Cover

10 sai lầm lớn nhất trong bán hàng

Đăng bởi: SUFO TEAM - Vào lúc: 19:00 26/02/2017

Những người bán hàng, những tổ chức bán hàng và nhóm bán hàng phải thay đổi cách họ đang đối xử với các khách hàng ngày hôm nay, trong thế giới cạnh tranh này. Những cách bán hàng cũ đang thay đổi và đòi hỏi tất cả những người bán hàng, quản lý bán hàng và tổ chức bán hàng phải suy nghĩ khác.

Dưới đây là 10 nguyên tắc bán hàng cơ bản mà hầu hết những người bán hàng và tổ chức bán hàng mắc phải sai lầm hoặc không thực hiện:

1. Không bán các giải pháp

Mọi người và các công ty mua sản phẩm trong nỗ lực để giải quyết vấn đề. Những người bán hàng dành quá nhiều thời gian vào lời chào hàng hơn là đảm bảo với người mua hàng rằng sản phẩm, công ty và cá nhân sẽ giải quyết các vấn đề đó. Điều này thường dẫn đến phần thuyết trình quá dài và mức giá quá thấp. Hãy tập trung vào việc sản phẩm và công ty của bạn có thể giải quyết ba vấn đề quan trọng nhất mà khách hàng của bạn đang cố gắng giải quyết.

2. Quá phụ thuộc vào “thuyết trình bán hàng”

Tôi đã thấy những người bán hàng bỏ ra hàng giờ để tạo ra các bài thuyết trình, sau đó trở nên quá phụ thuộc vào các slideshow và các chi tiết, mà họ không còn nhận thức được về các dấu hiệu mua quan trọng. Sự có mặt của bạn còn quan trọng hơn cả phần thuyết trình. Tất nhiên, bạn muốn có một bài thuyết trình tuyệt vời, nhưng đừng bao giờ trở nên quá phụ thuộc đến nỗi bạn không thể biết điều gì là quan trọng, ai là người ảnh hưởng và khi nào bạn sẵn sàng mua và khi nào không.

3. Không hỏi những câu hỏi khó

Theo kinh nghiệm của tôi, những người bán hàng bỏ lỡ nhiều cơ hội xây dựng lòng tin khi không hỏi những câu hỏi khó. Điều này hoặc đến từ sự ngây thơ, hoặc thiếu sự đào tạo thích hợp để thực sự giao tiếp với khách hàng. Tôi từng ngồi cùng với một trong số những người bán hàng xuất sắc của tôi, và trong khi anh ấy đang thuyết trình với cả nhóm, tôi cảm thấy người ra quyết định mua hàng sẽ không mua những gì anh ấy đang bán.

Tôi đã ngắt lời: “Anh không tin một từ nào vào những gì anh ấy đang nói, có phải không?” Vị khách hàng bắt đầu cười và nói chính xác những gì anh ấy đang suy nghĩ.

Hỏi những câu hỏi như: “Anh cảm thấy như thế nào về mức giá của chúng tôi?” “Anh cảm thấy như thế nào về các điều khoản của chúng tôi?”, “Tại sao anh lại chọn làm ăn với chúng tôi khi anh đã hợp tác với đối thủ cạnh tranh của chúng tôi trong thời gian dài như vậy?”

Nếu bạn không nhận được các câu trả lời cho các câu hỏi khó này, bạn sẽ nhận ra mình không thể kết thúc được giao dịch và không biết lý do tại sao.

4. Tin rằng giá cả sẽ giải quyết được vấn đề của khách hàng

Không có ai mua một mức giá! Tôi đã làm công việc bán hàng gần như trong suốt tuổi trưởng thành của mình và đã bị hàng ngàn người mua lừa gạt khi họ nói rằng “giá cả là vấn đề duy nhất”. Người mua của bạn dường như bị ám ảnh bởi vấn đề giá cả, nhu cầu với mức giá thấp và tuyên bố rằng ngân sách không thể bị vi phạm. Bất chấp tất cả những điều này, mỗi người trong số họ sẽ trả một mức giá cao hơn.

5. Thuyết trình mà không có ý định chốt sale

Khi tôi bắt đầu một bài thuyết trình, tôi nói rõ với khách hàng tiềm năng của tôi rằng ý định của tôi là để sản phẩm hoặc dịch vụ được khách hàng sử dụng trong tuần này. “Cảm ơn anh đã dành thời gian cho tôi, mục tiêu của tôi là đưa sản phẩm của mình tới công ty của anh vào cuối tuần này.”

Các khách hàng sau đó thường nói với tôi rằng họ không có ý định làm điều gì đó một cách nhanh chóng, lúc đó tôi chỉ đơn giản nói rằng: “Tôi hiểu. Tôi chỉ muốn anh biết ý định của tôi.”

