Cover

3 câu hỏi chốt sale khiến khách hàng không thể cưỡng lại

Đăng bởi: Bùi Công Anh - Vào lúc: 09:08 19/01/2017

Đã bao giờ bạn từ hỏi: Tại sao có rất nhiều người bán hàng có khả năng chốt sale rất tốt, khiến khách hàng “không thể cưỡng lại lời đề nghị mua hàng” từ họ, còn bạn thì không?

Thực tế, thì quá trình “chốt sale” thực sự “rất đơn giản”

Theo như các bậc thầy về bán hàng thì những người bán hàng đó nắm được các bí quyết chốt sale hiệu quả nhất, còn bạn thì không. Bí quyết của các bậc thầy đó là họ biết cách đặt câu hỏi trong quá trình bán hàng.

Đặc biệt, các bậc thầy bán hàng không định nghĩa từ “KHÔNG” là một lời từ chối, mà đơn giản đó là một bước mà họ cần vượt qua để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của họ.

Và tất cả những gì bạn cần phải làm để có khả năng chốt sale như những bậc thầy đó là học bí quyết chốt sale bằng việc đặt ra những câu hỏi đơn giản đã được chứng minh hiệu quả và được chắt lọc cẩn thận bởi các bậc thầy bán hàng hàng đầu thế giới, sau đó luyện tập đi luyện tập lại cho đến khi bạn cũng thực sự trở thành các bậc thầy như vậy.

Để bạn có thể thực sự làm chủ kịch bản chốt sale của mình, thì bạn cần phải nắm vững được cách thức đặt các câu hỏi để khách hàng lựa chọn những phương án có lợi cho việc chốt sale của bạn.

Và bài viết 3 CÂU HỎI “CHỐT SALE” KHIẾN KHÁCH HÀNG KHÔNG THỂ CƯỠNG LẠI dưới đây được trích từ cuốn Sổ Tay Bán Hàng Triệu Đô – Bảo Bối Bán Hàng Thể Kỷ 21 có thể rất hiệu quả với công việc bán hàng của bạn.

Trước khi chia sẻ về 3 CÂU HỎI “CHỐT SALE” KHIẾN KHÁCH HÀNG KHÔNG THỂ CƯỠNG LẠI thì tôi muốn chia sẻ rằng việc quan trọng đầu tiên mà bạn cần phải làm đó là luyện tập thói quen đặt ra những câu hỏi:

  • Khi nào sẽ là thời điểm thuận tiện nhất để chúng ta có thể gặp nhau?
  • Sáng hay chiều?
  • Sáng sớm hay là gần trưa?
  • Đầu hay giữa hay cuối tuần?
  • Anh có muốn nghe một bài thuyết trình 45p hay tôi nên sắp xếp nói tổng quan 15p trước?

Bằng cách đặt ra những câu hỏi cho khách hàng của bạn có quyền lựa chọn, bạn đã trao cho khách hàng của mình quyền làm chủ cuộc gặp mặt một cách chủ động mà không hề tạo ra sự thúc ép hay tạo cho khách hàng của bạn cảm giác bạn thực sự nóng lòng muốn kết thúc giao dịch. Việc đặt ra những câu hỏi như trên sẽ làm cho khách hàng của bạn cảm thấy bạn thực sự tôn trọng nhu cầu của họ cũng như cuộc sống của họ và bạn thể hiện bạn là một đối tác tốt, văn minh, lịch sự.

Và khi giao dịch tiến triển, có những cách hàng bạn có thể yêu cầu khách hàng của mình lựa chọn như:

  • Anh/chị thích màu đỏ hay màu xanh hơn?
  • Sản phẩm này được anh/chị dùng chủ yếu cho công việc hay cho gia đình?
  • Sáng hay chiều là thời điểm tốt nhất để tôi có thể chuyển sản phẩm đến cho anh/chị?
  • Thanh toán bằng thẻ hay bằng tiền mặt là tốt nhất cho anh/chị?

Có một thực tế đó là mỗi khách hàng khác nhau có những sở thích khác nhau. Và tỉ lệ chốt sale của người bán hàng sẽ thành công nhất khi chúng ta hiểu về sở thích của khách hàng của mình.

Và điểm quan trọng của việc đặt câu hỏi để khách hàng có thể chọn lựa câu trả lời đó là việc này sẽ giúp người bán hàng định hướng được nội dụng và kịch bản của cuộc nói chuyện. Điều đó giúp người bán hàng có thể phân tích được sở thích của khách hàng của mình.

Đối với những người bán hàng làm chủ được nghệ thuật đặt câu hỏi lựa chọn đối với khách hàng thì thường tỉ lệ chốt sale là rất cao bởi người bán hàng đó đã hiểu rất rõ nhu cầu và sở thích của khách hàng thông qua việc đặt các câu hỏi dẫn dắt.

Và để tỉ lệ chốt sale cao nhất, bạn hãy chuẩn bị 3 câu hỏi chốt sale được hầu hết các người bán hàng bậc thầy sử dụng như sau:

CÂU HỎI 1: Anh/chị có nghĩ sản phẩm/dịch vụ/chương trình/khóa học/.../ này sẽ mang lại lợi ích và giải quyết được các vấn đề của anh/chị chứ?

Câu trả lời có thể là đồng ý/ có thể/ không

Trường hợp 1: câu trả lời là “đồng ý”

Có nghĩa là khách hàng nhìn thấy lợi lạc, lợi ích của sản phẩm có thể mang lại cho họ và họ có xu hướng muốn sở hữu sản phẩm đó. Điều này truyền tín hiệu cho người bán hàng rằng đã đến lúc cần phải tiến lên phía trước và hoàn tất giao dịch.

