách hàng sẽ phản ứng tốt hơn với cách bạn tiếp cận họ, bởi vì điều này ảnh hưởng đến cách não họ ra quyết định mua hàng.

Tác giả: David Hoffeld là tác giả của cuốn sách nổi tiếng “Khoa học bán hàng” và là CEO, người đào tạo bán hàng chính tại Hoffeld Group – một trong những công ty hàng đầu của Mỹ về tư vấn và nghiên cứu bán hàng.


Người dịch: Mộc