Bạn phải trình bày với sự tự tin, không kiêu ngạo và xác định ngay từ đầu rằng sản phẩm của bạn có thể giải quyết các vấn đề của họ.

6. Không hỏi về việc chốt sale quá sớm

Tôi nhận thấy đội ngũ bán hàng của tôi đã thuyết trình hơi dài sau khi người mua đã xem đủ. Vì vậy tôi chia phần trình bày của tôi thành các phần và chia chúng thành 5 giai đoạn. Vào cuối mỗi giai đoạn tôi yêu cầu họ đặt câu hỏi: “Anh đã có đủ thông tin để đưa ra quyết định chưa?” Điều này sẽ giống như một phép màu nếu khách hàng nói “Tôi cảm thấy vẫn chưa đủ” vì nó cho phép người bán hàng tiếp tục phần trình bày. Trong trường hợp khác, người mua chốt 80% nhanh hơn so với trước đây hoặc chúng tôi phát hiện ra rằng chúng tôi thậm chí không có những người ra quyết định trong phòng.

7. Chờ đợi cho đến cuối phần thuyết trình để nói về mức giá

Hầu hết những người bán hàng đều mắc phải sai lầm này bởi vì hầu hết chúng ta được dạy để xây dựng giá trị, sau đó mới cho biết về mức giá. Điều này dẫn đến việc người mua có thể ngạc nhiên với phần trình bày của bạn, nhưng đều phân vân về mức giá. Do đó dẫn đến việc phần trình bày của bạn bị gián đoạn về mức giá, chứ không phải việc khách hàng có thể đánh giá được sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ làm được gì và làm thế nào điều đó liên quan đến giá cả.

Sau khi để cho người mua biết ý định của tôi, tôi sẽ chia sẻ về mức giá. “Trước khi tôi chứng minh sản phẩm của tôi sẽ giải quyết các vấn đề của anh như thế nào, tôi muốn chia sẻ về mức giá của chúng tôi để anh được biết trong khi tôi trình bày về sản phẩm.” Hãy đưa ra thông tin về mức giá, đừng đợi để trả lời câu hỏi “bao nhiêu?” của khách hàng.

Khách hàng có thể nói với bạn trước khi bạn trình bày rằng “mức giá đó quá cao”, lúc này bạn chỉ có thể đồng ý với khách hàng. “Tất nhiên mức giá đó hơi cao, nhưng bạn thậm chí chưa thể nhìn thấy những gì sản phẩm này có thể làm được. Cho phép tôi chỉ cho anh biết lý do tại sao lại là mức giá này, những gì nó sẽ làm cho anh và lý do tại sao nó là mức giá tốt nhất trên thị trường.”

Đưa ra mức giá sớm làm cho bạn trông tự tin, cho thấy bạn không có gì để giấu giếm và đưa ra các bí mật. Hãy đưa thông tin về mức giá sớm, sau đó dùng thời gian còn lại để xây dựng giá trị.

8. Bỏ qua những người gây ảnh hưởng

Tôi đã mắc sai lầm này nhiều lần khi tôi đặt quá nhiều sự quan tâm vào người ra quyết định và bỏ qua những người có ảnh hưởng. Hãy hỏi “Ai là người sẽ ảnh hưởng tới quyết định của bạn hoặc bạn có muốn ai nào tham gia cùng với bạn?” Hãy tìm hiểu lý do tại sao họ quan trọng đối với quyết định và điều gì là quan trọng nhất với họ.

9. Sử dụng bản dùng thử miễn phí để chốt một thỏa thuận

Những bản dùng thử miễn phí mà không có lịch trình và cam kết để đầu tư tiền bạc và năng lượng hầu như không bao giờ hiệu quả và trở thành các vấn đề về dòng tiền mà công ty cung cấp cho họ. Hãy chốt thỏa thuận hoặc bước ra ngoài và có được một khách hàng khác bởi vì “miễn phí” sẽ phá hủy công ty của bạn.

10. Không thực hành khẩn cấp

Quá nhiều tổ chức bán hàng không bao giờ nhấn mạnh vào việc chốt một thỏa thuận vì sợ xuất hiện điều phiền toái. Nếu bạn thực sự tin tưởng vào công ty, sản phẩm và dịch vụ của bạn, bạn phải biết cách làm thế nào để đeo đuổi việc chốt giao dịch bây giờ. Tôi đã mắc phải sai lầm này quá nhiều lần, sau đó thời gian và các sự kiện nằm ngoài tầm kiểm soát của tôi đã lấy mất thỏa thuận của tôi. Nhóm bán hàng của bạn nên được đào tạo và luyện tập làm thế nào để thúc bách chuyên nghiệp hoặc đối mặt với áp lực.

Tác giả: Grant Cardone – Chuyên gia bán hàng quốc tế


Người dịch: An