Trường hợp 2: câu trả lời là “có thể”

Có nghĩa là khách hàng đang nghĩ rằng những lợi ích, đặc tích của sản phẩm chưa hoặc không thỏa mãn được những nhau cầu ngay lập tức của họ. Điều này truyền tín hiệu cho người bán hàng rằng hãy tiếp tục tiềm hiểu xem khách hàng của mình còn điều gì chưa hiểu hết và tìm cách trả lời những thắc mắc đó một cách rõ ràng rồi tiếp tục tiến lên phía trước.

Trường hợp 3: câu trả lời là “không”

Có nghĩa là khách hàng không thích sản phẩm bạn đang cung cấp hoặc khách hàng không nhìn thấy được những ứng dụng, lợi ích mà sản phẩm này có thể mang lại cho cuộc sống của họ hoặc giải quyết các vấn đề của họ.

Và giải pháp của bạn trong tình huống này đó là hãy tiến đến và cảm ơn khách hàng của mình vì đã phản hồi và hỏi: “Mặc dù anh/chị chưa thể thấy lợi ích từ sản phẩm này, nhưng anh/chị có thể giới thiệu hay đề cập sản phẩm này tới bạn bè hay đồng nghiệp của anh chị, có thể sản phẩm này có thể giúp ích cho ai đó?”

Trong trường hợp bạn không bán được hàng cho những khách hàng như thế này thì bạn có thể lướt một vòng mối quan hệ của bạn, những người bán hàng nào khác có thể giải quyết được vấn đề cho người khách hàng này. Điều này sẽ giúp cho bạn có sự tín nhiệm tốt với cộng đồng những người bán hàng có mối quan hệ với bạn, và có thể những người bán hàng đó cũng sẽ làm điều tương tự với bạn.

CÂU HỎI 2:  Anh/chị có nghĩ sản phẩm này sẽ mang lại nhiều lợi ích cho công việc kinh doanh của mình?

Bạn có thể thay thế từ "kinh doanh" với những từ như “gia đình, cuộc sống, con cái hay chương trình…” sao cho phù hợp với tình huống bạn đang bán hàng.

Và cũng tương tự như trên câu trả lời có thể là “có, có thể, không”

Trường hợp 1: câu trả lời là “có”

Có nghĩa là khách hàng đó không chỉ nghĩ rằng sản phẩm đó tốt cho công việc kinh doanh của họ. Ở trường hợp này thì gần như bạn đã có được sự chấp thuận của họ. Và việc của bạn là tiến tới và hoàn thành giao dịch.

Trường hợp 2: câu trả lời là “có thể”

Những điều quan tâm còn lại của khách hàng của bạn trong trường hợp này có thể là vấn đề giá cả và những vấn đề hậu cần khác mà họ không nói ra có thể khiến họ suy nghĩ lại việc quyết định mua hàng của mình, nên bạn cần phải thật tinh tế và khéo léo trong trường hợp này để tránh việc bỏ lỡ giao dịch một cách đáng tiếc.

Trường hợp 3: câu trả lời là “không”

Trong trường hợp này bạn hãy hỏi khách hàng của mình rằng họ có muốn tìm hiểu thêm về sản phẩm và dịch vụ này vào một lần khác không? Và việc của bạn đó là hãy thiết lập được một cuộc hẹn gần nhất, bởi vì trong trường hợp này nếu bạn không thiết lập được cuộc hẹn với khách hàng của mình thì có nghĩa là bạn đã bỏ lỡ khách hàng này.

CÂU HỎI 3: Anh/chị muốn thực hiện nốt những thủ tục còn lại để bắt đầu sử dụng sản phẩm/dịch vụ chứ?

Ở câu hỏi này tôi sẽ không chia ra các trường hợp như trên. Bởi vì nếu bạn đã nắm được các trường hợp ở trên bạn sẽ dễ dàng xử lý được các tình huống xảy ra khi bạn đặt ra câu hỏi này.

Có thể nói đây là câu hỏi chốt sale được nhiều bậc thầy bán hàng sử dụng nhất. Một vài siêu sao bán xe ô tô thường chốt sale bằng cách đặt câu hỏi như sau: “Hoàng, tôi sẽ lái chiếc xe này ra cho anh nhé?”

Bí quyết của việc đặt các câu hỏi để chốt sale đó là bạn phải chuẩn bị kịch bản thật kỹ, luyện tập thật nhuần nhuyễn, luyện tập đi, luyện tập lại tất cả các câu hỏi chốt sale. Nhưng bạn phải thể hiện nó thật tự nhiên như bạn chưa hề chuẩn bị gì cả.

Và ở trên là 3 câu hỏi chốt sale được hầu hết các người bán hàng bậc thầy sử dụng, nếu bạn sử dụng các câu hỏi này một cách nghiêm túc cũng như luyện tập việc đặt câu hỏi chốt sale một các bài bản chắc chắn tỉ lệ chốt sale của bạn sẽ tăng một cách đáng kể và hiệu quả hơn rất nhiều các phương pháp chốt sale thông thường khác.

Tìm hiểu thêm về sản phẩm Sổ tay bán hàng triệu đô - bảo bổi bán hàng thế kỷ 21 TẠI ĐÂY


Bùi Công Anh, Chuyên gia đào tạo bán hàng